海悦7月上市 专访上海华普汽车销售有限公司总经理张洪岩

TOM汽车频道网上车市

主持人：各位网友大家好！欢迎来到2008北京国际车展网上车市的现场演播室，这一时段我们在现场演播室请来的是上海华普汽车销售有限公司总经理张洪岩先生。张先生您好。

张洪岩：网友好，车友好。

主持人：第十届北京国际车展如约拉开帷幕，上海华普带来哪些车型参展呢？

张洪岩：我们累计带来五款车，第一款是海迅三厢，这款车带有动感元素，是我们的畅销产品。第二款是我们打算在今年7月份正式上市的海悦两厢车，这款车也是在我们两厢车的车系当中有所重大突破的车型，比如外观造型全新设计、全新开发，所有内饰一改以前的造型。第三款是我们实用海锋三厢轿车，装载甲醇动力的一款车，近两年甲醇动力车在我们国家开发和商品化进程有很大的推动，原因就是油价不断上涨，全球石油危机信号不断传来。关于甲醇动力过去我们听着十分遥远，事实上在中国的内蒙古、陕西已经有部分旅游城市开始推动或者尝试配合这件事。比如说他们要建立加甲醇燃料的站点，因为有加气站、加油站，一旦这个产品商品化，大家第一个考虑的是上哪儿加甲醇，这个需要配套。第四款和第五款都是我们与英国锰铜公司合资生产的TX4原本和TX4改装版两款车。改装版是在原本基础上的车型根据中国的道路、燃料以及群体设计中的需要改装的，以上五款是我们本次参加车展的阵容。

主持人：这五款车中每一款您说的都比较平均，您觉得哪一款是亮点？

张洪岩：这五款车我的看法是各有千秋。首先从我们第一款经济型三厢车海迅说起，目前该车在中低端消费群体中表现非常好。关于海悦两厢我们还没有上市，但是这款车在我们的两厢车型中有革命性的变化，我们对这款车的前景保有量很大期望值。关于甲醇动力车可能要有一个投石问路的阶段，有一个消费者接受的过程，还有一个社会配套的进程，这个可能要慢慢来。关于英国锰铜的两款车，是有特殊群体，比如说租赁会场、大型会所、星级酒店，甚至文化底蕴比较深的城市，都会成为这类车型的客户群。

主持人：华普汽车在2008年第一季度销量怎么样，是否达到了期望值？在今后的三个季度，对它又有什么样的目标呢？

张洪岩：我们今年的销售目标为5万台，其中内销目标4.3万台，国际市场目标是7000台。今年一季度累计实现销售11800台，与去年同期相比增长128%，从一季度的势头来看，我们对今年5万台的销售目标完成是非常有信心的。当然，一季度实现巨大的增幅，与去年我们做了大量的基础工作有很大的关系，比如我们在产品线梳理、我们在质量提升，我们在商务政策的改进，在推出“华普车•华夏行汽车行业首创动态巡展活动”以及“上海华普远程服务快车”等等,这些有的是管理基础工作，有的是市场拓展的一些创意工作。

主持人：您刚才也说到了华普海悦，这款车吸引了很多消费者的关注，而且您说了，它可能在不久的将来会让消费者能够去4S店购买，这款车的市场定位是怎么预计的？

张洪岩：这款车总体定位仍然处于经济型的定位和区间段，价格大约在4—6万元之间，我们搭载的发动机是1.3升和1.5升，目前我们的公告目录和环保目录都一应俱全。这款车和前两款车相比，主要是外观上的变化，更加时尚、空间更大，融入了很多年轻化的元素，所以它的群体和我们以前的两厢车相比会更加年轻一些。所以，这款车将会引领我们华普两厢车的市场。

主持人：预计会在什么时候正式上市？对它又有怎么样的期望呢？

张洪岩：我们打算在今年7月份正式上市，陆陆续续在全国各地的100个经销商处举行上市推广。今年我们对这款车的销售目标不是太高，希望每个月能够有800—1000台的销量，今年主要是对这款车的推广做好基础工作。它的发力期限应该在2009年。

主持人：华普海派的阵容在不断壮大，除了在这次车展亮相之外，还有没有其他新车型陆陆续续跟进，有没有这方面的具体计划？

张洪岩：有。我们目前正在产销的是四大系列六款车，海域系列当中有海域两厢、海域三厢，海迅系列当中有海迅两厢、海迅三厢，海尚只有三厢，海锋还有三厢。除此之外，我们本年度将计划推出四个产品，首先第一个是本年度6月份要推出海尚1.3升三厢车，这款车在这之前销售了三年，只有1.5升和1.8升两个排量的。通过最近三年的经济型轿车销售数字的分析来看，1.3升的排量越来越成为二、三级市场城乡接合部这类群体中的首选，因为消费者认为排量小就会节能，排量大油耗就高，这样的结论是正确的，我们认为消费者是很明智的。我们去年推出了海域三厢1.3升，大获成功，这款车占我们当年销售总量的52%，在这之前这也是我们唯一的1.3升的三厢车。有了海域三厢1.3升的成功，我们是想在海尚车型上再付之一次成功。第二款是今年7月份投放的海悦两厢车。第三款是我们今年在第四季度要投产一款全新的三厢1.8升轿车，这个底盘、内饰一改以前所有车型的影子，是一个全新制造平台、全新外观、全新内饰。第四款是我们和英国锰铜公司生产的TX4经典商务车。我们华普成立7年，今年因为有四款车推出，也应该称为华普产品方面的丰收年。

主持人：您刚才提到和英国合作的商务车，这款车在未来会不会量产销售？

张洪岩：这款车是2006年12月和英国锰铜签订合资合作协议书，双方工作小组工作了近一年半的时间，目前设备流水线现在正在进行安装调试，这款车型的国内配套体系的开发早在一年前就着手，目前我们正在策划销售渠道和服务渠道的建设，第四季度我们将正式投产。关于这款车，首先投产的是TX4原版车，接下来在原型车的基础上对产品还要做延展性的开发。比如说由这个原型车可以开发出无数款SUV，就是在底盘和发动机不变的情况下只变外型。还有一个方向是开发MPV，还有一个方向是把底盘加上、发动机不变，外型变化，做三厢轿车。在一年以前，浙江吉利控股集团有限公司计划打造中国版的劳斯莱斯，就是在TX4的基础上进行研发设计，这个设想已经得到立项，估计两年之内有希望投放。

主持人：您两次提到了销售渠道的建设，相信销售模式一定有自己的特点，尤其是经历了7年的不断成熟之后，您的现在销售渠道方面有什么样的进展？

张洪岩：我们目前在全国拥有一级经销商180家，二级经销商800家，一级服务站390家，二级服务站接近1000家，这个数字听起来非常庞大，事实上对我们幅员辽阔的大中国来讲，这个网络是并不多的，在接下来的时间内，我们要不断优化提升我们的网络质量，更重要的是要开发我们很多华普渠道的一些盲点、盲区。渠道开发是一方面，最重要的是保证开发出来的销售渠道能够健康稳定的成长。所谓健康稳定的成长就是首先每一个经销商和服务商都要有盈利，不盈利的销售渠道和服务渠道都不叫健康的。盈利的前提就是要有销量的增长，要有社会保有量的增长，无论销售和服务都关心社会保有量的增长。怎么增长？我们要为经销商和服务商做一些实际的工作，我们去年在全国推出了一场轰轰烈烈的“华普车•华夏行”巡展活动，这个活动主要是为经销商增加店面集客数，增加更多的经销量，这个活动我们在全国开展了800多场，我们认为为经济型轿车，为华普这个品牌找到了一条比较好的品牌推广的方式。

主持人：您说得非常好。建立销售渠道这一方面您刚才也说到了，在幅员辽阔这么大的祖国内，下一步会不会有更丰富渠道建设方面的内容呢？

张洪岩：会有。比如说我们对发达的二三级和城市接合部，要考虑加快建设一级网点，加快建设拥有4S销售服务功能的销售店，因为在此之前我们国内很多品牌对销售渠道的建设比较重视，都不同程度地出现了对服务渠道忽视的现象。举一个例子，我们中国幅员辽阔、人口众多，贫穷落后的地方也很多，但是由于经济型轿车，由于汽车价格的下调，再一个改革开放使人们生活水平提高，使消费得起汽车的群体越来越多，比如发达的农村、个别县城，现在也能消费起十几万、二十几万甚至三十几万的轿车，在这个县城或者城乡接合部保有量非常少的情况下建不起服务站，这些消费者的服务就成了重大问题，这不仅是经济型轿车存在，中级车、高级车也存在这个问题。我们华普也存在这个问题，而且还更为明显一些，因为经过统计，我们超过一半的消费者使用地并没有我们的服务站，虽然刚才讲到一级服务站390家，二级服务站1000家，消费者的使用地没有这个怎么办？我们想了一个办法，叫“上海华普远程服务快车”，我们要求经销商和服务商联手每月做一次远程服务，之前通过客户档案与消费者进行对话，进行电话问诊，询问他们，你在行驶过程中有什么故障，由于是专业技师电话判断，通完电话约定下一个周末，在消费者生活的县城城乡接合部的某一个修理厂我们进行华普远程服务，我们的服务是免费的。服务的时候我们的人员是统一培训上岗，统一着装，同时在服务现场我们有工厂制作好的太阳伞、易拉宝、价格牌、12块文化展板，还有一些标准的作业流程。作为远程服务快车，经过全过程包装的，而且长期开展下去的，在全国独一无二。这个行动就好比六七十年代我们中国对农村人口健康、对不发达地区的健康关心是一样的，当时是赤脚医生上山下乡，虽然医生的水平不是很高，但在那个时期挽救了很多人的生命。作为目前，这么多的消费者没有服务站，我们的远程服务快车就能解决这个问题。

主持人：上海华普不光销售有特点，服务模式也有独特之处，上海华普今年是产品极大丰富的一年，同时我们也负责是收获的一年，非常感谢您接受我们的采访。

张洪岩：谢谢各位网友长期以来对上海华普给予的大力支持和关心。

（编辑 刘小亚）

以上为访谈记录，不作为官方正式文稿

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