专访庞冬花 探索寻找经销商经营新模式

1999年，国内第一家汽车4S店成立，将中国汽车行业带入营销的新纪元。在十年时间中，汽车产销量持续井喷、4S店数量不断增加，催生了像庞大、中升等大型经销商集团。而随着中国汽车市场逐渐成熟，整车利润下降， 4S店经营模式正从顶峰向下滑落，进入大浪淘沙的调整期。在十年黄金期壮大的经销商集团正蜂拥在上市的路上，而更多的中小型集团以及4S店，正面临着何去何从的困惑。

阳海汽车产业集团执行总裁庞冬花

成立于1997年的阳海汽车产业集团，经历了中国汽车产业的快速膨胀，也渡过了自身发展的转型煎熬。在坚定了将汽车作为母产业的发展战略后，阳海汽车正赶上汽车市场的新一轮调整，而它在成长路上的思考和探索，或许可以代表中国汽车市场新十年经销商的集体阵痛。

今年，是阳海进入汽车领域15周年。相比其它汽车经销商集团，我们在发展的衔接性和速度上不太一样。2005年，我们经历了短暂的扩张后，进入战略调整期。

资金问题是任何一个经销商集团，甚至可以说任何一个企业都会面临的问题。在2008年之前，我们业务线还比较单一的时候，融资主要来源于厂家的金融公司（即上汽通用汽车金融），在战略调整过程中，集团逐渐向多元化的方向发展，这个过程中会经历很多压力，市场压力、资金压力、人才压力、厂家的任务压力等等，而且任何一种压力都不是单独的，多重压力和问题带来的连锁反应让这个过程相当痛苦，不过也很受锻炼。在战略部署进入稳定期后，我们建立了多种融资方式，积累了一定的人才储备，对以后集团以及集团汽车板块实现发展目标意义重大。在完成对资源的重新整合、调整后，我们将今年定为集团汽车板块新的发力年。我们的定位是保住现有规模，并探索出行业领先的经营管理、盈利的创新模式。

从涉足汽车行业到现在，我们主要是和上汽荣威以及上海通用系列品牌合作，这一点也是我们与其他经销商集团不同的地方。多年的合作，企业文化和品牌、产品个性已很好的融合在一起。未来发展，我们不会完全拒绝考虑其他品牌的合作，但是独立经营的可能性不大，也许会选择参股的形式，所以我们未来也不会沿袭单纯扩张店面的成长方式。我们追求的行业领先，不是要卖多少车或是赚多少钱，我们希望能走出一条经营管理、盈利模式的创新之路。

未来，我们希望把非整车销售的利润做得更高一些，整车和非整车的业务达到一个合理的比例。从利润方面来讲，希望整车业务贡献三成，非整车业务贡献七成。当然前提是保住整车的销量。

我们所做的探索，笼统来说可以归纳为汽车俱乐部。汽车俱乐部这个概念，很多人是闻风色变，通常的看法是这一块不好做、做不起来。很多经销商在探讨，也有尝试，但是基本没有成功，国外的成功经验也不一定能适合国内市场。它可以是无偿服务，也可以是有偿服务，这就需要探讨和尝试，我们计划从服务开始，而不是一开始就往盈利的产品方向走，首先让消费者习惯这种服务，然后让他们发现他们需要这种服务，从而延伸出对产品的需求，包括有形的产品和无形的产品，最后实现双赢的局面。

比如说以租代购是我们汽车俱乐部的一个业务形式，市场上有不少租车公司，包括我们集团自己在03年也成了租车公司，但一直以来没有面向市场开放，主要是面向企业客户。现在租赁公司面临的一个问题是，市场需求的淡旺季分明，遇到淡季成本压力就很大。未来我们会尝试找到一种好的运营模式，这个业务可能本身不盈利，但是可以带动集团其他产业的发展，比如我们集团酒店的VIP客户，入住酒店我们可以免费提供代步车。当然，目前这些包括我们的整个汽车俱乐部理念，都还处于规划、探讨的阶段，还在摸索的过程中，我们不断思考，不停尝试，也不排除会失败，但是发展方向不会动摇。

(编辑 汪琪)