限购雪上加霜 单体4S店应注重内延发展

车市步入7月，汽车销量未见到明显起色，而突然袭来的限牌政策更是让广州地区经销商雪上加霜。相比2008年的低潮，这一次的寒流来势更加凶猛，也更加持久。处于压力浪尖部分的经销商，他们在做什么，在想什么？为此，我们采访了广州市美狮汽车销售服务有限公司总经理林怀伟先生。林怀伟先生从事汽车行业工作20余年，从事汽车经销商工作10余年，我们希望通过他的视角，来看一看经销商对于生存、对于未来的思考和见解。

广州市美狮汽车销售服务有限公司总经理 林怀伟

1-6月份，我们店内的销量同比增长约30%，其中308、408、 508是主力。在目前这种大环境下，能保持这种增长幅度，我个人认为主要是两个方面的原因，一是标致从去年开始车型产品线逐渐完善，整个品牌正处于风生水起的良好状态中；其次是我们团队的集体努力，如何保持团队的稳定和积极性，是现在很多4S店头痛的事情，而我们在这方面做了很多工作。

我们的促销活动以厂家为主，标致车型的定价都有很高的性价比，不可能像竞争对手那样动辄三、四万的现金优惠，在做促销的时候更需要寻找差异化的策略。标致508“越开越增值，里程换现金”是店内目前正在举办的一个置换促销活动，客户的车使用时间越长，置换补贴越高，最高为10000元。车型使用的时间越长，说明车主对品牌的忠诚度越高，这是我们最看重的部分。就店内的成交情况来说，目前508的销量中超过70%是通过置换完成的，非标致品牌和标致品牌各占一半比例。置换回来的二手车，标致车系的车型经过处理后通过我们店内的二手车销售渠道销售，其他品牌车型则转给外面的二手车行，或委托他们代销售。

今年车市比2008年更困难，一方面是销量不振导致的利润压力，另一方面是不断增长的成本压力，还要加上广州限牌政策带来的巨大冲击。单从劳动力成本来说，今年比08年增长了至少30%，还有水费、电费、租金等等各种费用都在疯涨，累计起来是一笔很庞大的开支。

目前这种状况什么时候能得到改善还是未知之数，车市的走向要看国家宏观经济环境和政策的变化，比如广州限牌肯定会给车市带来影响，这是没有办法的事情。但总的来说，中国汽车市场的刚性需求是很大的，未来十年内仍然会保持向上增长，问题是增幅能有多大。中国的消费观念趋于保守，而不是透支性的，我觉得刚性需求没有那么快释放出来。

新车销量下滑、销售利润下降，业内都在讨论未来4S店的出路和发展方向。都说4S店应以售后、服务为生存之本，但是服务是一个漫长的过程，甚至可以说是一辈子的事情，需要一点一滴的口碑积累，不可能马上看到效益，但是业务量稳定后，抗风险能力比依靠新车销售要强。2004年到2007年之间，在标致车型比较少的情况下，售后一直是我们店的亮点，不少企业、单位都选择我们作为定点维修单位。目前我们店内售后服务部分可以支撑店内运营成本的70%-80%，当然我们不算做得最好的，业内做得最好的已经可以达到100%。

这几年经销商之间并购扩张的事情不少，这是发展的一个趋势，但单体的4S店也有它的生存空间，做大和做强之间并不矛盾。国内的经销商集团化相比国外还处于初级阶段，企业管理以及内部运作都不够成熟，这种外延式的发展需要足够强的管理力来支撑。对单体店来说，更应该注重内延式的发展，首先要把盈利水平提高，把团队的运营效率提高。

(编辑 汪琪)