让新中产爱上蔚来！李斌：到100万台的时候再做总结

踩中智能电动汽车行业风口，乘着急速扩容的中高产群体带来的东风，顺势而为的蔚来汽车充分地享受了独一份（几乎没有直接竞争对手）的市场红利，用短短1046天的时间迎来第10万辆量产车的到来。

在方兴未艾的高端电动车市场，单车平均售价超特斯拉10多万、击败奔驰/宝马相近价位车型的蔚来，也让后来者几乎失去了居上的可能性，因为这是一个可能永远无法企及的高度。

4月7日蔚来迎来第10万辆车的下线，活动期间蔚来的创始人李斌，蔚来汽车联合创始秦力洪，接受了网上车市等媒体的采访，就服务、产品、市场、品牌等话题，李斌、秦力洪给了干货满满的答复，也分享了极具感染力的创业点滴。

以下为访谈实录（有删改）：

1、和油车比我们电车还在很早的起点，很小的起点，我们愿意到一百万台的时候做总结。

提问：现在很多企业想造车，分享一下我们如何做到今天的成绩？

李斌：如果我们看2018年的时候，那个时候大家都说蔚来自己的厂都没有，跟江淮合作还想把车卖这么贵，要问十个人可能有9个人觉得不太靠谱，今天看经过一千多天。其实不到三年我们交出来十万台的答卷，平均售价42万多，还是回答了很多问题。

如果能穿越回到2018年看的话，这个不光是蔚来一家的成绩，也是属于我们整个汽车产业，属于创新的企业，在我们之前可能没有一个中国背景的品牌，敢把车做这样的定位，现在的定位意味着技术，服务各方面的能力都得匹配得上。

我们的产品和服务得到了顾客的认可，包括我们的质量、创新的能力。很高兴我们创新的模式受到越来越多的友商学习，包括最早说用户企业，现在有很多公司也说自己是用户企业。我觉得很多企业开始做了高端品牌的定位，包括一些比较传统的国企，都是很可喜的变化，包括抓服务、抓质量，很高兴被大家认可，世界上最怕的事是你们做了很多事儿别人都不关注，连抄都不愿意抄。

很高兴看到很多人认可我们的创新，也有很大的意义，确实有些感慨，但是这个十万台的成绩和传统的油车相比还是很小的量。十万台还是要庆祝的，别人宝马什么的可能一个半月就卖了10万台，和油车比我们电车还在很早的起点，很小的起点，我们愿意到一百万台的时候做写总结。

2、蔚来有机会卖到100多万辆。

提问：你之前在央视表示希望和BBA三分天下有其一。这意味着蔚来达到起码年产销50万辆？

李斌：去年高端市场的量差不多350万辆，而且还在增长，如果是我们做一个稍稍乐观的预测，做到400万辆，某一天我们做到25%的市场占有率我们也是100万辆，如果我们实现30%的市场占有率，我们差不多120多万辆。

目前一线城市以上海为例，我们ES8、ES6、EC6在自己所在价位区间同类型的市场区间中，已经是第一名超过所有汽油车。我们在上海等20多个市场，EC6已经超过了同样价位的汽油车的量。我还是非常有信心的。

3、更多竞争队友”加入是好事，最重要的是拼产品、拼服务。

提问：您怎么看待最近小米等企业造车？另外老牌豪华品牌也在发力。

李斌：这个话题确实现在很热闹，看到特斯拉的市值也不错，我们的市值也不错。

大家都要增长，我们其实欢迎更多的公司，包括苹果、华为、小米，所有科技公司他们愿意到造车的浪潮里来，推动智能电动汽车产业的发展是好事，加快从汽油车到电动车的转变是好的。

最后还是拼产品、拼服务，我们还是在将来几年坚定持续投入研发，持续投入服务的设施，把自己做好。我们家第二个孩子五岁，见到特斯拉说这个是竞争队友，他发明的词挺好，队友和对手搞到一起了，我说也对，欢迎更多的竞争队友。

秦力洪：关于比我们更加资深的高端品牌进入到电动汽车产品品类，这个事儿大家问到好几年了，我们态度一如既往，有更多的人进入智能电动汽车的赛道这个是方向，在方向上我们不用怀疑。第二个他们开始做也不是这个月的事儿，大家较量了一两年了。

4、蔚来坚持高端定位，大众化市场需要新的独立品牌去做。

提问：目前蔚来在高端市场做得不错，大众化市场如何考虑？

李斌：我们过去几年也做过一些尝试，但是肯定不是彻底的，我们现在思考的肯定会更加长远一些。如果大家觉得我们需要做就会去做，蔚来品牌自己是不会下降到太低的区间，会保持高端市场的定位，这本身来说也是汽车产品客观规律，我们做的话，就要做非常独立的这么一个品牌，这个是我想的事情。

5、汽车就是这样一个赛道，是拼持续长期的马拉松，泥泞道路上的马拉松。

提问：蔚来最大的挑战和不确定因素是什么？

李斌：短期看整个行业都面临芯片短缺的挑战，一个一美元的芯片直接影响到我们供应链的供货，供应链的产能。芯片的供应短期来讲是很大的挑战，不是我们一家的事情，是行业的事情。

从中期挑战来讲，蔚来产品的先进性能不能保证持续领先，特别是智能电动汽车相关自动驾驶，整个电池技术等方面，这个是终极的挑战，未来汽车最终的产品形态会在将来3-5年形成。我们定义的产品是不是对，技术产品是不是将来的主流技术路线，这个思考判断三年以后才能看到，甚至五年后才能体会到它是对还是错，比如换电从2015年做到现在差不多5年时间才觉得走得通。

长期的挑战一直都是服务方面，汽车是高度依赖服务的产品，车使用的环境和手机以及别的东西有很大的区别，怎么在复杂的环境，更多的用户场景里面提供高满意的服务，这个一直都是我们非常长期挑战和压力。

6、蔚来推出产品的速度算快了，再快会牺牲一些东西。

提问：ET7明年Q1交付，意味着2021年蔚来会遭遇新车的空窗期？

李斌：全新的ES8去年4月份才交付的，其实还不到一年，ES6交付了一年半，EC6才交付了半年多时间，我们推出产品的速度算快了，再快会牺牲一些东西，今年我们还是继续的去深化我们的服务网络。比如到年底累计500座换电站。我们内部的计划比这个更激进一些，目标高一些，我们也会发布一个新的，特别是对目前充电桩服务设施一些基础设施的措施。像这些我们今年重点做，为下一步用户快速增长去打一个基础，这个是第一个问题。

7、蔚来用好产品满足物理需求，用好的服务满足感情需求。

提问：蔚来第二个五万台达成的时间是第一个的三分之一，是什么让蔚来发展得如此迅速？用户到底是在为蔚来的产品还是社群买单？

秦力洪：我们第一个五万辆花的时间比第二个五万辆花的时间更长，第一个十万辆可能比第二个十万辆花的时间更长。我们做的高端智能电动汽车平均成交价格在40多万，首先要知道消费者绝对不会为纯情怀买单，这个是物理产品，这个产品承载着大家的生活方式，生活效率甚至是家人的生命安全，所以一定是底子要硬，内核要硬的技术产品。

另外一个到了一定档次以上，在物理需求之外，人们感性需求的比例会增大，我们也满足了用户很多重要的情感需求，比如说被尊重，比如说轻易的、简便的服务。消费者选择蔚来，肯定是基于物理和情感双层因素的需求，这里面产品技术、品牌、社区氛围的影响都有，我们要持续地做好高端品牌的话，接下来在三个方面的发力缺一不可。

8、沧海桑田的宏伟叙事。

提问：回顾一下创业之初到如今第十万辆车下线，印象比较深刻的有哪些？

秦力洪：从蔚来成立以来，2000多天每天都是惊心动魄的。今天是蔚来十万辆下线，刚刚问到有没有值得感慨和记忆的瞬间。从蔚来成立以来，2000多天每天都是惊心动魄的，这样的瞬间还是非常多的。

2016年的春天我们和江淮的联合团队来勘测现在划的地块的时候，照了一张相发给我们，看到了无边的沼泽，旁边有条河，五年前这里是一片望不到边的湿地，如今已成为全球屈指可数的制造基地，这个是沧海桑田的一幕，不想用见证历史的词，但这确实是历史的问题。

9、中国拥有智能电动汽车最好的创业土壤，蔚来对海外市场“志在必得”。

提问：蔚来如何考虑海外市场？有哪些机遇和挑战？

李斌：作为一个年轻的企业，我们非常幸运生活在一个最好的时代，智能电动汽车三个词背后代表的是产业基础。中国确确实实是全世界最适合做智能电动汽车创业的国家，不管是智能、电动还是汽车，供应链基础、人才基础、市场基础，没有第二个国家比中国好，我们非常幸运。

在这样一个时代里面是不是可以定高一点的目标，代表企业给全世界的用户提供好的产品和服务。2015年我们创造这家公司的时候我们励志做全球品牌。2015年蔚来的上海团队同步跟欧洲、美国建立团队，生来就是有全球基因的公司。

从6年前开始计划走向全球市场。比如说2017年开始讨论美国市场的计划，讨论了4年还在讨论之中，不是因为慢，是因为知道中国背景的公司做全球的市场有更大的压力，特别在今天国际政治的背景下，我们需要让别人信任我们，需要付出格外的努力，要把事做对，上来给的就是最好的产品和服务，没有第二次机会，所以其实压力很大的。

但中国对全球的产品都是非常开放的，特斯拉之所以有今天的成绩，跟中国用户的支持分不开，我们去欧洲的时候，不期望像在中国这么样的顺风顺水，足够的思想准备，想的足够艰难，但这总得有人做，除了蔚来谁去做呢？我们肯定要去承担更大的风险，如果能开一条路，后面智能电动汽车的品牌就会更容易一些，这个是我们要做的事儿。

10、外界有点神化蔚来的服务，蔚来服务远远没有达到应该有的样子。需要集体反思一下是不是行业服务用户太烂，这个“胜之不武”。

提问：蔚来用户型企业的故事也讲了很多，很多传统主机厂也在学习，如何理解用户型企业？有没有一个标准？

秦力洪：这个话题非常大。很真诚的说，用户企业唯一的出发点是你是不是真想做，如果真想做的话，中间没有任何技术难度，没有互联网也能做，没有数字系统也能做，是一个企业的意识形态的东西，技术、组织、流程会加持它。

我们李斌同学在公司内部一直到今天跟很多内部同事辩论一个问题，让用户满意到底是企业增加盈利的手段，还是让用户满意是我们企业存在的终极目的，就这一个事儿。

外界在这个时期里面有点神化蔚来的服务，我们自己认为服务我们做的不好，远远没有达到应该有的样子。大家都觉得我们好，我觉得需要集体反思一下是不是行业服务用户太烂，这个胜之不武。蔚来愿意跟行业的同伴一起把汽车行业服务做的更好。