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人物：上海利真汽车服务咨询有限公司总经理 曹雪松
采访：中国汽车金融实验室研究员 王丹妮
汽车延保在国外相当红火，但在中国市场它则属于一个新兴事物，消费者对此还是比较陌生，整个市场也处于培育阶段，渗透率还十分低。近两年，随着中国车主消费观念的不断成熟，中国汽车延保市场也开始被业界看好，国外的延保服务公司纷纷进驻中国，国内的延保服务公司也开始涌现——上海利真汽车服务咨询有限公司就是其中的一家。今天，中国汽车金融实验室研究员走进上海利真汽车服务咨询有限公司，与该公司总经理曹雪松先生进行深入交流。我们来看看，究竟是什么原因让他们看中这个现在还有点冷淡的市场？作为新公司他们面临过什么样的难题，又是如何解决困难的？他们又将如何来开发这块处女地？
签约近千家合作经销商
王丹妮：汽车延保服务是这几年才被引入中国的，消费者对延保服务也是比较陌生的，现在延保的渗透率也比较低，上海利真为什么会看中这个领域来发展？
曹雪松：首先，我们看好中国汽车行业的发展，现在中国已经成为全球最大的汽车消费国，中国汽车后市场份额及发展空间都足够大。而在所有与汽车相关的增值产品中，汽车的延保产品是跟客户最紧密相关的产品，但现在的市场还不够规范，缺少行业标准。我们的加入，是想为中国消费者提供一份风险保障产品。
王丹妮：看好了就做，有魄力。上海利真是2013年成立的，现在情况怎么样？
曹雪松：公司总部设立于上海浦东新区陆家嘴金融圈, 同时设立东西南北中五大区域管理部，东区以上海为中心，辐射苏浙皖鲁；南区以广州为中心，下辖粤闽桂湘；西区以成都为中心，负责云贵川渝；北区以北京为中心，辐射京津冀陕晋辽；中区以郑州为中心，辐射鄂豫湘赣。截至目前为止，上海利真已建立利一支500多人的专业服务团队，签约了近千家合作经销商，业务渠道涵盖新车4S店集团、非中规车商、二手车商及二手车交易市场等。
王丹妮：发展还挺快的。但有句话叫做“万事开头难”，上海利真在公司成立之初，面临的最大难题是什么?
曹雪松：事情是靠人去做的，人才问题往往都是新公司最紧迫的问题。公司成立之初，没有专业的延保销售团队：在前端销售上，相关人员自身没有理解和领悟延保产品的真正意义，导致了在实际销售上推动受阻，这个问题的关键点在于各环节对口的人物，而不是产品本身。
此外，还有产品的局限性：当前汽车延保通用产品的功能局限性限制了国内现有的汽车消费群体，不能够做到覆盖整个的汽车乘用车消费市场，如新车、二手车、非中规车。
第三、不完善的全流程服务：现阶段的市场缺乏对客户的全流程提醒、追踪服务，从售前、售中、售后每个环节的精细化管理。
第四、市场切入点单一化：单纯的经销商代理模式，主观意识上依赖新车销售渠道作为延保产品的最快销售平台。而在消费群体的意识上，没有具备一个很健全的宣导口径，使得消费者对于延保本身的了解没有一个快速有效的获取渠道来了解和学习。
王丹妮：看来问题还真不少，那你们是如何解决这些问题的？
曹雪松：首先，上海利真从国外引入先进的延保销售模式，建立专业的销售及服务团队，提供真正的从产品开发，市场投入到对合作商的销售扶持方案。
其次，利真联合经销商渠道共同举办相关宣传活动，让更多的消费者有延保意识。
第三，采取人对点的销售扶持模式，在所有的合作商户中派驻利真专业的延保销售人员进行前期的销售辅助工作，帮助合作商户在延保销售初期迅速进入销售状态，调动销售的积极性，销售中期对客户进行类型分析、案例引导、再加上营销方案的灵活运用。销售后期对客户进行资源管理，客户再开发以及后期跟踪等。驻店人员对购车客户宣导将影响到今后的车辆使用过程中涉及到的各个环节，让客户能有更直观的用车憧憬，并逐步渗透延保所带来的可控成本支出作用，给客户不同的购车感受，有效提升成交率。
王丹妮：我们每年也会举办一些调查，其中也有针对汽车延保服务内容的，我们发现，消费者对汽车延保并不是十分热衷，购买欲望不强，还有一部分消费者害怕购买了之后在真的出现问题时得不到服务，也就是延保服务行业的诚信尚未树立起来。你们是如何吸引消费者购买你们的延保产品的？并如何树立你们上海利真的诚信问题？
曹雪松：利真的延保不仅针对于新车，对二手车及非中规车均设计了相应的延保产品，而二手车及非中规车的客户对于延保的需求更强烈。购买了我们利真产品的客户，可享受到的不仅限于延保服务，并且还可享受到其他多重增值服务。
利真从产品设计、运营管理、定损理赔等各环节设定标准流程，同时建立了自己的风控管理体系。利真已拓展业务的区域均设立了直营机构，当地均有专业的团队为客户提供延保服务。对外，我们与保险公司合作进行再保。所以在这一点上，客户完全可以放心。
王丹妮：确实二手车市场的兴起给延保服务提供了很好的机会，你们在这方面怎么做？
曹雪松：二手车市场对延保是有刚性需求的，但是目前国内的二手车市场还缺乏行业标准，缺少第三方有公信力的检测机构。利真借鉴国外成熟的在用车延保产品，结合国内二手车的销售模式，设计了不同保障范围的产品体系，以便客户根据自己的需要选择性进行投保。此原理也可以根据合作商户的需要、实际客户需要而产生不同的消费产品，以切合目前国内特有的二手车消费模式。运作效果良好。
2014年实现200%的业绩增长
王丹妮：2014年，上海利真拿到了什么样的成绩单？
曹雪松： 2014年，利真实现了200%的业绩增长。公司也因此在行业含金量最高的2014年度中国汽车“金引擎”奖评选中获2014中国最佳创新型汽车延保公司和2014中国最佳汽车延保创新产品双料大奖。
我们还有幸受邀参加了中国汽车流通协会举办的行业年会，并作为延保行业的代表发表主题演讲，上海利真倡导的汽车延保新理念得到了大量业内人士及媒体方的一致好评及认可。
王丹妮：为什么能够取得如此大的增长？
曹雪松：：主要来自于三方面：一、快速的渠道拓展；二、人员的快速扩充；三、国内汽车行业带来的机遇：由于目前的汽车市场竞争激烈，经销商的盈利能力下降，客户流失率较高，这为汽车延保带来了市场机会。
王丹妮：2014年有什么重要的成功事例可以和大家分享的？
曹雪松：有一个比较典型的案例可以和大家分享一下。当时我们与某经销商集团（在这里就不点名了）合作，在其某个单店联合推出了一项延保保养储值方案，此次创新模式的合作，取得了显著效果，活动3天成交金额达到350万。同时帮助4S店有效降低了客户流失率，极大地提升了客户的满意度。
王丹妮：对于2014年，你们给自己的团队打多少分？
曹雪松：按100分满分算，我给团队打85分。
王丹妮：看来还是挺肯定这个团队的。那您对哪一部分最满意？
曹雪松：对公司的产品设计和售后理赔是最满意的。
王丹妮：对哪一部分你们觉得是应该加强的？
曹雪松：2015年，我们会加大对市场宣传的力度。
目标是在中国建立一种创新模式的服务平台
王丹妮：2015年，你们有什么新的计划？重点将发展或者开拓哪一方面？
曹雪松：2015年我们将继续开拓新的分支机构，利真在未来三年内，直营网点将覆盖全国。
利真作为一家专业的服务类企业，不仅仅局限于产品本身所能给消费者所带来的切实服务，并且还尝试了跨行业合作的经营模式并取得良好效果。我们将重点拓展厂商渠道和互联网电商渠道。
王丹妮：你们如何看未来3-5年中国的汽车延保市场？
曹雪松：在未来三到五年，中国的汽车延保市场一定会不断快速增长，并且市场认知度将大幅提升。
王丹妮：每个公司都有自己的中长期计划，上海利真的中长期计划又是如何的？
曹雪松：利真专注于打造为客户提供优质高效的汽车后市场全流程服务平台，为客户提供省心、省时、省钱的高标准服务。我们的目标是在中国建立一种创新模式的服务平台，在这个平台上，我们能够为客户提供金融、延保、保养、维修、美容等一系列咨询服务。
我们希望通过这种大胆尝试，开创中国汽车后市场服务新模式，积极推动行业的规范发展，共同把汽车后市场做大做强，为消费者提供最优质高效的服务。 利真的愿景是致力于打造中国汽车后市场服务第一品牌。（本文来源：21世纪经济报道-《中国汽车金融》）
