好车为何卖不好

1月1日起，东风雪铁龙凯旋买断销售政策在北京已经取消，这也宣告了凯旋销售策略的新尝试以“买断的效果并不明显”的结果而失败。 “买车真的买凯旋，安全配置非常全，而且ESP稳定系统绝对是最先进的，为了安全连天窗都不要，目前的市场最低价都已经到了16.68万元了，不买凯旋你买什么呀？那些花里胡哨的舒适设备有最好，没有也无所谓，而且凯旋的人性化舒适设备也绝对够了。”汽车媒体的记者们经常发出这样的感慨。 就是这样一款人人都说好的车却销售不好，原因何在？ 同为中高档车的凯美瑞在加价1.5万元的情况下销售了6万辆。凯旋比凯美瑞早推出整整4个月而销量只有两万多辆。我觉得除了因为凯旋不如凯美瑞能适应更多的人群，目标群体稍窄之外，东风雪铁龙营销策略的限制和营销能力更值得思考。 首先，东风雪铁龙一直以来都是以中低端车的生产者的形象面对消费者，消费者对于他们推出的中高档车型心理上有所顾忌。东风日产副总裁任勇就说，现在日产没有低端车型，但他不怕，因为消费者知道高档车都能造好的东风日产生产低端车型肯定没问题，如果是从低端车型往高档车走就不那么容易了。凯旋的情况可以说很不幸地印证了这样的说法；其次，一直以来东风雪铁龙的销售渠道和队伍都是销售中低端车型，对中高端车型销售准备不足。中高档车的消费者和中低端车型的消费者的需求是不同的，打动他们的方式和内容肯定也是不同的。被东风雪铁龙视为2007年核心产品的凯旋居然能采用买断销售（买断销售一般都是厂家用来清理库存的方式），这可以说是近乎无知的自杀，因为买一个被称为买断的车型会让人很“没面子”，而中高档车型的凯旋主要作用就是为主人在生意场上或朋友圈子里挣面子，从这样的角度看，凯旋买断销售失败也就不难理解了。 或许东风雪铁龙不认同他们是买断销售，而是一种富有创新意义的销售模式的探索。或许仅仅因为销售模式表面上看像买断，便被媒体冠以买断的名；或许正是发现了这种弊端，东风雪铁龙才停止了这种销售方式。这应算是一种亡羊补牢吧，真心希望不算晚。毕竟，凯旋真是一款好车。

(编辑 网上车市)