和用户在一起，就是我最好的工作 对话Mark Cameron

这场采访其实早就在酝酿中了。

一方面，结合用车场景进行的体验式营销正在成为各汽车品牌、尤其是豪华品牌的主流营销手段与方式。对于具有鲜明个性的路虎品牌来说，让更多的人群体验产品及其背后的生活方式，并最终爱上这个品牌无疑是一条行之有效的路径。最近这段时间，我也连续参加了“士在八方”、“发现无止境”等多个路虎的品牌活动，深受感染。因此非常希望有机会和路虎团队就这个问题进行交流。

另一方面，自从去年路虎品牌宣布实施新的品牌家族化战略以来，揽胜、卫士和发现将兵分三路，去各自专属的领域进行深耕。那么这样的战略在执行层面会怎样落地？终端用户会有着怎样的感知和体验？这都是大家迫切想知道的。

于是，借着“士在八方”第二季的机会，我们和路虎卫士/发现全球品牌负责人Mark Cameron进行了一次对话。

卫士品牌要怎样保持自我？

对于我们来说，首先希望了解的还是在新战略下，卫士品牌应该如何保持自己的独特性？这个问题对于身兼卫士和发现两个品牌的负责人的Mark来说，也是必须先思考明白的。

Mark说，在全新的品牌重塑战略下，捷豹路虎旗下四大品牌的定位会有更清晰的区分。发现品牌会更注重于家庭客户和轻度户外运动群体。比如一个家庭会有在周末开车去户外露营等类似生活方式的使用场景。反映到产品方面，空间利用、安全性和娱乐功能等方面会被更多地考虑，以尽可能满足家庭使用需求。相应地，“发现无止境”这样的活动以前更多的偏向硬核越野，以后将更注重家庭生活方式。例如很多发现品牌用户的家庭都会养狗，所以今后一些宠物友好相关的配置就会导入，满足这些用户的需求。

卫士品牌则会更注重硬核越野，更强调团队文化。在产品方面，未来是还会以硬核越野为中心对车型进行设计。变化当然也有。“当卫士此前只是一个产品系列的时候，会更多的推出一些比较特殊的车型版本。而当它作为一个独立品牌的时候，我们就需要更注重整个产品线的整体性”，Mark说。

当然，根据不同国家的法律法规等情况，卫士会推出燃油、混动、纯电等不同产品，希望给客户带来更多的选择。

电动卫士有何进展？

说到未来的卫士车型，Mark向我们透露了一些纯电卫士的进展情况。

他说，“在设计纯电卫士车型的时候，首先要保证它是一台纯粹的卫士，然后再考虑它是一款纯电车型。保持卫士独有的产品特性是首要任务”。

在产品的独特性方面，其实最重要的，还是如何保持原创、经典的设计，包括垂直的尾部设计、方格网散热出口、机舱盖复古黑饰板、阿尔卑斯之光侧顶窗、侧开式尾门和外挂式备胎等标志性设计。在未来的设计中，卫士也一定会保留这些设计元素。当然也会有积极的创新。

要推出一款纯电车型，卫士的设计师们需要考量的是，怎样在保持卫士经典造型的同时，还能满足用户对于纯电车型续航里程的需求。因为卫士现在的造型不是很利于降低风阻。如果要让纯电卫士拥有700公里以上的续航里程，就要攻克降低风阻这样的课题。

此外，现在卫士采用全铝车身架构，同时也在采用了很多高强度钢。对于纯电卫士来说，减重的同时还要保持原有的硬核越野能力，这也是一个难点。

不过，纯电卫士正在按照规划稳步推进中，非常值得期待。

电动不是唯一选择

聊到未来车型的规划，Mark一再强调，在全球市场法律法规的允许下，卫士将为用户提供更多元化的动力选择，包括纯电、插混、燃油等。试想如果要完成跨越欧亚大陆这样的壮举，沿途很多国家的充电设施并不完善，所以肯定开油车更合适。但如果只是有城市驾驶的使用需求，那纯电版本的路虎卫士会是一个非常好的选择。电池技术的研发和更新迭代速度非常的快，卫士也会根据最新的电池技术不断的调整产品去适应市场的需求。

继续推出新产品

在本次“士在八方”第二季活动的现场，卫士在华推出了新的车型。Mark也非常自豪地向我们做了介绍。卫士130远征特别版，标配2+3大五座布局，提供超大后排行李厢空间，标配顶架、侧梯等及隐藏式电动拖钩，是冒险家和越野爱好者的好选择。

而卫士130七座奢享版，标配2+2+3大七座布局，第二排独立行政空调座椅采用豪华温莎真皮，三排座椅豪华空间两不误，商务或家庭出行之余也可满足偶尔的越野爱好，是一款全能的座驾。

另外，Mark还向我们提到了卫士OCTA。这是最强悍的卫士，采用全新的6D底盘，无论在什么样的地貌上，包括沙漠和冰雪等，都能够提供畅快的驾驶体验。世界上还没有一台车能够在拥有零百加速4秒的性能的同时，还能做到1米的最大涉水深度。可以说，这是一款划时代的产品。

中国团队非常棒

在当前全球经济增长乏力的大环境下，中国仍旧是路虎的最重要的市场之一。最近这段时间国内的各项活动中几乎都会看到Mark的身影。因此，他对于中国市场是非常有发言权的。

当然，中国汽车市场虽然潜力巨大，但却更加内卷。尤其是传统豪华品牌销量均出现明显下跌。而且摆在卫士面前的还有一个独有的烦恼：那就是正式进入中国5年来，卫士已经成为了国内众多方盒子越野车模仿和围攻的对象。

面对非常不利的市场环境，路虎却始终保持着较为良好的销售势头。2024年1-6月百万级及以上高端豪华SUV，捷豹路虎市场占有率超过了1/3。能在如此艰难的时刻获得这样的成绩，Mark对中国团队非常认可。“我认为中国团队的工作非常棒”，Mark非常肯定地说。

情绪价值与生活方式

在Mark看来，市场虽然竞争激烈，反而需要更多更好地展现产品性能和品牌价值。卫士这个品牌不仅仅是给用户提供卓越的产品，同时也会提供更多的情绪价值。

就像“士在八方”这样的活动，能够把四面八方的有“士“之士聚集在一起，为卫士品牌庆生。

越是在困难的市场条件下，反而应该增加更多的投入，进而给客户带来更多的品牌自豪感和价值感。

针对这个话题，Mark还专门提到卫士的中国车主组织了横跨欧亚大陆的远征，从新疆自驾抵达英国。组织这样的活动，目的就是在于希望把更多的中国客户带出去，也非常希望能有机会把全球其他市场的客户带进来，创造一个互相交流的机会。Mark透露说现在正在构想是否能开发出路虎卫士的专属路线，方便中国用户与世界其它各地的用户互访交流。从两季“士在八方”活动中就能看出，其实中国就有很多可开发的专属路线。

从去年的云南，到今年的宁夏，Mark都不远千里，亲自来到活动现场。他告诉我们从“士在八方”活动中，能够感受到中国客户对品牌的喜爱，在全球其他市场是很难见到的。此前非洲被认为是路虎卫士真正的市场，但是这个品牌却在中国受到更多人的欢迎。

通过频繁到访中国，并与车主进行经常性的交流，Mark发现中国客户更喜欢做改装。比如改装不同的轮毂、不同的颜色、不同的车顶帐等等。中国客户购买路虎卫士，买的不仅仅是产品，更是一种生活方式。Mark认为这是非常好的机会。今后会积极思考怎样更好地适应中国客户的需求，包括推出更多的官方改装套件和户外套件等等。

如何应对方盒子们的围攻？

如上所述，近年来，“越野方盒子”成为了各个车企的香饽饽。不夸张地说，这些国产方盒子无一不是以卫士为模仿对象，又无一不希望取而代之。那么，该如何面对这些方盒子们的围攻呢？Mark认为，硬派越野车这个细分市场上产品的增多其实是个很好的机会，因为这说明了消费群体对这类产品越来越感兴趣，而卫士需要做的就是保持在这一细分市场领先状态。

中国很多品牌喜欢在车内设置大屏，给客户非常直观的效果。而卫士却把很多功夫下在了客户看不见的地方——比如卫士车顶的最大承重能够到300公斤；侧开式尾门加上全尺寸备胎，在18度斜坡上开门时，铰链依然能承受这样的重量，保持尾门的正常开启——这些都是其他品牌无法做到的。卫士需要做的是在品牌和产品层面深度挖掘，向大家讲述研发背后的故事，以便突出自身的优势。

卫士的下一步

在Mark Cameron看来，“士在八方”已经是一个全球性的IP了。其实“揽胜之境”这样的全球性体验平台已经指明了方向，未来“士在八方”也会按照这样的方向去发展，会把更多客户带到户外越野的场景当中。Mark还告诉我们正在评估把路虎卫士拉力挑战赛带到中国的可行性，以期让更多中国车主体验其中的挑战和快乐。此外，也在计划将“骆驼杯”挑战赛改良成符合现在时代潮流的赛事，希望车主们开着自己的车完成挑战体验，并形成非常强的团队凝聚力。这也是卫士能够提供给客户的情绪价值之一。

品牌的历史非常重要。Mark认为其他方盒子越野品牌没有卫士这样的历史传承，因此卫士应该更好的利用这些资源。除此之外，捷豹路虎还有着非常成熟的经典车业务。每次参加活动，都会有客户问Mark“我能不能买一台复刻版的Series I”、“我能不能买一台1980年的路虎”等等这样的问题。因此，如何在符合各地法律法规的情况下帮客户实现这些愿望，也成为了Mark当下的工作之一。

聊到工作，Mark最后说：“我们平时在办公室里做产品研发和营销规划，但是通过“士在八方”这样的活动，真正接触到卫士的用户，才能帮助我们更好的去完善品牌和产品。我非常愿意参与其中，这对我来说就是最好的工作”。