一汽马自达的致胜核心 如何做到销量+利润双赢

作为合资品牌中独具特色的一汽马自达近年来频频出镜，从产品质量、口碑、销量成绩以及经销商层面都取得了一系列令人刮目相看的成绩。自去年下半年以来，国内汽车市场表现低迷，不少厂商为了粉饰销量数据，大量向终端压库，造成了经销商利润下降，难以维系正常运转的困境。这种方法对于厂商和经销商来说，无异于饮鸩止渴，如何提升终端销量、客户满意度才是双方亟待解决的问题。

而一汽马自达在近三年一直坚持以“两稳、两提高”为核心的价值营销，保留阿特兹和CX-4两款核心产品，并与老产品进行了明确切割。这种做法是一汽马自达做强品牌、赢取用户信任的品牌逻辑。凭借两款”明星车型“的强势发挥，一汽马自达在大环境不佳的2019年上半年，销量达到38,005辆，半年销量目标完成率100.5%，超额完成销售目标，并且经销商盈利面达到80%，健康的销售模式，能支撑一汽马自达在未来走的更远。

以一汽马自达四川中鹏店为例，该店6月共售出216辆新车，其中阿特兹表现最好达到148辆。目前该车处在改款以及国六排放切换的窗口期，入门版车型仅售15.28万元，而另外一款车型CX-4售出69辆。“九层之台，起于垒土”，一汽马自达在“寒冬”中保持销量平稳的原因，得益于此前“两稳、两提高”所打下的基础。这五个字蕴含了一汽马自达高层近两年的管理智慧和营销智慧，一汽马自达一直践行精耕每一个产品，做一个“小而美”的品牌，让每个用户都切实感受到产品增值，让整个体系受益，而不是盲目扩大规模。

了解一汽马自达的用户都知道，阿特兹和CX-4两款产品终端价格通常比较稳定，盲目“以价换量”最终伤害的只会是品牌。一汽马自达汽车销售有限公司常务副总经理兼党委书记郭德强曾表示，一汽马自达唯有一个好体质才有能力抵御寒冬。通过三年的体系调整和建设，一汽马自达打造了健康的经销商体系。

“价格稳定不是赚取暴利，而是保证一汽马自达服务不走形。”随着老款产品的淘汰，新款车型在市场上站稳脚，一汽马自达阿特兹三年二手车保值率远超德系、美系产品，位居行业前三。郭德强表示，一汽马自达一步到位的价格政策，不仅要符合用户的需求，更要让消费者感觉到“物超所值”，并且购车送机油、客户之旅、保险政策，都是与用户密切相关的，核心是满足年轻用户的真正需求。一汽马自达的员工与公司、股东双方、经销商与客户，都建立了各个层面的“诚与信”的关系，这也是一汽马自达市场表现稳定的核心原因。

截至2018年底，一汽马自达现有两百余家经销商网络中有超过80%实现盈利，平均单店销量增长51%，对比2015年翻了三倍多！经销商网络稳定，经销商满意度、员工满意度双双提升。第一个三年，一汽马自达价值营销以“两稳、两提高”为核心，目标全面达成。2019年，一汽马自达正式步入“两精两坚持”的新三年发展周期。

郭德强表示，经销商是汽车厂商的发展之本，一汽马自达围绕经销商需求开展营销工作。通过组织结构变革，能将经销商反馈的问题都汇总到区域管理部，有的放矢。教会经销商自我经营能力，应对市场波动。此外，一汽马自达还为用户提供潮奢的服务体验，提升了客户在看、选、买、用的全生命周期体验。同时，“四季关怀”出行保障服务、“壹马讲武堂”百万车主互动平台等现有的服务体系也将实现进一步完善。

今年下半年，一汽马自达还将发布全新服务品牌，根据年轻用户需求，同步提升服务体系，提供拥车全生命周期的潮奢服务体验。产品上，中期改款阿特兹（预计本月发布）以及新款CX-4也会陆续上市，在新车型以及服务升级的双重加持下，一汽马自达也会实现更多突破。