彭钢:北京越野车1-9月销量增181% 新SUV将上市

北京(BJ)品牌是北汽股份旗下以硬派越野车为发展核心的自主品牌,目前拥有BJ20、BJ40、BJ40L和BJ80 4款在售车型。11月17日,2017广州车展北京汽车首发亮相了BJ40L柴油版,并计划将于明年1月投放市场,在进一步扩充BJ40家族产品矩阵的同时,为消费者提供了更多选择。北京汽车销售有限公司副总经理彭钢与网上车市进行了深度沟通,他表示:“今年前9月,北京越野车销量同比去年增长了181%。”

彭钢:北京越野车1-9月销量增181% 新SUV将上市-图1

彭钢:北京越野车聚焦三点营销 新SUV将上市-图1

网上车市:请您介绍一下本次北汽展台里北京越野车有什么亮点?

彭钢:本届广州车展,北汽集团带来了北京(BJ)品牌越野车旗下BJ80和BJ20,而BJ40这款特别受关注的产品,带来3款特殊版本。一个是《战狼2》电影中大放异彩的拍摄用车,另一个是沙漠版的改装车。最值得关注的是第一次亮相的BJ40L柴油版车型。此次车展亮相后,其将在明年1月份正式上市,同时还有一款BJ80防爆版,也是一款重度改装车型。

网上车市:今年前9月北京越野车销量表现如何?

彭钢:今年前9月,北京(BJ)品牌越野车终端销量同比增长181%。放眼整个乘用车市场,柴油车型前9月销量和去年相比基本持平,甚至还微跌了0.3%;在SUV领域,同比增长了17%,硬派越野车的细分市场同比增长了16%,所以北京越野车总体销量增长的181%是大幅领先整个行业和细分市场的。从全年销售的形势来看,BJ40和BJ80预计销量会突破2万台。

网上车市目前国内市场硬派越野车领域还属于相当小众的细分市场,对于北京越野车来说,未来将如何发展或者转型?

彭钢:从硬派越野上牌量来看,是一个相对小众的市场,这几年硬派越野车的年上牌量基本维持在12万到13万辆的水平。目前整个中国乘用车市场的总容量已经接近突破2500万辆,所以12万相比2500万辆来说,占到相当小的比例。但是最近硬派越野市场有一个很好的增长趋势,对于北汽品牌而言,同比增长了181%是来自于两个方面。

在传统的越野爱好者人群中,品牌有很好的提升,产品得到了大家更好的认可,所以在传统市场里份额会做得越来越大。另外一个是拓展了很多城市,针对传统城市SUV用户,我们定义为越野向往者,主要的做法是通过一些营销手段和更多的去宣扬整个越野文化,用越野的魅力去感召很多客户,让一些可能之前不太考虑硬派越野的、准备买一些城市SUV的用户转变。未来的产品布局和营销手段,还是会围绕这个策略,一方面巩固北汽在越野领域的专业地位,另一方面是积极的拓展目标客户群体,把量做得更大。

网上车市在营销方面,过去2年北京越野车已经赞助了市场异常火爆的电影——《老炮》和《战狼》,这对于品牌促进作用非常大,接下来在营销方面还会有哪些惊喜?

彭钢:这几年北京越野车也在考虑营销的得与失,对于品牌而言,最需要做有几个方面。

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第一点是在赛场上去发力,即赛事营销,通过赛场上的成功来验证产品实力。在这点上,2017年北京越野车不仅参加了环塔拉力赛,还在7月份参加了一个国际性的赛事——丝绸之路拉力赛,在比赛中,北京越野车队和国际一流车队(标致宝马车队等)进行了同场竞技,最后获得了亚军,这也是中国车队在历史上参加这种国际性比赛的最好成绩。

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第二个是长期坚持做体验式营销,因为要让客户对这个车动心,不是简单的被外观、颜值所吸引,更多的还是希望客户能够亲身体验,并且更多的到专门的野外越野场地,而不是在普通城市道路上,所以今年有一个主题活动叫“38°向上人生”。这个活动已经在全国做到15、16站,基本上是围绕很多的省份和大城市在做,每一站都能掀起当地一股越野热潮,参加的人群也包括媒体、潜在客户和老客户,通过这个活动逐渐打开这种越野车的热点。此外,全国各地的经销商也配备了大量的试驾车,包括鼓励经销商去选择专业、专门的越野体验场地,而不简单是城市道路,让客户去亲身体验,通过让客户在专门的试驾场地驾驶,对这个车产生喜爱。

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第三点是宣传营销,实际上很多买BJ40的客户是比较真性情的,也是很重情重义的、很聚堆且黏度很高的一群客户,所以车卖出去才是跟客户关系的开始,而不是终止,并会跟传统轿车和城市SUV采取的做法不一样,会在车主俱乐部上面投入很大的精力。目前,北京越野车和经销商一起在全国组织了有几十家车主俱乐部,有更多的车主逐渐加入俱乐部参与到很多丰富的活动当中,包括长途的穿越、自驾游、野外的越野比赛和公益活动,让客户在互动过程当中增进友情,同时也会对品牌奉献出更多的黏性。所以在整体营销方面,北京越野车将采取赛事营销、体验营销等方式,这也是持续要做的。(网上车市 2017年11月18日 广州报道)

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