众二手车商探讨经营品牌二手车的得与失

上周，本报邀请了京城几家二手车商共同探讨新政策环境下品牌二手车的发展机遇。参加的人员中，既有投资性的品牌二手车商、企业品牌二手车商，也有在市场摸爬滚打多年的二手车经纪公司，这些车商共同探讨多年经营品牌二手车的得与失。

北京旧机动车交易市场市场总监 王萌

北京黄标车剩3万辆

目前，公众普遍有一个错误的认识，认为北京现在仍然有几十万辆黄标车，这些车换车、淘汰将是影响北京二手车交易的主要因素。其实不然，根据我们的统计，目前北京黄标车的数量在3万辆左右，这些车的处置不会影响北京二手车交易的整体趋势。

2003年，北京的黄标车大约有33万辆，但是经过几年高环保标准下淘汰，北京黄标车数量已经从2003年的33万辆锐减到3万辆，而且这些车相当一部分是运营车辆及客车，不会对二手车构成影响。另外，在北京目前的绿标车中，有2万辆左右的黄改绿车型，这些车将在2010年前后陆续淘汰。

根据最新统计，由于北京对黄标车的限制越来越严格，近期黄标车的淘汰在加快，一些拥有黄标车的消费者由于使用成本逐步增加开始在市场上出售，但是由于近期市场库存增大，这些黄标二手车价格开始走低。长远来看，今后这类不能达到环保标准的二手车出售价格不会太高，主要是这类车需求将开始减弱。

达世行二手车品牌总经理 刘桂林

打通汽车的销售链

达世行是北京汽车销售领域具有创新能力的经销商，早在几年前，其首创的销售“拉铃”方式就引起销售领域的注目。品牌二手车业务也不例外，由于其在营运新车销售方面的优势，开展于2003年的诚新二手车已经完全融入了整个销售环节中。

目前，达世行诚新二手车除了在新车店的品牌二手车销售置换业务之外，还在北京花乡和中联二手车市场都设有业务分部，每年业务都有不同程度的增长。2007年，达世行诚新二手车达到500辆，2008年可能突破这个数字。

在达世行诚新二手车店，每一个业务人员都是一个既熟悉新车业务，也熟悉二手车业务的服务人员，购买新车的消费者不仅能得到新车的专业知识，也能了解诚新二手车业务，需要买新换旧的消费者也能得到专业的服务。比如置换行情、诚新二手车和新车的差别等。

新旧车业务的完全融合，让达世行汽车销售在新车单车销售利润下滑的时候不仅有了一个业务补充，也成就了一批具有新旧车销售经验的销售精英。

目前，诚新二手车质保期已经延长到1年2万公里。

德奥达汽车销售公司二手车中心总监 周艳龙

奥迪新旧置换比例7%—8%

德奥达在新车店有一个类似新车店奥迪AAA二手车店，从外观到内装，体现了奥迪AAA二手车的品牌价值，也是很多奥迪AAA二手车潜在消费者所看中的。目前，奥迪新车置换比例在7%-8%，个人用户置换比例则更高，增长中的置换业务是支撑AAA二手车品牌运营的基础。

明年，奥迪将展开二手车对于本品牌二手车的认证，通过奥迪AAA认证，这些二手车将达到奥迪售后服务的标准。今后，很多消费者可以放心购买奥迪二手车，和新车一样，奥迪AAA二手车具有相同品质的服务。目前，在奥迪店，换车消费者不仅可以选购新车，也可以选购或者置换价优的奥迪AAA二手车。

页川汽车销售公司市场部经理 闫宝玉

没有多品牌置换就无法支撑品牌二手车

页川是北京最早的上海大众店，多年的销售积累了大量的上海大众用户，随着这些车辆使用期限延长，换车客户比例越来越高，上海大众品牌二手车的推出为消费者提供了一个很好的解决方案。

但是从目前的运营情况来看，目前品牌二手车认证比例仍然不是很高，大部分消费者换车集中在一些老旧车上，而消费者更愿意购买新车，认证二手车缺乏市场认知度。

因此，在大部分的置换业务中，这些老旧车都通过设在市场的二手车部进入二手车市场。
　　从经营的角度看，如果没有多品牌置换，品牌二手车业务仍然无法独立支撑。目前，页川已经开始强化新旧车业务的融合，争取互相之间能补短取长，实现销售业务的共赢，当然，品牌二手车认证也是未来店内的主营业务。

中进真容二手车有限公司总经理 周曦

每车每月销售能达到80多辆，即使冲击100辆销售也不是问题，但是从目前运营的情况看，由于品牌二手车进入市场仍然面临成本压力，超量经营无法取得满意的利润。

真容二手车是中国进出口汽车贸易中心投资的品牌二手车，作为国内第一家首次进入市场经营的品牌二手车，中进真容二手车选择在北京花乡二手车市场入口的位置。开业第一个月，真容二手车单月销售就突破50辆，让市场内经纪公司刮目相看。但是由于其运用和新车销售服务流程及理念，经营成本一直居高不下。

日前，中进真容二手车另一家分店在亚运村汽车交易市场开业，该店不仅经营真容二手车，而且帮助卖车消费者选购低价的新车。从店面的模式来看，这家新开业的店前面经营新车，二手车提供真容二手车服务，两个业务的并行促进了品牌二手车发展。

普遍认为，中进真容二手车作为品牌二手车业务的先行者，已经开始受到业内的关注，它的成功与否预示着品牌二手车在北京的发展路径。

宝驰旧机动车经纪有限公司经理 刘明

经纪公司有低成本优势

宝驰二手车经纪公司是一个成长起来的二手车经纪公司，七八年的摸爬滚打，已经让宝驰经纪公司具有很多的优势。目前，宝驰经纪公司五个员工每年的盈利水平超过百万，这是宝驰具有的低成本优势所决定的。

从经纪公司的运作看，经纪公司如果能保持一个良性的库存量是非常重要的。二手车经纪公司资金实力小，一般会根据自身销售车辆的情况决定自己合理的库存量，这样能保证市场好转时能有车好卖，市场不好的时候，库存不至于太大。长期销售摸索，使得大部分的经纪公司都有一套销售诀窍，经纪人不仅具有很好的二手车专业知识，也对目前的二手车销售渠道具有很好的把握，比如二手车外销、二手车收购。这些决定了长期驻守在市场的二手车经纪是目前二手车市场的主力军，其专业性也是刚刚开展品牌二手车的车商需要学习的。

目前，多家二手车经纪公司已经着手转型问题，并开始有针对性地开展品牌二手车服务。

(编辑 于东利)