长安马自达劲达4S店销售经理林裕崇专访

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2008深圳国际汽车博览会，是历年来厂家在深圳地区支持最大、规模最大的一次。同时吸引了不少厂家、经销商、车友的目光。在此，我们邀请了深圳长安马自达4S店销售经理林经理到网上车市展位现场进行专访。

网上车市-深圳站：请问林经理你今次是第一次参加国内的车展吗？深圳车展给你的感觉如何？相比台湾车展有什么不同？

林经理：深圳车展我是第一次参加，深圳车展的规模要比台湾车展的要大，另外深圳车展的展示车型要比台湾车展要多，另外在人气来说，由于这两天下雨的关系，来看车展的人比较少，不过我相信在周六、周日两天会人气会提升。不过在台湾地区改装车会相对的比深圳车展要多，由于两地的法律都不一样，所以车展的着重点都会有所偏差，总体来说深圳车展跟台湾车展感觉基本相同，气氛很好。

网上车市-深圳站：据了解，贵公司是第一家进入中国的经营马自达的企业，在这情况下，贵公司在经营上有没遇到一些困难呢？你们还会采取台弯的营销模式去经营吗？

林经理：困难会有的！因为在台湾销售模式与深圳销售模式有所区别，另外深圳地区是属于一个比较特殊的地区，竞争比较激烈。所以我们刚进深圳的时候，都是以一步一脚印，抱着学习的态度去经营，所以我们也参考了不少深圳地区有名4S店，参考他们的销售模式，另结合我们原有的销售模式去经营。

经过半年的摸索，我们已经总结出一个比较适合深圳市场的经营模式。可以从几方面来说，一是在销售员薪金提成方面做了修改，在台湾我们引用“薪金累跳法”去给销售员做奖励，但在深圳地区我们用的是“薪金累跳法”+深圳地区普遍用的奖励提成法去给销售员提薪金，这样能使我们的销售员更有动力去学习销售新车。二是通过应用“销售员服务一体化”去给顾客服务，销售员服务一体化是销售员从售前=》售后保养=》保险理赔都由一个销售员去更进，一方面可以更好的与客户沟通与服务，另一方面也促成老客介绍新客户来到店购车，最后也可以让销售员更全面的去学习售前、售后保养、保险理赔各能力。

网上车市-深圳站：还有一件事情我们都很想了解的，据统计贵公司是开业短短几个月，单店销量就排到第一，林经理您是用什么办法使你们劲达店的销量提高得那么快？

林经理：其实这劲达4S店能够有单店这样的成绩都是归功于我的员工，有他们的支持与大家的努力才能有这样的成绩，另外我们还是保持一步一脚印的信念，先把单店所潜在的能力发挥到及至，我们才会考虑分布更多的分店。因为单店做好了，我们才有丰富的经验去经营下一家店，这样的话可以节省不必要的资金投入，所以现在这样的成绩对于我们来说还属于刚开始阶段，我们还需多多向深圳更好的4S店学习。

网上车市-深圳站：按林经理的多年在台的销售经验，我们很有兴趣想了解的是，台湾的市场跟深圳的市场有无区别？区别在什么地方呢？

林经理：两者市场区别会是有的！对于台湾市场来说，台湾的市场已经经历过“杀价降价”的恶性循环市场，可以说这“杀价降价”的市场我们经历了整整十年之久。对于深圳市场来说，这种“杀价降价”的市场现在才刚刚开始，对于这种“杀价降价”的市场局面，我相信在深圳地区只会维持2~3年的局面，因为深圳市场带有极强的应变能力，另外深圳市场各经销商个个都充满活力，所以我们相信这种“杀价降价”的市场会很快的度过。

网上车市-深圳站：在过去的半年里，您觉得近来的车市怎样？您是怎样看这08年车市？

林经理：由于上班年多方面的原因，所以深圳市场比较冷淡，不过对于我们长安马自达的销量来说，属于比较稳定。对于08年的下半年来说，我非常看好。因为深圳地区的消费者逐渐走向理性化购车，现在油价的不稳定，地产业发展缓慢，使的消费者用钱比较谨慎。所以对于我们长安马自达的小排量车会非常有利。不过在另一方面来说，下半年我们竞争也会更加激烈，由于下半年新飞度与雅力士的到来，会对我们长安马自达会有一定的影响，不过我对我们的车很有信心。

(编辑 陈振)