以汽车下乡为契机 专访资深汽车营销工程师苏晖

主持人：各位网友大家好，这里是2009年上海国际车展的直播现场，欢迎大家收看网上车市与新闻门户汽车联盟12家网站的联合直播。今天我们非常荣幸请来了汽车专业苏晖先生。

苏晖：各位网友好！

主持人：刚才在跟你交流中，第一季度的汽车情况第一次超越美国，成为全球第一大城市，那你判断下一阶段市场的走势怎么样？

苏晖：一季度北京汽车市场的销售情况是出乎意料的好，新车销售141000，比去年同期增长21%，二手车销售了10.4万。而一季度不仅是北京，全国各城市都很好，买车的热情都差不多，过去可能哪个地区高端车多，哪个地区低端车多。

第二个是延续性，进入4月份下旬车市的活跃程度还在延续，不是在下滑，我预计二季度车市还会比较活跃。下半年的整个车市现在要准确的预测难度很大，因为有金融危机的冲击，国内的宏观经济走势虽然是平稳的发展，但难免出现其它不可预知的因素影响。但总体我认为下半年的车市还是发展比较好的。比如说国家的政策正在一批一批的出台，比如说1.6以下排量的购置税减免政策已经出台。我估计下半年还会出台一些拉动经济需求的措施。我觉得整个车市至少在中国2009年是比较乐观的，没有悲观的理由。

主持人：按照第一季度销量来推算，我们一直期待1000万的大关今年冲破是没有问题的？

苏晖：从汽车工业协会发布的数字来看，认为产销1000万没有问题，但是我觉得过不过1000万，我们当不当汽车第一大国并不重要。重要的是我们利用这次金融危机的机会引进人才，把汽车产业做强，这是最重要的，做大容易做强难，我非常衷心的希望中国的汽车产业做强。比如说这次展会奇瑞、吉利包括江淮，我觉得非常受鼓舞。能够在短期拿出这么多新车型，外商都感到很惊奇。我想在这个基础上我们要在强上下功夫。

主持人：您刚刚提到这次的亮点是自主品牌都非常强势，还有没有其它亮点呢？

苏晖：这次上海车展的亮点除了人多以外还有几个亮点，一个是并没有被国际金融危机影响，中国的汽车展仍然红红火火。从前两天媒体日和今天的公众日来看，大家的情绪非常高，并不是没有热情，而是热情非常高。我除了对车感兴趣，还要看市场的反映，比如说消费者到各个展台拼命去领资料，这说明消费者对车非常看重。

主持人：原来每次展会的时候组委会把欧美品牌包括好的品牌放在一个馆，但这次宝马和长城是相互融合的。

苏晖：对，大集团和中级集团融合，这是非常好的。这个很好的气氛使消费者非常自由的观看，而不是从哪些品牌来分，这个思路非常好。尤其对大型的车展来说是非常好的。

主持人：这两天我们做了很多访问，很多厂商提到会注重二、三线城市的品牌建设，会在1000县建立1000个销售门店的销售布局，你觉得未来的市场发展是什么样的呢？

苏晖：我觉得中国的汽车市场全年是比较乐观的，销售还是比较好的，因为销售潜力在那里。最近北京也开了研讨会，昨天我参加了搜狐的会议，和很多专家就市场潜力的问题做了一个丰富的分析，并不是简单的分析。我觉得潜力在那儿，是没有问题的，再加上国家对拉动需求非常重视，出台这么多的政策。至于千县千点，因为现在一线城市已经饱和，转向二、三线城市的发展方向是没有问题的，但客观来说一线城市依然是汽车消费的重点，因为网点比较丰富，车型比较多，道路设施比较完善，配套的售后服务也比较完善。毕竟二、三线城市还处于成长期，特别是三、四级城市售后服务就更弱一些。

我觉得应该作为今年发展的重点，特别是以汽车下乡为契机，还应该更多考虑售后服务的问题，如果售后服务体系不完善，你卖到三、四级城市以后售后服务跟不上，消费者反映会非常激烈。所以，我觉得要视不同品牌而言，比如说有些品牌刚刚处于发展阶段，还是慎重，到大中城市售后服务比较完善的区域重点进行销售，逐步的发展。而且这次国际金融风暴我认为对“三农”方面冲击比较大，而且出现了重大的调整变化，产业结构肯定要调整，第二，对产品的结构。比如说哪些更适应一线城市，哪些更适应二、三线城市。第三，营销结构一定会调整。像奇瑞、吉利提出的建汽车超市，把旗下的所有品牌在一个区域里面卖的形式已经出现。另外，除了建旗舰店以外还建微型店，这种思路我非常赞同，也适合中国的国情也更适合金融风暴下的发展。像三、四级城市建4S店视不同的地区，像中部需求量比较大，在西部地区你建一个4S店，可能他自己都养活不了。

主持人：在金融危机调整下很多销售店经营出现一个问题，你是不是觉得4S店的销售模式会颠覆，更多出现2S店或者一些门市店呢？

苏晖：这次国际金融风暴从我个人来说，我觉得是对汽车工业一个难得的机遇，因为更强的外商由于市场不景气开始下滑了。中国的汽车厂家已经在引进营销人才、技术人才，包括引进先进的设计理念，从这个意义来说这是难得的一次机会。国外的销售市场的严重萎缩，包括美国三大集团包括通用已经接近破产的边缘，对中国来说市场不但没有受影响，反而更活跃了，销售更好了。我觉得有这么一个大的市场，对中国自主品牌是一个难得的机会，我们要借此机会调整我们的产品，同时要调整我们的营销结构。4S店也面临历史性的问题，这么高的投入在金融风暴的影响下，资金面临问题，应该调整思路，应该允许汽车经销商创新思路研发营销模式，而不是像现在局限于只能建专卖店，这样会捆住我们的手脚，而且不利于经销商创新。创新比什么都重要，包括营销模式的创新。要不然金融风暴刮过去我们还是这样，要不然我们就调整创新，以新的营销模式来迎接未来的竞争，一旦欧洲和美国的经济回暖或者上升以后，他们汽车的研发实力、自主研发能力比我们大得多，我们的竞争会更大。

主持人：那么在二、三线城市的销售模式会是什么样呢？

苏晖：我觉得集中交易的趋势越来越明显，网络化交易的趋势越来越明显，比如说通过网上车市网上的资讯、网上的沟通发展会越来越快。所以，我觉得二、三级或者三、四级建有形市场或者超市的销售方式更快，建4S店会受一点影响。消费者现在买车非常慎重，品牌比较、价格比较，更主要是就近维修保养。我建议在二、三级城市少建4S店，多建维修、保养的网点或者快修店，来解决那个地区的售后服务问题，可能更实际一些，也可能对一级代理商的扩大销售量、扩大售后服务更重要，比他在另外一个地方建4S店更明智。

主持人：投入的成本也低很多。您刚才提到在北京市场第一季度的二手车的销售达到10.4万台，那么你认为中国的二手车市场会发展到什么样的规模？

苏晖：我认为北京如果二手车发展的好的话，可以达到1：1，因为广大的消费者的消费观念正在转变。我们二手车已经不是传统的二手车市场，因为现在新车更新换代非常快。而且二手车市场发展比较快，又能够全国流通，由于厂家的原因新车不能全部流通，所以我认为二手车今年会面临比较好的发展机遇。在消费者观念的状况下，二手车有非常好的基础，但遗憾的是二手车交易比较落后，相当于日本二、三十年前的销售模式，因为直到现在仍然以经纪公司为主，以经营型公司为辅。据说这次《二手车管理办法》正在修订，可能会给二手车市场创造更好的销售条件。

主持人：这两天采访中很多企业表明非常关注二手车市场，也建立二手车自身的品牌，您刚刚也提到了有很多的二手车市场是以经纪公司为主，你觉得这种形式会改变吗？

苏晖：会出现几个因素，一个就是增加诚信，因为消费者可能认为汽车经纪公司的诚信不足，又没有第三方对它的性能、维修做准确的判断。而且二手车可以全面的流通，所以二手车拍卖会活跃起来。另外，二手车现在都做出了品牌化的经营，这个模式的发展对二手车的诚信也好，对二手车的市场也好，培养了相当一批品牌二手车经销商，我觉得这比单一性质的经纪公司上一个很大的台阶。

主持人：汽车市场发展到这个程度，你觉得现在这个产业需要解决哪些问题呢？

苏晖：我觉得作为产业来说，在国际金融风暴当中要抓住机会。第二个要调整自己的产品结构。比如说乘用车也好，SUV、越野车还有客车也好，市场对象不同，对经济的作用也不同，应该好好的调整。比如说当前汽车下乡我觉得更应该注重客车和皮卡，来适应农村农民的生产和生活的需求，比单纯的轿车下乡对经济的拉动更好。

第三，要调整我们的服务网点，怎么真正为消费者服务。我觉得这次汽车产品下乡是非常好的政策，但是如果售后服务不好可能对品牌带来很不好的影响。如果，结合农村的市场特点解决售后服务，不要使他们的车出了问题维修起来非常困难。我觉得在营销网络服务体系上应该有突破，而且不是仅仅扩展。它的服务方式，它的服务程序，它的信息传达的方式，农民和大城市又不一样，你必须要进行调整，才能真正使汽车进入农村市场。

主持人：通过这次汽车下乡的政策刺激，很多汽车厂家都扩张农村的市场，但您认为服务是最重要的，而不是量？

苏晖：对，如果售后服务非常方便，就可以更好的增强销售。如果买一个车优惠政策享受到，但维修服务是头疼的事，他肯定不会买。

主持人：非常感谢你在百忙之中接受我们的采访，最后有什么话对网友说的。

苏晖：我希望网上车市借助上海车展能够把更多汽车行业的信息，更多的销售商信息，不光是厂商的信息，把消费者对上海车展多关心的新品牌、新车型包括价格，传达给广大的网民。因为现在买第二辆车或者第二次买车的人数占很大的比例，还没有车的消费者从网上车市得到更多、更好的信息，为他们享受汽车服务做铺垫。

以上为访谈记录，不作为官方正式文稿

(编辑 刘小亚)