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2014年，中国汽车产销量再次坐上全球第一的交椅，这也是我国第六年蝉联全球汽车产销量第一。根据中国汽车工业协会发布的数据，国内汽车产销量分别为2372.29万辆和2349.19万辆，同比增长7.26%和6.86%。
放在全球汽车市场上看，这仍然算得上是一份不错的成绩单。如果不是2014年频频爆发的经销商“逼宫”事件，中国依然是汽车巨头们掘金的乐园。但是现在，在谈及未来发展宏图前，汽车巨头们必须先想办法安抚来自网络渠道中的不稳定因素。由于利润下滑、亏损加剧，经销商生存堪忧，此前在整车厂压库面前忍气吞声的投资者们开始奋起反抗。销量目标、经销商网络扩张计划、经销商库存、经销商盈利水平等，已然成为整车厂新的敏感词。
整车厂“输血”难解经销商资金危局
2014年注定将被载入中国汽车发展史。这一年，整车厂和经销商关系前所未有的紧张。而双方关系急剧恶化的根本诱因，是经销商亏损严重。来自中国汽车流通协会的数据显示，2014年，汽车行业整体经营状况不乐观，超七成汽车经销商亏损，亏损面覆盖一线到四、五线城市，包括豪华品牌、合资品牌、自主品牌。而来自多家金融机构的反馈显示，整个东风系合资品牌的经销商风险问题尤为突出。
按照国际惯例，经销商库存系数处于0.8-1.2被视为合理水平，而中国汽车金融实验室从多家金融机构及经销商处了解到，2014年，经销商库存系数能保持在1.5-2.0区间已经算控制得比较好，即便如此，能保持在1.5-2.0库存系数水平的经销商也只是少数。去年12月份，江苏省汽车交易管理协会发布的《一汽丰田江苏地区经销商生存状况调查报告》指出，江苏地区一汽丰田经销商库存超限高达10倍。
经销商库存系数频频告警乃至失控，多个品牌经销商渠道震荡，各地均出现经销商倒闭事件，经销商退网也开始普遍，北京现代、东风本田、雷诺、广汽三菱等品牌在2014年均有退网事件发生。
进入2014年第四季度，经销商和整车厂的冲突进入白热化阶段。宝马经销商率先举起起义大旗，联名上书宝马大中华区总裁兼首席执行官安格，呼吁宝马下调在华销量目标，调整经销商商务政策，同时要求60亿额外返点，以弥补2014年的亏损。随后，进口大众、东风雷诺、一汽丰田等品牌经销商集体纷纷通过不同渠道、不同方式反抗整车厂不合理的商务政策和不切实际的销售目标。
经过谈判、僵持到最后妥协，宝马经销商以拒绝提车、拒绝签订2015年销售任务为筹码，最终使得宝马同意向经销商发放51亿元补贴。一汽丰田也在2月份举行的经销商大会上公布，将向经销商发放12.4亿元补贴款。而奥迪、奔驰、东风日产等企业，则在经销商撕破脸之前，主动发放了数十亿元的补贴。
一方面销量不振、新车价格倒挂导致资金回笼慢，一方面是整车厂疯狂压库，库存占用巨额资金，多数经销商资金流周转处于高位运转，稍有不慎便有断裂风险。长久汽车金融总经理戴颖介绍，根据长久汽车金融质押监管业务覆盖的5000多家经销商数据，2014年，经销商违约损失金额是2013年的两倍。其监管下的经销商中，有10多家因资金问题而停止经营，其中三线城市出现风险预警的经销商更为集中。
但临时的“输血”措施并未驱散笼罩在汽车经销商头上的阴云。近日，中国汽车流通协会发布了3月份经销商库存预警指数。数字显示，2015年3月库存预警指数为67.5%，比2月上升了16.6个百分点，并创2014年统计以来的新高。
与此相呼应的是，近两个月来，汽车经销商频繁爆出因资金链断裂而破产事件。2015年2月份，东风日产位于石家庄的华信经销店因资金链断裂而停止营业，数百名车主因为合格证被抵押而无法上牌。3月份，海马汽车在湖北十堰市的鑫磊顺经销商因老板将新车合格证抵押给个人获取资金，后资金链断裂，老板“失联”，致使70多名车主拿不到合格证，新车变成“黑户”。4月上旬，华晨中华商丘瑞鑫4S店和郑州日产商丘瑞鑫4S店也被曝关门停业，共71名车主因为经销商将合格证抵押换取贷款，后资金难以周转，合格证被中原银行等机构扣押，车主无法上牌。除此之外，东风标致、长安标致雪铁龙等品牌经销商也因无法按时将合格证交给车主而屡被投诉。
戴颖预测，单体4S店2015年将面临更加严峻的资金考验，经销商淘汰赛正在加速。
厂商降价缓解经销商库存压力
2015年初，中国汽车金融实验室曾就2014年品牌经销商盈利状况、盈利经销商各业务板块营收比例、2015年帮助经销商降低库存压力以及提升盈利能力方面的举措等问题咨询了包括上海大众、广汽丰田、东风雪铁龙、东风本田、长安福特、比亚迪等近10家主流汽车厂商公关部，但遗憾的是，没有一家企业对上述问题做出回应。销量目标、经销商网络扩张计划、经销商库存、经销商盈利水平等，已然成为整车厂新的敏感词。
但来自市场的反应却相当直接。4月上旬，上海大众率先宣布旗下多款车型官方降价8000-10000元不等，朗逸、帕萨特 、凌渡等热销车型也有最高万元的优惠促销和金融政策支持。北京现代、长安福特、一汽大众、上海通用等紧随其后，或直接官方降价，或推出购置税补贴、置换补贴、零利率购车等优惠手段，一时间舆论哗然。
业内分析人士认为，这场比往年来得更早更猛烈的价格大战背后，既有整车厂对2015年销量目标的担忧，也有借此缓解经销商库存压力、平复经销商情绪的意思。尽管各大整车厂在制定2015年销量目标时收敛谨慎了许多，但从已经公布的信息来看，各大车企仍然希望2015年的销量能够实现增长。其中，东风日产高层表示，2015年将继续冲击150万辆目标；广汽丰田希望今年能实现40万辆销量；上海大众制定的2015年销量目标为190万辆并向200万辆冲刺；江淮汽车本年度目标30万辆，增长率高达53.8%；上海通用2015年希望实现200万辆销售目标，同比增长8%……
部分车企销量目标一览：
|
企业 |
2015年销量目标（单位：辆） |
2014年完成销量（单位：辆） |
同比增长率 |
|
江淮汽车 |
30 万 |
19.57万 |
53.3% |
|
广汽传祺 |
16万 |
11.68万 |
36.99% |
|
东风乘用车 |
12万 |
8万 |
50% |
|
上海通用 |
200万 |
176万 |
7.95% |
|
东风日产 |
100万 |
95.17万 |
5.08% |
|
长安汽车 |
80万 |
77万 |
3.9% |
|
奇瑞 |
40万 |
35.8万 |
11.7% |
|
长城汽车 |
85万 |
73,08万 |
16.31% |
|
一汽大众 |
185万 |
178万 |
3.9% |
|
上海大众 |
190 |
172.5 |
10.14% |
|
北京现代 |
116万 |
112万 |
3.57% |
事实上，无论是数十亿的补贴，还是不得已而为之的大面积降价促销，都是整车厂在为自己的盲目扩张买单。
由于整车厂产能扩张不断放大，为消化产能，整车厂习惯于将库存转移到经销商处。畸高的库存，最终威胁到经销商资金链的安全。
据了解，经销商库存融资利率不同品牌、不同融资渠道相差较大，5%-10%之间被视为正常范围，据中国汽车金融实验室走访了解，目前多家经销商反应库存融资利率普遍处于7%、8%的水平。以一家中法合资品牌为例，当店内库存达到5个月时，需要占据1亿资金，即便按照5%的利率计算，其利息成本也是惊人的巨大。而该店人士透露，全国同品牌4S店中，超过半数库存达到6个月甚至更多。
库存融资产生的巨额利息，在市场情况不理想时，整车厂也会有一定的补贴，比如给予经销商短期的免息期、间或推出针对个别车型的贴息等。今年第一季度，将清库存作为工作重点的东风日产，就实行库存金融免息政策，以降低经销商库存与资金压力。真正扼住经销商咽喉的是流动贷款。
经销商流贷申请难度加大
中国汽车金融实验室通过走访多家汽车经销商和金融机构获悉，在整车厂的要求以及斡旋下，经销商的库存融资业务基本保持正常，而流贷申请难度加大。长久汽车金融总经理戴颖也证实：“从我们长久质押监管业务覆盖的5000多家经销商来看，金融机构针对经销商们的库存融资业务受影响不明显，但是流贷、项目贷申请越来越困难。”
库存融资渠道相对多元，汽车金融公司和银行均可提供，汽车金融公司的库存融资利率一般要高于银行基准利率，但放款门槛相对也比银行宽松。同时，由经销商、整车厂、金融机构搭建的三方利益捆绑的库存融资模式也相对成熟，目前经销商库存融资业务普遍的做法是，经销商向整车厂缴纳一定数额的保证金，需要提车时支付部分首付提车款，汽车金融公司或者银行将剩余尾款直接支付给厂家，经销商资金回笼后，再将融资本息还给汽车金融公司或者银行。一旦经销商出现逾期等违约行为，由厂家出面调解。这种由整车厂、金融机构、汽车经销商组成的三角关系较为成熟，可有效降低金融机构的风险。
加上库存融资顺畅与否，直接关系到整车厂产能消化，因而整车厂会主动出面，推动库存融资业务的正常运作。法国标致雪铁龙融资银行有限公司北京代表处内部人士告诉中国汽车金融实验室，2014年针对标致和雪铁龙品牌的库存融资业务基本正常，并表示，2015年仍将按照整车厂要求，保证经销商的库存融资需求得到满足；东风日产汽车金融公司相关人士也表示，2014年，经销商的库存融资总额与预期相符，2015年，针对经销商的库存融资额度和审批门槛不会出现明显变化。考虑到经销商经营状况普遍不佳，上述东风日产汽车金融公司相关人士表示，为了防控风险，公司重点强化了贷后管理的能力。
真正对经销商生死造成威胁的是流贷。流贷是业内对经销商流动资金贷款的简称，这部分资金主要用于维持店面正常运转的场地、人力、水电等成本支出。根据品牌个店面规模的不同，这部分资金需求年均在几千万到上亿元不等。
受银监会政策限制，非银行金融机构不能向经销商提供流贷融资业务，这导致银行成为经销商流贷融资的唯一合法来源。而银行风险控制能力弱，一旦市场环境恶化，就会提高审批门槛、收紧放款额度以控制风险。
为了获得资金，部分经销商铤而走险，通过向民间贷款渠道抵押合格证以获得资金支持，在上述倒闭的湖北十堰市的鑫磊顺海马4S店，正是将23台车的合格证抵押给了个人。
华夏银行相关人士告诉中国汽车金融实验室，新的市场环境下，有国企背景的经销商或者大型经销商集团流贷融资更容易得到满足，单体4S店的流贷融资则变得更加谨慎。中信银行一家支行行长则告诉我们，中信银行对于已建立合作的经销商库存融资需求基本上会满足，但是他们的流贷融资则会比较谨慎，需要考察最近2-3年的经营状况，还需要固定资产比如土地等作为抵押。
对此，来自经销商、整车厂人士纷纷呼吁，希望金融机构尤其是银行，能多做些“雪中送炭”的事情。（本文来源：21世纪经济报道—《中国汽车金融》）
