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不拼价格战 煞下心来炼“内功”

2015-08-13 16:55:01 来源:网上车市   原创      编辑:魏欣彤   

 专访吉林瑞宏汽车销售服务有限公司总经理 陈昌海

他,结缘奇瑞汽车9年以来,从汽车销售中游不断向下深耕;

他,转战长春车市,打破价格战的“血雨腥风”,静下心来带领团队苦修内功,再度起航;

他,锁定消费者需求,用服务和细节点燃消费者的购买热情。

他就是长春第二家奇瑞汽车专营店掌门人——陈昌海!

8月11日,记者在吉林瑞宏汽车销售服务有限公司的总经理办公室,与陈掌门深谈他的汽车销售“心经”。

市场竞争 不拼价格拼“实力”

快人快语:作为新店,我们更多地是要向市场要销量,向消费者要销量,并不会与对手店死拼价格战,抢客户。

近几年,奇瑞汽车在长春市场一直是一枝独秀的状态。奇瑞瑞宏,作为长春车市中第二家奇瑞汽车4S店,进入长春车市后将如何打开市场?长春瑞宏店的总经理陈昌海告诉记者:“在长春市场中,瑞宏是奇瑞汽车的新经销商,我们是要感谢同门兄弟之前奠定的良好的市场基础,在品牌形象和市场口碑方面都做了很多工作,在这一方面,我们也是受益者。作为新店,吉林瑞宏更多地是要向市场要销量,向消费者要销量,并不会与对手店死拼价格战,抢客户”。

 面对汽车市场中白热化的竞争,陈昌海表示:“确实,近几年无论是同品牌之间,还是店与店之间的距离都是越来越近了。但不管市场怎样,4S店还是应该形成自己的经营特色,有针对性地进行点对点的服务,而不是跟同品牌的兄弟进行价格战,我们会把更多的精力用在维护客户,开拓市场方面”。

需求“版本升级”  开展新营销

快人快语:我们的营销方式需要跟着消费者的心理一同升级,他们的根本需求才是我们在营销中要做的,我们需要站在客户的角度有的放矢的营销。

对于汽车4S店而言,营销是不能不谈的话题,如何把握消费者的需求,如何把消费者吸引到店,如何让消费者心甘情愿埋单?对于营销,陈昌海也有自己的看法,他认为:“汽车营销也像网络升级一样,在不断的提升版本,现在,已经不再是营销‘输出’式时代,商家不能仅仅通过各种渠道发布大量软文,做产品、店面、服务之类的传播;随着汽车市场的成熟,消费者的购买心理也在出现转变,我们的营销方式需要跟着消费者的心理一同升级,他们的根本需求才是我们在营销中要做的,我们需要站在客户的角度有的放矢的营销。比如:现在,生活节奏加快,奇瑞汽车推出的上门试驾,就是通过消费者的预约,直接把车开到家门口进行试驾,然后,以及上门检测和保养,这个比现在的延时服务更有效、更便利,让消费者的用车生活更舒服、更方便、更快捷。接下来,我们会线上线下组合出击,先搭建好营销的体系,然后,再通过新媒体创新的手法,让更多的消费者能体验到奇瑞的产品,也正是通过这种互动激发他们的购买欲望”。

深挖服务标准 赢在细节

快人快语:现在,同城多家店竞争的时候,产品是一样的,但是店内的服务往往是留下客户的法宝,因此,瑞宏店会一直在服务上下功夫,跟着奇瑞厂家的步伐和标准,实实在在地落实到销售和服务中去.

在瑞宏员工的眼中,总经理陈昌海是个没有领导架子却又特别细致的领导。每每新员工到店工作,他一定会问问,对于4S店的感受如何,工作环境如何?午餐吃得怎么样……对待客户,陈昌海也是一样——今年的汽博会期间,店内的销售顾问多数都在展场,客户到店,他会亲自上阵,和销售顾问一样接待客户,咨询客户的购车意向,给客户介绍各款车型的特点,为他们提供购车建议……陈昌海告诉记者:“汽车行业发展到现在,对于终端销售而言,很多时候都是赢在服务和细节,就像欧洲和韩国,没有那么多漂亮的玻璃房子,但是汽车服务网点的建设确实一流的,现在,在同城多家店竞争的时候,产品是一样的,但是店内的服务往往是留下客户的法宝。因此,瑞宏店会一直在服务上下功夫,跟着奇瑞厂家的步伐和标准,实实在在地落实到销售和服务中去。然后,在这个基础上再锦上添花,开展更多的分支业务,让消费者来瑞宏享受星级服务和家的温暖”。

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