刘诗津：限牌不是简单的减法

今年上半年，北京现代全国的销量是37.3万辆，完成全年目标的46.6%，南部区全年目标为20万辆，实际完成9.1万辆，完成率接近全国水平。从南区市场总体情况来看，销量最好的是悦动，其次是瑞纳，如果具体到不同地区又存在一定差别，比如广东地区ix35的销量就相当不错。

全国索纳塔1-5月份月均销量在7000台左右，广东地区每个月为400-500台。中高级市场是北京现代需要跨越的一座大山，我们过去在这方面有不少尝试，先后推出了包括御翔、老款索纳塔在内的几款车型，但是都不成功。在新索纳塔推出的时候，厂家与经销商已经达成默契，所谓有得必有失，我们需要借助索纳塔打开中高级车市场局面，抢得一定的市场份额。所以新车以一个非常具有性价比的价格推出，上市后又陆续推出很多促销活动，包括置换、秒杀等等，终端市场的综合优惠基本上维持在2.5万左右。

这并不是说牺牲利润追求销量，而是从一开始就基于对市场的判断做出的取舍。要取得市场话语权，首先要让产品真正的在消费者中间推广，一款车型只有达到5000台以上的月销量才能谈品牌塑造。索纳塔的油耗在竞品中非常有优势，通过上市以来累计的销量，它的品质以及燃油经济性已建立了一定的口碑。下半年ix45推出，将继续拓展中高级车市场，我们对于中高级SUV市场非常有信心。

今年北京现代的月终端销量在60000辆，经销商库存大约为8.8-9.4万辆，库存系数在1.5-1.6之间，我认为相对还算合理。对于少数资金链紧张的经销商，我们会通过调整分配计划来帮助他。

目前北京现代在广州地区有7家经销商，最晚的一家去年才成立。限牌政策发布后，坦白说我们的经销商确实比较迷茫，普遍担心限牌将会导致新车销量锐减50%。但是我觉得这不能作为一个简单的减法来算。按照北京的经验，限购后售后将成为重点。除了个别强势品牌外，新车销售已谈不上利润，反而4S店其他延伸业务呈比较良好的发展趋势，比如二手车，北京地区4S店内的二手车销量平均可以达到40%。

7月底我们组织经销商到北京去，与北京的经销商面对面交流。从某种程度来看，北京可以看成是广州的预演，有很多可以学习借鉴的地方。当然，广州地区也有广州地区的特殊性，比如我们在广州的市场份额不如北京，所以我们广州的经销商面临的压力和挑战更大。未来我们在广州会出台有针对性的帮扶政策。

后市场将是发展的重点。北京现代对二手车业务应该说是比较重视，不过暂时未能形成规模。去年很受关注的新索纳塔置换活动是与现代首选二手车合作，当时月均置换量突破万辆。今年索纳塔置换活动取消后，每月也能保持5000-8000台的销量。不过南区在这方面还要加大开发力度，目前南区拥有二手车业务的经销商不超过三分之一。

另外，北京现代汽车金融有限公司将在9月份开业，前期会率先在全国12个重点城市试点推广。从北京现代的情况来看，这两年有比较明显的增长，现阶段我们的信贷渗透率大概在20-30%，中低端车型的信贷渗透要明显高于中高级车。比如近期我们举行的瑞纳信贷促销活动，有的经销商处渗透率高达70%。

(编辑 许振宇)