二手车衍生业务受重视

国内二手车市场热度不减，除了二手车交易量同比继续保持两位数增幅外，整个市场环境也进入了高速变化时期，更多的市场主体进入到这片蓝海中来，更丰富多样的经营模式先后涌现，更细致的政策出台试图引导市场走向规范……此外，二手车金融、二手车租赁等二手车交易的衍生服务和产品越来越受关注和重视。二手车企业必须不断调整思路以适应市场的变化。围绕二手车交易，打造一个水平业务链条，或许会成为下一阶段谋求做大做强的二手车商们努力的方向。

市场变化快车商压力大

根据中国汽车流通协会发布的数据，今年1-7月份，国内二手乘用车交易量为192.75万辆，同比增长12.78%。中国汽车流通协会副秘书长沈荣更是乐观预测，今年国内二手车交易量有望突破1000万辆关口。

交易数据在不断刷新纪录，但来自二手车商家的反馈显示，受到政策环境、市场环境等因素变化影响，虽然二手车总的交易量在攀升，商家盈利能力却并没有提升。相反，市场快速变化带来的压力却在不断增加。一个令业内人士心有戚戚的例子是，浙江首家二手车连锁品牌企业百优卡在今年关闭了数家门店。在本刊记者采访过程中，不少二手车商感叹；“今年的二手车市场跟去年相比，变化实在太大了。企业要不停的进行自我调整来适应市场变化，反应不够快或许就被淘汰了。”

在总结今年上半年国内二手车市场发展特点时，中国汽车流通协会副秘书长沈荣总结为两大方面，即二手车经营服务品牌化趋势进一步强化、二手车市场多种业态融合速度在迅速提升。

“长远来看，二手车品牌化肯定是大势所趋”，华南一家大型二手车交易市场负责人对此表示认同，“但目前的状况是，大的、走品牌化发展的二手车企业，盈利情况还不如小商小贩。” 该负责人表示，大的二手车企业在库存、人力、物流、场地等常规运营成本外，还要面对品牌建设成本。而且因为要考虑品牌建设，在价格、车况方面越需要透明化。二手车买卖环节的利润空间不如小公司。依靠以前的通过买卖之间的差价赚钱会越来越难，这必然迫使企业去寻找更健康的经营模式。”

二手车衍生业务受重视

在欧美成熟的二手车交易市场，除了二手车买卖外，还可以提供和新车销售一样完整、齐全的售后服务，这一部分业务是企业利润构成中的重要组成部分。未来国内二手车企业，是否会像现在的4S店一样，以二手车交易为中心，通过售前、售中、售后等衍生服务和产品赚钱？多位业内人士表示，“这很有可能 。”

正如几年前新车销售4S店对新车销售利润过度依赖而导致抗风险能力不足一样，在过去几年，扩张门店是二手车企业发展的最主要方式，而二手车买卖的差价则是利润的最主要来源。随着市场环境不断变化，企业开始意识到，这种粗犷式增长并不符合市场发展规律，他们开始重视衍生业务的发展。

以业务模式较为成熟的车王认证二手车为例，除了二手车认证、销售业务外，车王还提供精品销售、售后维修、汽车信贷、延保、保险等服务。其中，汽车信贷业务引入了中国银行、平安银行、上海银行等多家金融机构进行合作，延保业务则为独立开发。为了满足新的消费需求，车王还将推出自己的融资租赁产品。

车王相关负责人透露，目前车王的利润结构中，来自二手车销售的利润占比是80%，其他各个板块的占比累计为20%，这一结构比例未来有望得到进一步改善。据今年的最新数据显示，免费质保期后，仍选择回车王进行维修保养的车主比例约为20%；购车时选择通过车王购买保险的车主占比约为60%，但续保率仅为10%左右；在车王，汽车信贷的渗透率约为20%，延保产品的渗透率约为15%，这两块业务数据较去年有明显提升。相关人士介绍，未来车王将继续加大扩张开店的速度，扩充衍生业务的发展，如融资租赁等，通过推出一些客户需要的免费产品来吸引客户，增加客户粘性提高续保率；通过提供索赔、维修一站式服务提高延保渗透率等。

一家新兴的二手车企业负责人则认为，现阶段国内二手车市场还在不断调整过程中，很难说哪一家的经营模式是成功的，是可以直接复制的。围绕二手车交易，打造一个水平业务链条，可以成为下一阶段谋求做大做强的二手车商们的尝试方向之一。