专业化经营是控制风险最好的利器

人物：中国民生银行交通金融事业部总裁韩峰

采访：理财周报汽车金融实验室研究员王丹妮

在汽车金融领域，中国民生银行是较晚介入这个领域的，目前并不是做得最大的，但来自汽车厂商的评价是，中国民生银行（以下简称民生银行）是最具活力的、最能解读客户需求的汽车金融银行。民生银行最大的优势是专业化营销、专业化管理和专业化风险控制，这也是民生银行快速发展的重要法宝。

在很多银行尚不敢进入风险较大的汽车经销商建店融资业务领域时，民生银行却在这一领域大展身手，凭借专业化的经营理念，为经销商集团提供个性化、跨地域、多产品集成的金融服务。如今，汽车金融已经成为民生银行交通金融事业部的“一号主角”。

民生银行交通金融事业部总裁韩峰有一句业界都知道的名言，那就是“专业化决定了差异化，做别人做不了的产品和服务”。今天，透过理财周报汽车金融实验室研究员（以下简称理财周报）与民生银行交通金融事业部总裁韩峰（以下简称韩峰）的对话，我们来了解一下在中国银行业经营环境发生深刻变化、竞争日趋激烈的情况下，民生银行在汽车金融业务方面是如何做专业化、差异化和特色化的。

让懂汽车的人和懂金融的人互相学习

理财周报：中国民生银行交通金融事业部于2008年1月1日在北京正式成立，这在当时，可谓在流程银行建设方面和专业化金融服务方面“先人一步”。事业部的成立最大的优势在哪里？

韩峰：事业部体制的最大优势在于专业化和差异化。专业化分工，使得我们可以集中专业人才对市场系统规划、理性研究、全行营销，也就是“集中力量办大事”。事业部制的优势更多地表现在专业化金融服务后对风险有了更深刻的认知，对风险的把控能力得到了提升，特别是对细分行业的市场营销与金融服务中的风险认知有了更加深刻的认识。如以汽车行业为例，民生银行汽车金融走的就是他行没有走过的路。

理财周报：从近3年来的经验业绩来看，民生银行汽车金融的专业化经营能力得到不少提高，为什么？

韩峰：目前，中国银行业经营环境正在发生深刻变化，比如利率市场化进程加快，银行同质化趋势明显、竞争激烈等。国有银行网点多，融资成本低，利率相对低。民生银行是民营资本为主的股份制商业银行，面对宏观调控后的资金紧张局面，经营压力和社会责任，是我们都需要面对的。我们必须通过创新与变革来提高自己的竞争力和战斗力。专业化的分工，事业部的运营体制，使得汽车业务部能够真正基于市场重点和目标客户制定全国统一的市场发展规划，准确捕捉政策及市场变化机会，完善了基于市场基础上的快速应对行业调整和行业波动中的风险因素，灵活调整经营策略，从而真正地回避和控制行业性风险，认认真真地经营好一个行业。

理财周报：专业化分工并不难，主要是业务划归的问题，但专业化的人才和专业化的团队建设就不简单了。民生银行在这方面怎么做？

韩峰：你说得没错，我举个例子吧。以汽车业务来说，原来银行的人懂金融，但不懂汽车。而外面懂汽车的人，他不懂金融。我们就引进汽车的专业人员，实现跨行业的知识、能力和资源的整合。比如汽车业务部总经理王炜，他原来就是汽车领域的人。然后，让懂汽车的人和懂金融的人互相学习，业务视野和业务深度有了极大的提升。这样，我们的团队专业化程度更深了，对业务拓展的目标更加明确，风险把控更加到位。

以经销商建店融资为突破口

理财周报：您刚才说过，专业化使得你们能够准确捕捉政策及市场变化机会，快速应对行业调整，灵活调整经营策略。那现在就以汽车金融为例，具体谈一下你们如何灵活调整经营策略？

韩峰：汽车产业链很长，零部件、整车、经销商、后市场都需要金融服务，里面的发展空间很大。经过我们认真、仔细的分析和研究发现，汽车经销商在这当中是一个很重要的角色，它是汽车流通环节里最关键的一环，而且商业模式成熟、风险可控。因此，我们首先确定了以汽车经销商为突破口、逐步辐射全产业链，做好汽车金融服务，从而逐步影响整车厂的战略路线。

而汽车经销商的金融需求大致有三大板块：库存融资、建店融资和信贷消费。其他银行一般做的是库存融资和信贷消费。建店融资因为风险较大，银行基本不做。但由于我们对汽车行业的专业化知识与能力，在对市场的广泛调研、认真分析后，了解到了这个行业的需求，建立了汽车建店贷款商业模式，重点支持了客户的需要。因为这部分业务是中长期贷款，可以避免他们用之前的短期贷款作为长期投资，短贷长投，一旦出现资金断裂问题，风险非常之大。根据他们的长期贷款需求提供长期贷款，也是我们的创新之举。

理财周报：建店融资作为民生银行汽车金融的拳头产品，得到了汽车业界的高度认可，同时，确实有不少厂家和经销商也跟我们提起过在建店融资方面的融资需求。除了建店融资，还做其他的吗？业绩如何？

韩峰：2010年，民生银行汽车金融推出以“建店融资”为核心的“经销商金融支持计划”，仅2010年即对我行核心客户贷款支持58亿。截至目前，该产品已覆盖全国大部分规模以上的大型汽车经销商集团，累计投放贷款近200亿元，有力地支持了汽车经销商的门店扩充和网络建设，同时得到了众多汽车厂商的欢迎。

其实民生汽车金融这块做的是全产业链的融资，不局限于建店融资。2011年，民生汽车金融率先在业内推出了基于经销商集团现金管理的存货融资产品，借助IT系统平台的支持实现了监管模式的优化和业务效率的提升。在终端领域民生汽车金融通过融资租赁等产品分别实现对商用车和乘用车终端销售的支持。此外，民生银行汽车金融专属的“管家团队”为经销商集团提供个性化、跨地域的、多产品集成的金融服务。如今，汽车金融已经成为民生银行交通金融事业部的“一号主角”。

民生银行在没有成立事业部之前，汽车金融这块是很弱的。但经过这两年的发展，我们通过不断引领产品创新、多方支持汽车流通企业需求，在业内已经树立起了“高效、专业、创新”的品牌影响力（特别在建店融资方面），成为汽车行业客户的最值得信赖的战略合作伙伴。每年的业务增长率均超过50%。目前，已经合作的经销商集团有40多家。自成立汽车金融事业部两年多来，已放贷150多亿。汽车金融在整个交通事业部的业务总额中占比达45%。汽车业务2011年的综合收益将超过2亿元。

做别人做不了的产品和服务

理财周报：韩峰总裁有句业界尽知的名言：“专业化决定了差异化，做别人做不了的产品和服务。”您刚才谈的是专业化在策略方面的优势体现，现在谈谈差异化。民生银行汽车金融如何做别人做不了的产品和服务？

韩峰：“做别人没有的产品，才能提升价格。”（笑）现在银行竞争激烈，不搞专业化、差异化肯定没有竞争力。我们不是拿着一个方案去销售给客户，我们的管家团队，由产品经理、风险经理、监控经理组成，根据客户的需求设计金融服务方案。

以华东某经销商集团为例，它是以经营中高端、豪华品牌为主的汽车经销商集团。它想在江苏、徐州建店，布局华东市场。经过一番考察、了解与分析，我们为对方做了一整套个性化融资方案，连同前期的上市规划和未来发展也做进去了。最后为对方提供38亿的融资，其中19亿为建店融资，19亿为库存融资。而根据这些规划，该集团预计在3年内可以将销售额由现在的全年100亿提高到300亿。

理财周报：除了能够使产品有差异化，还能不能提高其他效益？

韩峰：我们首先提倡的金融服务是“融资+融智”。当时我们对庞大集团提供了30亿的建店融资，这对庞大今年的上市也起到了一定的帮助作用，成功助推优质客户在资本市场运作需求，实现客户价值最大化。现在的社会不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。专业化的汽车金融服务，使得效益提高了很多。有位客户，我们去和他谈合作。他说你们民生银行只来了个总裁，其他银行都是派总行的行长过去。我说派谁过去不重要，关键是要能够解决问题。结果，其他银行说方案半个月能提交给客户，而我们4天就把整套金融服务方案给到客户，并最终达成合作。

深入了解行业风险控制能力就高

理财周报：对于银行而言，风险管理永远是其灵魂所在。在这方面，民生银行交通事业部有没有一些独特的管理方式和经验可以和大家一起分享的？据悉，汽车金融在银行信贷方面的坏账率占比较高。民生银行交通事业部汽车金融的坏账率大概有多高？

韩峰：目前在汽车业务这一块，我们没有出现坏账。这里面与体制有关，也与专业化有关。专业是控制风险最好的利器。有句话叫做“艺高胆大”。专业化让人了解了行业，而因为对行业有深入的了解，所以风险控制能力自然就高。

另一方面，事业部改革之后，民生银行在保持风险体系的相对独立性的同时力图建立制衡机制。风险管理理念从规避风险向经营风险、管理风险转变。比如，风险管理委员会负责确定风险政策，审定和分配风险限额指标、审查风险处置规则，审查重大事项处置方案，对风险总监授权及专业考核。在民生银行事业部中，清晰独立的汇报线保证风险体系独立性。同时，事业部风险总监由风险管理委员会派驻，执行风险政策，而事业部总裁对风险总监行使风险控制权进行制衡监督。

开创新的商业模式实现共享共赢

理财周报：汽车金融业务明年有什么计划？如何看待银行与汽车金融公司的关系？会做信贷消费吗？除此之外，还有其他新的项目吗？

韩峰：明年汽车金融业务将大步发展，纵深发展，并向汽车后市场挺进。银行与汽车金融公司的关系是合作与竞争并存的关系。而做汽车信贷消费，银行相对于汽车金融公司来说，不够专业。汽车金融公司有一套专业的流程和管理方法，但受资本的限制。双方通过合作，汽车金融公司作为银行的下游，成为战略服务商，将银行的资本优势与金融公司的流程管理优势结合起来，就能够大阔步地进入信贷消费领域。按照现在民生银行的业务划分，信贷消费属于个人业务，事业部主要做大客户。但我们明年希望开创一些新的商业模式，通过与保险公司合作，与汽车租赁公司合作，与汽车金融公司合作，发挥各方的优势，各司其职，做到共享共赢。

还有一些想法，比如汽车产业园的创新等等还在谋划当中，今后时机成熟再与大家分享。另外，现在国家十分重视新能源汽车，我们也想找机会进入新能源汽车领域，希望能够成为中国新能源汽车的金融服务商。

(编辑 王栋梁)