新雅阁想利用服务优势“修理”凯美瑞

新雅阁在价格上不占便宜，但是通过甩出一张厉害的服务牌，搞得凯美瑞很有些不爽，但是没有办法：“3年10万公里”VS“2年5万公里”，你怎么解释都有些牵强。
 
     新雅阁上市之际，2.4L的 22.98万元和26.48万元的价格在表面上不占据优势，但是广州本田打出了另外一张比较厉害的牌——整车3年10万公里保修，同时其零配件价格平均下调7%，力图为中高级轿车市场树立了全新的服务坐标。
    这张牌的背后隐藏着什么样的内容呢？
     广州本田执行副总付守杰表示：“3年10万公里和此前中高级车采用的2年5万公里相比，增加的1年5万公里的价格为2.6万元。”这个数字可能有些水分，但是经销商方面推算过，这部分售后服务的价值在1万元以上。
    如果按照厂家的算法，新雅阁今年销售17.8万辆，明后年共销售20万辆计算，仅保修延长的价值就高达98.28亿元。即使按照每车1万元计算，其价值也高达37.8亿元。这还不包括零配件降价带来的价值。那么，广本为什么要这么做呢？分析下来，有这几个方面的考虑。
 其一是利用隐性的服务价值增加车型的竞争力。
    如果考虑保修期延长和零配件下调所带来的收益，新雅阁车主在使用环节的成本明显降低，换言之，新雅阁的车价中已经包含了售后服务价值的增加，这个隐性的价值使得雅阁的价格仍具有竞争力。这相当于说，车价22.98万元，厂家另外赠送了价值1-2万元的服务。
    目前，新雅阁在各地普遍出现加价1-3万元的情况，经销商在游说客户的时候反复强调保修期延长和配件降价带来的实惠，有些业务员还列出了一个5页纸头的详细的费用清单，3年使用过程中节省下的费用竟高达5.5万元。许多客户就是被这么忽悠成新雅阁的车主的，呵呵。经销商还是厉害。
    许多业务员在推销时拿雅阁和凯美瑞比：“凯美瑞能买吗？保修期只有两年5万公里，这说明连厂家自己也对产品没有自信。发动机和变速箱在5万公里之后都会出大问题。新雅阁的保修里程是凯美瑞的两倍，两个车型质量谁好谁孬，明白人一看就知道。”
    呵呵，不知道广州丰田知道这个情况会多郁闷。不过，丰田在中国也的确有些不地道：在美国，丰田实行5万英里的质保标准，在中国就变成了5万公里，你当中国人不知道公里和英里的区别吗。丰田强调全球品质和服务统一，在保修期这一环节上就食言了。
 其二是增加了二手车的保值率。
    众所周知，大部分车辆在2年6万公里以内不会出现大问题，厂家的保修费用也得以控制。如果按照国内大部分中高级车型2年6万公里的保修标准，车主在两年之后换车时旧车就不在保修期之内了。出保之后，大部分故障的维修和换件都需车主费用自理。那么，接手这辆旧车的买家，其日后的使用成本就明显增加，车辆的价值也会大打折扣。
    但是如果保修期延长到3年10万公里，就增加了1年4万公里的车辆保障，如果使用2年左右售出，该车也会因为处于保修期之内而提高二手车的残值率。这样，不但卖家可以得到满意的价格，买家也会感觉较有保障。
    这一点，从丰田等品牌在国外的做法就可以得到验证。丰田的汽车价值观包含这样的内容：追求用户利益最大化；追求产品终生价值最大化。丰田在北美的二手车残值率是最高的，除了品牌、品质、服务质量之外，保修期较长也是一个因素。
 其三是显示新雅阁的质量。
    广本是一个控制成本的高手。它之所以敢于实施3年10万公里的保修政策，很大一部分原因是对其产品品质的信心。设想，如果新雅阁在2年之内就频繁地出现发动机总成或者关键部件的问题，即使只有20%的几率，如果每次的费用在1万元左右，那么，头3年售出车辆保修的总费用在会达到6-8亿元左右。广本当然不愿意出现这样的情况。
    可以想见，如果不是对其关键部件和整车品质有充分的信心，广本不会贸然推出这个让对手吃惊的服务举措。
 
    谈到这里，想到一个问题，就是——国内汽车的服务也应该与国际接轨。
    很多人只关注车价、配置、技术与国际接轨，并没有考量到服务也应该与国际接轨。大家都在说国产后配置缩水了，殊不知，保修服务的缩水更厉害，也更加不易察觉。高水准、负责任的服务理念，不但可以增加品牌的价值，也会让车主在使用中受惠。
    目前，国内主流的中高级轿车实行的保修期限基本上都是“两年6万公里”，如迈腾、天籁、领驭、君越；凯美瑞是“两年5万公里”。我们再看国外的情况。美国汽车的质保期普遍在4-5年左右。韩国现代在美国实行的保修期限是10年10万英里，接近终生保修；雷克萨斯实行5年10万英里的保修；在亚洲车厂的压力之下，通用汽车对动力传动系统的保修期也延长到5年10万英里。
 
    当然，许多国内车厂已经意识到了服务品牌的重要性和市场号召力。
    目前，中高级市场做得比较好的是荣威和克莱斯勒300C。2007年9月，上海汽车和北京奔驰-戴克不约而同地将主力车型荣威750和克莱斯勒300C的保修期延长至3年8万公里。这个政策推出后，对于这两款车的市场推广产生了直观的效果。
    其实，早在几年前，国内就有一些品牌意图通过服务来撬动销售，进而提升品牌形象。
    2004年华晨汽车针对中华尊驰制订了10年/20万公里的动力和传动系统重要零部件的保修政策，令业界侧目。但是有些可惜，这个优惠政策并没有明显提升尊驰的市场销量。
    2006年，东风悦达起亚承诺对所销售的非营运车辆发动机、变速箱保修时限延长至5年/10万公里。而此前，东风悦达起亚的整车保修期是3年/5万公里。 
     需要指出的，保修的服务牌不能滥用，车厂应该考虑到自身所能承受的水平和车辆的实际情况。如果信口开河或者玩弄文字游戏，精明的消费者最终还是会意识到的。
    2006年以来，起亚对欧菲莱斯先是实行“5年10万公里保修”，后来增加到“5年不限公里数保修”，在进口车市场引起轰动。听起来有些吓人，实际上，私家车每年的里程一般在2万公里左右，5年也不过10万公里多一些。没有哪个车主会想开出租一样就开欧菲莱斯，5年开到100万公里。起亚要是有诚意，就应该对国产赛拉图、远舰实行这样的保修政策，那就算你狠。
    这方面，雷克萨斯在国内就实在些，执行6年或15万公里的超长保修期，听起来比较靠谱。实际上，该车的品质也的确可以支撑这么长时间的考验。

(编辑 潘磊)