访谈一汽丰田代表李湘、程鸣 看深圳市场营销

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在2008年深圳国际汽车博览会开始前，我们约了一汽丰田汽车销售有限公司(以下简称一汽丰田)销售企划部公关室经理李湘、华南分部区域总监程鸣做了一次访谈。

为生活加油，为奥运喝彩

6月5-9日，以“为生活加油，为奥运喝彩”为主题的2008深圳国际汽车博览会在深圳会议展览中心隆重举行，一汽丰田率旗下多款经典车型，展示了其在创建美好汽车生活方面所取得的非凡成就。

在典雅时尚的800平方米展台上，一汽丰田旗下CROWN皇冠、REIZ锐志、PRIUS普锐斯、COROLLA卡罗拉、COROLLA EX花冠、VIOS威驰、PRADO普拉多和LC200陆地巡洋舰等8款10台精品车型及CROWN皇冠碰撞试验实车齐聚亮相。在特设的运动专区中，展示了REIZ锐志、COROLLA卡罗拉和VIOS威驰的运动版车型，集动感与时尚于一体。作为NBA官方市场合作伙伴，加入NBA元素装饰的REIZ锐志运动版展车成为会场的热点之一。

销售数字的提升并不是终极目标

精美布置的展台体现了一汽丰田对用户的尊重，而市场也用实际数字证明了广大用户对一汽丰田的支持。2007年，一汽丰田的销量突破了28万台，在全国乘用车市场的新车销量排名由2006年的第7位提升到了第6位(根据全国乘用车市场信息联席会数据)；据J.D.Power的CSI.SSI调查， 一汽丰田CSI从去年的第8位上升至第4位，SSI从第8位上升至第6位。相信在2008年，一汽丰田将实现踏实稳健的成长，达成40万台的销量目标。

销售数字的提升并不是终极目标，在一汽丰田看来，提升国内消费者汽车生活质量才是作为一个优秀的中国汽车企业应有的责任；只有站在这个高度，才可能在这个蓬勃发展的市场上“从心所欲”，“不战而胜”。成立4年多来，一汽丰田针对中国市场，先后引进多款经典车型投入国产。

网上车市-深圳站：卡罗拉进入深圳已经有一段时间，它的直接竞争对手是东风本田的思域，在过去的上半年对手是一直逼近。而在未来的下半年里卡罗拉有什么营销方式来促进它的销量？

李湘：卡罗拉是去年5月28日开始推向市场，一汽丰田上市预热车型周期最长，也是所有产品线占销量比例最大的车型，今年上半年占整个一汽丰田销量的40%。经过过去的一年里，卡罗拉已经达到了厂家预期的销量。在未来的下半年卡罗拉有三方面的营销方式：

首先，卡罗拉的物性传播，主要以性价比，和用户的口碑宣传，来是更多的用户了解它。下半年会加大卡罗拉，亲自体验驾驶才能更加了解卡罗拉这款车型，肉眼所看得到，体会不到的。这个是卡罗拉所注重推广的重点之一。其次，卡罗拉根据市场变化所推出的纪念版、特装版等，主要还是体现在卡罗拉的口碑，通过消费者在使用卡罗拉后的口碑宣传，购买物有所值，是一个不错的选择！这个是我们要做的宣传。其三，营销的组合拳，新车销售只是一个层面，一条线来做！要丰富起来的话，必须把这个新车销售丰富起来。就是关联业务如何捆绑式销售，例如：新车销售跟售后服务猜开、新车销售和精品捆绑销售、新车销售跟精品、保险等捆绑销售。根据消费的需要推出更多“商品”作为一个组合方式推出的话，例如，保险商品、精品的商品的方式更加适合深圳市场的经营方式。

程鸣：卡罗拉在深圳市场占据较大的销量位置，也是一汽丰田产品线的占极大的比例。如果让更多的客户知道更多卡罗拉的价值所在，同时，也不会在乎其他品牌在做什么？我们更重视，如何让更多的客户了解卡罗拉的性能，通过试乘试驾给客户亲密的了解卡罗拉，感受卡罗拉好的地方在哪里？！卡罗拉是一款性能非常均衡，可以满足一般消费者85%的需求！我相信，在深圳市场能取得更好的成绩。

一汽丰田一直致力于为消费者创造更加美好的汽车生活，其全车系乘用车均采用了世界领先的VVT-i技术，其中CROWN皇冠、REIZ锐志、COROLLA卡罗拉、VIOS威驰1.6L还采用了更先进的双VVT-i技术，从而实现了良好的燃油经济性和更低的尾气排放；而PRIUS普锐斯，更树立了世界汽车环保新标杆。一汽丰田通过以上各款车型的参展，充分展示了其强大的硬实力——商品力；同时，一汽丰田同样重视和推进软实力——营销力，全面提升汽车价值，给予更多用户“家”一样的关爱，为车主创造更多“安心、安全、爱用”的汽车使用价值。这就是一汽丰田所遵循的“二轮定律”：营销企业市场竞争力的强弱不单纯取决于商品力，而在于商品力和营销力的相互匹配，是硬实力与软实力的充分结合。

除了为社会提供高价值高品质的商品和服务，做好基本功，一汽丰田还以投身公益、做优秀企业公民为己任，通过多种方式奉献爱心，回报社会。面对此次汶川大地震，一汽丰田迅速行动，在灾情发生的第二天，即5月13日，一汽和丰田及双方合资企业就向地震灾区捐款1000万元人民币和10辆SUV PRADO普拉多；一汽丰田汽车销售有限公司员工自发捐款达20余万元；此外，继厂家之后，一汽丰田的经销商们也迅速行动起来，自发为灾区人民奉献自己的爱心，一场爱心传递正在一汽丰田整个经销团队中持续蔓延，其中，华南分部在广东全省协力会的配合下，组织广东全省经销商开展了“抗震救灾，有我一份”的爱心捐助活动。即：5月12日到5月31日，每销售一台车，就以用户名义捐赠100元；5月17日到5月31日，进行有偿维修和保养的客户，经销店将以客户的名义捐赠5元，并带动客户自愿捐献。

长久以来，勇于承担社会责任，履行企业公民义务的一汽丰田赢得了包括深圳在内的全国人民的喜爱和信赖。此次深圳车展，一汽丰田高度重视，率全线产品热情参与，向观众展示其强大的商品力并以此来表达对消费者的敬意。不止于此，一汽丰田将更加努力，提供更多高品质、高价值的商品和服务，兑现为中国用户“引领幸福汽车生活之路”的庄重承诺。

(编辑 林森)