北汽-戴姆勒声明 将分阶段进行渠道整合

奔驰中国和北京奔驰渠道整合的说法由来已久，但一直没见动静。7月27日，北汽和戴姆勒突然就在华营销领域深化合作及资源整合，发表了联合声明。

此前媒体传出，由于今年上半年，北京奔驰有效销售累计只有2.5万辆之余，和今年北汽与奔驰对北京奔驰8.8万辆的目标相差很远，奔驰方非常不满意。无论北汽和奔驰方，对这个销量压力很大，加之此前奔驰中国和北京奔驰在渠道问题上充满矛盾，问题不少，北京奔驰和奔驰中国之前对渠道整合讳莫如深，但在这样的事态下，让北汽和戴姆勒痛下决心，决定大力整顿营销网络，彻底整合销售市场平台。

其实从去年负责销售的北京奔驰副总裁司卫调任北汽集团，就传出，奔驰和北京奔驰将组建一个衔接双方网络和市场的机构，现在看来，似乎成立一个新的合资销售公司来促进双方的销售，成为最终的解决方案。

但是该声明并没有透露具体的整合方案，声明指出，根据双方议定的总体计划安排，此项工作将分阶段分步骤地开展，最终实现北京奔驰和奔驰中国在销售、市场推广等方面的统一部署、协调一致，并充分发挥双方各自资源与人才的优势，从而形成营销合力。

戴姆勒与北汽的战略合作协议中指出双方将致力于在中国加大新产品投放力度、提高研发能力及共同开发市场。由此随着众多奔驰车型的国产化和进口产品的引入、发动机工厂的奠基以及研发中心的建设等重大战略举措的推进，在营销领域的深化合作及资源整合已成为双方必然的战略选择，这同时也是强化梅赛德斯-奔驰销售架构的一个重要部署。

“统一部署、协调一致”是整合的最高宗旨。但任何“统一”做法，都应该在双方利益、权力互相满足的基础上的。现在看来，双方基于目前的市场渠道走到了一起，但这并不能代表长远。

声明虽然没有说明，奔驰中国和北京奔驰的渠道是如何整合，但据业内分析，由于目前北京奔驰的渠道和销量相比奔驰中国还很弱小，因此以奔驰中国为主，将北京奔驰渠道并入，并在同一渠道下开启奔驰产品的销售，这似乎是目前可行的步骤。

对于奔驰中国来说，这绝对是一个利好。但对于北京奔驰来说，在这个阶段，可能利用整个奔驰的网络会加速市场销售力量，并尽快提高市场占有率，但长远来说，北京奔驰缺少终端销售话语权，缺少渠道的控制力，在合资体系中长期来看，并不是一个长久的做法。

过去奔驰中国无论在产品投入上还是渠道质量、数量上，都远远领先于北京奔驰，只有C级和E级的北京奔驰尽管近年来市场增长迅速，但产品少成为制约北京奔驰发展的瓶颈，同时，由于进口车和国产车比如E级曾经一度价格倒挂，使得北京奔驰没有办法去赢得更多的客户，渠道改革是基于奔驰中国还是北京奔驰，一直是业内探讨的焦点问题。

现在看来，以奔驰中国主导的销售整合，似乎符合了当前国产和进口目前市场的态势。但从整个业内来看，很少有企业将庞大的进口产品种类和数量与合资产品放在一个渠道销售，除非是非常小众的品牌。

因此，奔驰的渠道整合很难看做是长久之计。此前，戴姆勒CEO蔡澈明确提出北京奔驰国产产品比例要达到70%：30%，目前这个比例正好相反，目前由于奔驰中国非常强势，北京奔驰处于弱势，中外方的对比非常失衡。

试想，如果未来北京奔驰的产品销量真的达到70%，而这样的销量下渠道并没有被北京奔驰主宰，而是双方共同拥有，或者为奔驰方所主宰，期间除了不断的矛盾外，到那时候，北汽集团也许并不会答应。

(编辑 王栋梁)