北汽新一代越野车“军民融合” 对4S店提特殊要求

经过20多年的高速发展,中国汽车已经逐渐从大众主流消费产品向更多个性化领域进行延伸,而北京越野便是这样一个拥有独立精神的品牌。第18届上海车展期间,北京品牌迎来焕新发布,同时推出了最新力作——BJ40城市猎人版。

北京汽车集团越野车有限公司副总经理、销售公司总经理张朝翔在接受网上车市专访时表示:北京越野“军民融合”的特点在新一代车型上得以彰显,在保留北京牌越野基因的同时加入了更多更符合城市驾乘的功能。此外,由于品牌的特殊定位,北京越野在挑选经销商时也会有着特别的考量,标准非常严苛。

北京越野车-图1

网上车市:北汽集团的高、新、特战略,北京越野车也肩负着其中的“特”的战略,请您谈谈今年整个落地情况。

北汽越野车-图1

张朝翔:“特”一直是剑指北京越野。在今年1月2号我们成立了北汽集团越野车有限公司,真正把“特”从一点变成了一个实体,一体化运营让我们全权负责从产、研、供、销。

按照“特”战略将围绕三个层面实现落地:

第一是品牌,要把它重新打造和树立起来,在老百姓心目中留下北汽越野车第一的烙印,这是一个重点。

其次是产品,品牌有高度、核心、内涵,关键还得靠产品做支撑。

第三是渠道,有了产品还得有通路,销售给消费者。今年我们有三大工作,一是品牌成立,1月2号公司的成立代表北京越野品牌一体化运营的开端。我们在上海车展也做了发布,向世人广而告之,这是围绕品牌的输出和发声。我们在经销商联合会上解决渠道的问题。今年尤其是一体化这三个月,围绕着这几点也在布局。在品牌上我们要把定位、高度和标签打造出来,后面会有一系列的动作。全年围绕探月把北京品牌的高度往上带一带。同时我们有了探月合作这个大的IP,每个月还会有小的IP合作。按照规划,今年下半年都有这样的活动,包括楼兰、环塔、阿尔山、海拉尔、阿尔山等。我们还要把北京越野品牌的标签化确立,这是我们当前的主要责任。

这三个月以来,我们对越野车的客户做了细分,我认为是四类:第一类叫狂热者,占2%,买车以后一定会深度改装,去极限和极地做越野;8%是专业者,比狂热者的程度稍微弱一点。比如阿拉善、环塔这类活动他们会参加,现在BJ40主要卖给这8%的群体,该车已经连续多月在该细分市场中排名第一;90%是第三类,是对越野有向往的客户。像我们这种在城市工作、生活的人,又希望拥有一辆外观硬派、驾乘舒适的产品,我们针对这样的需求开发出了一款新车型。第四类是跟随者,目的很单纯,就想跟着玩。

北汽越野车-图2

这四类客户我们在今年做了四类产品给予满足,比如刚才说的2%,叫S级是极限,我们今年会出环塔的翻新、雨林穿越者;对8%的专业者我们会在质量上对BJ40 PLUS做提升,继续满足他们的需求;90%的用户叫做C系,围绕城市用户的需求去打造,从外观上看差异不大,但是里面有很多变化。比如2.0T车型的油耗大幅下降,性能上也会使用偏向公路、轻量化的轮毂。我们把弹簧变软,把座椅变舒适,加上城市里面需要的驾乘功能,比如车联网、仪表、车机、三屏互动、延迟大灯等。同时也会配备7+1的音响系统,静音NVH的系统都会提升,解决我们在城市里面开油耗、噪音大、颠、硬、不舒适这些问题。

为了解决城市道路中驾驶越野车会出现视线盲区的问题,北汽越野车将流媒体后视镜,360度影像系统全部投射到中控屏幕上,使倒车、停车均不受影响,这是今年的主力产品。还有一个系列是SE,即定制,比如今年的限量版,我们也会打造标签化,做一些定制产品的尝试来满足不同群体的需求。

网上车市:北京品牌说好卖也好卖,说难卖也难卖。除了您提到的以上四类人群,能卖好产品的经销商也很重要,对此您是如何甄别的?

北京越野车-图1

张朝翔:首先卖北汽越野车的经销商对越野车得有情怀,第二对越野车得喜爱,第三得把它当成长久的事业来对待。不能单纯只为了盈利,这么做就违背了我们打造北京越野品牌的“特”,或者百年企业的初衷。

还有一些实质性的条件。针对经销商当前面临较大压力的情况,我不让做大规模租赁,不让建F级的标准店。4S店当前分4S,5S,6S,7S很多,目前5S模式做得比较完整,我要把5S重新定义:把展、卖和体验这三个动作变成两个,一是展和生活,另一个是将体验和成交放在后面。我鼓励经销商把所有店面租金的投入,转向大商场、超市,形成更多触点。

一些经销商认为如此一来基本上都是靠做广告。我让他们变一种思维,我是商场里面的新客户,我也给你带来一定的流量,我们之间互相借用。因为北京牌这种车往那一摆个性就出来了,展示放在前端,可以有多个触点。首先展车,其次展文化,第三生活空间,消费者来到店里即使不买车也可以吃喝玩乐,不需要太多的空间,多触点便于靠产品的高流量吸引用户。成交必须要体验,但是绝对不会让他掏腰包。不见得非得在汽车城,可以在经销商的附近或者郊区,他们之间的距离不要超过20分钟路程。我不要高大上的店,只要有服务、轻奢体验的功能,有块场地即可。不用太大,越野性能的教具我们来提供,搭一个场子也不是特别复杂。你建的部分主要是服务休息区,来的客户休息一定作为你的重点。这样把我们整个店的大本营放在这,前面我建若干个N,然后都回到1这个点上,成交、体验、服务。

如果说现在的模式在汽车城里面也租这么一个店,投入能够在一、二线城市干3到5个N加一个1。虽然投入不变,但是前面的触点变多了,极客的动作不用像现在还要拿钱买流量,把钱移过来,这种模式也是我们未来做好北京越野离不开的,这是一点。

再有一点我们选择经销商,你得喜欢、爱这个品牌,我也提出来凡是干北汽越野车的老板、总经理,必须成立俱乐部,必须配备人员,并且每年的行驶里程不得低于两万公里。

网上车市:越野车是一种文化,或者夸张讲是一个宗教。

张朝翔:玩越野车是减压的一种方式,这部分人确实有一个信仰,叫图腾也好,叫精神领袖也好。原来在成都38度向上人生活动中邀请来了很多客户,流程里面有介绍领导,用户根本不关心,我们请来上一届的环塔冠军,用户的呐喊声就起来了,他们都是奔领袖来的。

网上车市:像路虎、吉普这些专业做越野车的品牌都是做军工出身,咱们也是。您提到的定制版,包括建国版,是特别好的能激发用户自豪感的一种形式。我看到车了,内饰很精致,真的超出想象,其中有一个版本是纯红的内饰,在这方面是否下了很大的功夫?

张朝翔:军民融合确实做了很多的工作,把一些对军工的品质用在民上,更多的是体现在车辆的质量内涵上。有很多的设计、质量控制包括材质的选择,都是按照军工标准给民做的。虽然是越野车,但是C级90%的城市用户群体对于车辆智能化、网联化、轻量化同样有需求,我们也一一满足。

北京BJ40
北京BJ40 网友评分 : 4.47
参考价 : 15.98万起

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级别: SUV
综合平均油耗: 8.36L
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