三网“合并”失败 剖析铃木汽车在华乱象

在日本本土享有“小车之王”美誉的铃木汽车，在中国市场发展有些水土不服，尤其是其在去年引入的全新战略中级车凯泽西，销量境况相当的惨淡，与上市之初期待年销4万的目标相去甚远。另外，铃木中国曾力推的昌河铃木、长安铃木、进口铃木三网合并，最终也以失败告终，同时成为铃木中国总经理下课的导火索。

1、铃木经销商网络三网整合 失败告终

虽然铃木曾力推三网合并，但随着时间的推移，目前在北京地区长安铃木4S店已难寻昌河铃木的车，而昌河铃木也同样难寻长安铃木车型，由此不难看出三网合并的最终结局。这个举措从表面来看是方便了消费者，让消费者去一家店就能看到所有铃木的产品，同时也使经销商能够销售更多的铃木产品，从而赚取更多的利润。然而，实际的效果并非如此，由于长安铃木和昌河铃木的产品定价过于接近，是名副其实的竞争关系，因此并网之后没有起到产品互补的效果。

据一位从事长安铃木汽车的销售人员表示，他们销售昌河铃木的车型是从总代理商处订购，而不是从厂家进货，首先在价格上没有优势，并且也没有授权代理车型的年终返点优势，另外昌河铃木车型消费者也不太欢迎，更是打击了他们的积极性，最终只好选择放弃并网。从长安铃木经销商的心声不难看出，铃木中国整合网络的初衷是好的，但执行上问题比较多，车型销量也未有显著的增长，最终也促使铃木中国总经理桥本俊明下课。

2、三年内铃木中国更换三任总经理

作为三网合并的主导者桥本俊明，最终也“摔倒”在三网合并伤，在2009年年中黯然离职。作为曾在长安铃木工作过的高层，“三网合一”计划从启动那一刻开始就困难重重，但原铃木中国总经理桥本俊明作为该项计划的推动者和执行人，仍在多个场合表示对“三网合一”充满信心，然而事情并没有向预计的方向发展，这最终促使桥本俊明下课，他的接任者是樽本浩司，一位没有中国工作经历的日本人。

樽本浩司任期内最重要的事就是引入被铃木定位为全球战略中级车的凯泽西，应该说在引入时铃木中国信心满满，希望年销售目标达到4万台，这个目标虽然与同级别的雅阁、凯美瑞有着相当的差距，但相对于凯泽西上市后表现，可以用不可能完成的任务来形容，现在官方降价4万元依然没有令其起死回生，现在在街上难寻它的身影。这样惨淡的成绩也促使樽本浩司闪电离职，上任仅一年半的时间，继任者为日本铃木派遣的山本克朗，他身上担子一样艰巨。

3、新车研发及引入步伐缓慢、产品宣传严重滞后

应该说无论是三网合并失败还是总经理闪电离职，究其根本原因都是销量低迷所致，而这与铃木落后于竞争对手的新车研发、产品宣传是分不开的。无论是与欧洲品牌、美洲品牌还是日本品牌相比，铃木推出新车的速度明显落后，在中国市场表现的更为明显，在其他厂商都已开始为中国市场量身打造新车时，铃木中国以每年仅一款车的速度征战竞争激烈的中国市场，促使合作伙伴不得已才能采取个性版的方式推新车，甚至仅仅因为出个带天窗的车型就宣传一次，而这对于其他厂商根本就是不值一提的。

另外在进口车方面，吉姆尼和超级维特拉已经征战市场多年，依旧没有换代的消息，在SUV蓬勃发展的时刻没能分到一杯羹。而被寄予厚望的新车凯泽西，更是可以用失败来形容。应该说产品的不给力只是一个方面，对于产品的宣传铃木也做得相当不够，旗下的车型除了奥拓、雨燕、天语SX4之外，其他车型的知名度都相当低，尤其是凯泽西很多消费者并不是十分了解。

可以说从三网合并到总经理频繁更换直至销量低迷，这是一个相互影响的链条，铃木中国只有深刻认识到自身存在的问题，才能解决问题轻装上阵，才能在竞争激烈的中国市场站稳脚跟。

(编辑 范佳)