公司业务发展好 采访宝马金融公司CEO官

人物：宝马汽车金融（中国）有限公司总经理兼首席执行官柯迪

采访：理财周报中国汽车金融实验室研究员王丹妮

导语：2011年，对于宝马汽车金融（中国）有限公司（以下简称宝马金融）来说，是极具挑战的一年：一方面，受国家宏观调控政策的影响，融资额度受到限制；另一方面，每月要满足超过10亿的贷款需求。面对强烈的供需矛盾，该公司总经理兼首席执行官柯迪先生在与理财周报中国汽车金融实验室研究员交流时也坦言：“这对于我们来说是十分痛苦的事”。然而，在这种情况下，宝马金融是通过什么方法使零售业务渗透率由2010年的8%达到2011年的11%的？它又是如何成为宝马金融旗下最快实现盈利的分支机构的？

宝马汽车金融（中国）有限公司总经理兼首席执行官柯迪

2011年完成26220多单零售贷款业务

我们认为，保持产品的一致性、连贯性很重要，这样能够保证销售人员对产品的熟悉程度和理解程度。同时对客户来说，得到的信息越一致，对宝马金融品牌和产品的理解也越一致。

理财周报：宝马金融相对于上汽通用汽车金融有限责任公司、丰田汽车金融(中国)有限公司等来说，成立得比较晚，2010年才获批成立。成立至今，营业情况怎么样？

柯迪：总体来说公司的业务发展十分乐观。公司在成立之前就已经与深发展有合作，进行业务推进，当时的目的主要是想通过与银行的合作，了解市场，了解客户。成立金融公司之后，两方面都有进展，一方面是整体销量快速增加，另一方面是渗透率也得到提高。2011年宝马金融零售业务的渗透率已达11%。而在2010年，宝马金融零售业务的渗透率大概为7%-8%。
理财周报：具体业务量是多少？

柯迪：2011年我们（包括与银行的合作）共完成了26220多单零售贷款业务。其中由宝马金融放款的零售业务有9660多单。

理财周报：在2011年宝马金融一共推出多少新的零售金融方案？

柯迪：2011年我们主要推2D、3D方案，还有MINI零利率方案等。每个季度都会对2D、3D方案进行一些调整，也可以把这些方案看做常规零售贷款方案。我们认为，保持产品的一致性、连贯性很重要，这样能够保证销售人员对产品的熟悉程度和理解程度。同时对客户来说，得到的信息越一致，对宝马金融品牌和产品的理解也越一致。而短期方案，销售人员往往无法真正理解方案的精髓，从而难以达到销售预期。

融资限额与每月超10亿的需求矛盾

对于当下的宝马金融来说，我们和银行没有竞争关系。我们一直把和银行的合作作为我们公司发展战略的一部分。
理财周报：根据其他金融公司反映，2011年国家有一些宏观限制性的政策，使得他们公司整体融资额度受到限制，宝马金融是否也受到了同样的限制？

柯迪：是的。我们充分理解国家实施宏观调控政策的目的是为了控制通货膨胀，包括对中国经济过热的现状作出调整。其实，德国历史上也出现过同样的问题，当时德国央行也进行宏观调控。所以我们很能够理解和认同中国政府的这一举措。当然对于宝马金融来说挑战同样存在，主要的挑战是：不管是零售贷款需求还是库存融资的需求都远远大于我们的额度，这对于我们来说是十分痛苦的事。

理财周报：在这种情况下，宝马金融通过什么方式来解决日益增长的宝马车主的信贷消费需求？
柯迪：做为业务的决择来说，我们非常清晰，我们要充分利用能够拿到的有限额度来最大限度地支持业务。所以当时我们最终的决定是尽可能的支持零售业务。因为支持零售业务可以更好地支持包括宝马中国、华晨宝马以及宝马经销商的销售。
但对于宝马金融来说，这一点可能与其他金融公司不同，我们比较幸运的是无论是公司成立之前还是成立之后都一直与深圳发展银行保持良好的合作关系，这也给了我们一个可行的模式，让我们能够在自己的能力之外，对部分业务通过深发展来实现，以保证对主机厂和经销商提供长期稳定的服务。

理财周报：去年6月，宝马金融与民生银行信用卡中心签署了《汽车零售金融服务合作项目实施合同》，这是否也是你们针对国家宏观限制政策所采取的变通手法？

柯迪：是的。去年，宝马每个月的零售业务需求超过10亿。要满足这么大的需求量，对于我们和深发展来说，都有困难。因此，我们补充引入了民生银行信用卡。到目前为止，没有一家经销商跟我们反映，说他们因为没有得到零售支持而无法完成销售目标。这对我们来说是十分引以为豪的事情。

理财周报：有人提出，金融公司与银行之间是一种竞争与合作并存的关系，您如何看待与银行之间的关系？

柯迪：对于当下的宝马金融来说，我们和银行没有竞争关系。因为宝马品牌零售市场足够大，目前的情况是我们无法满足全部需求，而不是我们要去竞争这个蛋糕，这个蛋糕都还来不及分。就算是在宏观调控开始之前（当时没有预期到宏观调控），我们已经有部分产品是跟银行合作的。这可能是宝马金融与其他金融公司不同的地方。我们一直把和银行的合作作为我们公司发展战略的一部分。回到刚才央行调控新增融资贷款额度这个问题上，我们也一直跟央行进行沟通和解释。因为汽车金融公司业务与银行的贷款业务是不同的。我们完全是针对汽车的闭合的融资。首先我们向经销商提供融资，经销商是实业、中小企业，这与国家提倡的服务于实业、服务于中小企业的政策是一致的。而且我们提供给经销商的资金是闭合的，是付给厂家的，这就规避了经销商用这部分钱去投资房地产，从而增加房地产泡沫等情况发生。所以经过与央行沟通，我们争取到他们的理解和支持。宝马金融和银行的业务类型、性质完全不一样。上个礼拜我们和央行开了一个会，他们正在逐步开始加深对汽车金融业的理解。

理财周报：你们现在的经销商金融业务覆盖率达到多少？2012年在渠道方面有什么计划吗？

柯迪：到2011年底，我们在宝马旗下运营的210家经销商中有189家开展零售业务，覆盖率约为85%。有55个经销商开展库存融资业务，覆盖率仅为25%。2012年，我们的零售业务覆盖率的目标是不低于85%，并朝着100%覆盖率去努力。当然，我们只能争取在某个节点上达到100%，无法全年达到100%。因为随着宝马中国业务的不断发展，现在几乎每个月都有新店开张。比如，之前6个月，几乎每个星期都有新的经销商开张，要完全覆盖所有新的经销商，对我们来说压力很大。而库存融资方面则很大程度上取决于宏观调控政策。

理财周报：今年央行的政策还是没有改变吗？

柯迪：是的，目前我们感受到的情况还是和去年一样。当然，我们希望它能够朝着宽松的方向去发展。针对这种情况，我们正在努力申请增资，但仍然希望年中相关政策能有所调整。

租赁业务被延迟

从全球的市场经验来看，基本趋势是：客户从现金购车为主开始，逐步转变到贷款购车为主，然后再逐步转变到租赁。

理财周报：我记得当时称，宝马金融将开展零售和批售业务以及租赁业务。目前租赁业务发展得怎么样？

柯迪：（笑）其实租赁业务还没有开展。我们之前主要精力都放在零售和库存融资业务，以及对这两个产品的完善，所以租赁业务就被延迟了。

当然我们也充分认识到租赁业务的重要性。从全球的市场经验来看，基本趋势是这样的，客户从现金购车为主开始，逐步转变到贷款购车为主，然后再逐步转变到租赁。从此车辆的所有权转变为使用权，这对人们的消费习惯来说是很大的改变和挑战。但正是由于租赁业务的这种特性，租赁产品有很多优势：我们发现，如果车辆的租期为5年，租赁客户往往在3年之后就会还车；同时租赁能够让车主选择价格更高的车，而且通过汽车金融来实现租赁的客户对品牌的忠诚度要远远高于用其他方式购买车辆的消费者。

理财周报：预计在什么时候开展租赁业务？

柯迪：这主要取决于国家的宏观调控政策以及租赁政策法规的完善情况。目前，我们已推出一个方案，与上海一家租赁公司进行小范围的合作，进行试点，主要是了解一下市场。

理财周报：据悉，目前，在全球，宝马金融不仅包括单纯的贷款和租赁业务，其提供的产品和服务涵盖6项主营业务。其他业务是什么？这些业务今后都会导入中国市场吗？

柯迪：还有专门针对非宝马品牌的融资业务；大客户批售业务；银行类产品，比如信用卡就是是很常见的产品。中国市场潜力巨大，无论是经销商的数量还是华晨宝马的产能，都在快速增长。宝马金融的中短期目标是覆盖到所有的经销商，短期内暂时不会导入其他产品。在欧洲，宝马还有一项“移动服务”，车辆行驶过程中所涉及到的各种需要，比如停车、加油、加电等等都是服务的内容。目前这个项目在中国只是研究阶段，尚无详细完整的策略引进。

理财周报：刚才您提到，在国外还有专门针对非宝马品牌的融资业务，今后在中国会开展这个业务吗？

柯迪：中短期不会开展这项业务。在美国，汽车信贷消费渗透率高达80%，但中国现在只有10%-15%，因此渗透率的提高是必然趋势。宝马汽车在中国市场销量快速增长，要满足这种增长带来的需求宝马金融压力很大。公司在短期内还不具备对非宝马品牌进行融资的能力。目前我们在中国只针对宝马、MINI、劳斯莱斯开展业务，在国外，还有对宝马的摩托车的金融服务，中国目前暂时还没有启动这项业务。

对于风险管理来说内控十分重要

完善的内控是对内部结构和流程的治理，它可以在很大程度上避免运营风险和运营错误。

理财周报：虽然宝马汽车金融（中国）有限公司是在2010年才成立的，但宝马金融于2007年就进入中国市场，通过与深圳发展银行合作，开展零售和批售融资业务。这几年来，中国车主的信贷消费理念、消费习惯或者人群有没有发生变化？

柯迪：首先贷款购车的人群正在增加，渗透率的提高就能说明这个问题。另外，这一人群的平均年龄也在增长。以往贷款购车的宝马车主以35岁以下人群为主体。而现在，年龄超过35岁的人群也在逐渐接受贷款购车模式。特别是去年宝马新7系上市，7系车主年龄较其他车型偏大，但他们对贷款购车的接受度也很高，宝马金融产品针对新7系推出的促销产品市场效果非常好。总体上人们对信贷的接受度大大提高了。

理财周报：宝马金融是全球化的一个企业，在全球超过50个国家和地区开展业务，那你们如何将其他地区的经验与中国国情结合起来？

柯迪：宝马十分注重将国际经验与中国国情结合。首先从公司体制来说，它是豪华品牌汽车金融公司中唯一的一家合资企业，当时就是考虑到中方股东可以将本土的资源、经验带到公司中来。从管理层来说，除了我之外，还有5个副总经理级别以上的高管，其中就有三位是从本地招聘的，有两位是从有经验的市场派驻过来的。这样就能通过员工的本地化达到公司本地化。此外，在内部体制当中，我们还有一个很特别的措施，类似于“特派组”这样的概念，从德国、日本、欧洲、美国等地委派专家加入到我们公司传授经验。但和其他公司不同，他们在中国不担任领导职务，而是向当地的总监或经理汇报，提供支持，传授经验。原因是他们直接担任领导将影响公司的本土化进程。这充分体现了宝马金融非常重视公司的本土化以及中外双方资源的整合。结果也证明了这一点，从财务报表来看，宝马金融（中国）是宝马金融旗下最快实现盈利的分支机构。

理财周报：对于金融公司而言，风险管理永远是其灵魂所在。在这方面，宝马金融有没有一些独特的管理方式和经验可以和大家一起分享的？

柯迪：谈不上是特独的经验。作为一个新公司，在业务处理初期可以采取保守的策略，稳健的开始是十分关键的。比如，中国的政策规定首付比例最低可以达到20%，但我们目前对首付比例的要求通常比20%要高，甚至超过30%。这也使得我们是宝马金融里面首付比例要求最高的分支机构。但这样对公司发展有利，对客户来说多付10%也不是一个大问题。对于业务量较大的经销商，我们会派金融及保险服务经理驻店，加强审核。另外，我们目前正在开发客户评分卡系统，我相信这对将来的风险管理会有帮助。
对于风险管理，我本人的看法是内控十分重要，因为完善的内控是对内部结构和流程的治理，它可以在很大程度上避免运营风险和运营错误。宝马金融对内控一向是十分重视的。

理财周报：你们如何看待2012年中国汽车信贷消费市场？

柯迪：2012年，我们认为中国的信贷消费市场会继续扩大，预计总体渗透率的增长幅度能达到2%-3%。

(编辑 汪琪)