甘做拓荒人 访BMW上海宝尊总经理林敏杰

[网上车市上海站 访谈]2014年6月12日，位于闵行区联航路的上海宝尊BMW 4S经销商正式开业。作为宝尊集团在江苏省外唯一布点的经销商，上海宝尊BMW以其庞大的体量，摘得BMW在申城的“最大规模经销商”头衔。近日网上车市上海站与这位兼任该店总经理的江苏宝尊集团副总裁林敏杰先生进行了一次较为深入的沟通，一睹这位集团拓荒者的风采。

名副其实的拓荒人

1998年毕业那会，中国汽车市场还没有形成成熟的4S经营模式，刚刚走出北京理工大学校门的林敏杰一头扎进了汽车行业，在北京的一家汽车连锁店工作，那时候全国连锁的汽车店算得上是汽车行业里高大上的工作单位了。“我从学校毕业之后一直从事于汽车行业，并且只从事过这一个行业，”身材高挑、面庞削瘦、头发微卷的总经理林敏杰话语之间透出着些许自豪。2000年前后中国才出现了4S店的专一品牌经营模式，林敏杰先生也从那时开始加入了江苏宝尊集团，成为元老之一。“虽然选择比努力更重要，但是选择过后一定要努力坚持。有了坚持，才能有所成就。”

其实称林先生为“元老”，并没有“拓荒者”来得形象。

可能很多人知道宝尊集团服务于BMW品牌，但是知道宝尊最先经营的是上海通用的人却不多。从2001年开始经营的别克到2005年引入的雪佛兰品牌，再到2009年的凯迪拉克，上海通用的三大品牌，宝尊集团目前都在经营着并且规模很大。

宝尊集团大部分的店面都是林敏杰先生一手打造起来的。上海通用旗下的子品牌，如别克、雪佛兰等，在林敏杰的带领下，店面逐步建设，从一片空地变成一个标准的4S店，从一个员工都没有到组建成自己的团队。在集团内这些品牌的成长过程中，作为第一线的拓荒者，林敏杰先生功不可没。“看着整个公司的业绩从第一年到现在一年比一年好，自己还是比较开心的。”

林敏杰先生长期耕耘的常州常申雪佛兰

细说起来林敏杰经营雪佛兰这个品牌时间比较久一些，从2005年一直做到2011年，这也是他取得比较大成就的一段时间。林敏杰带领的雪佛兰经销商，从刚开始建立时的白手起家到第一年只卖了七八百台车，再到最后他卸任时年销量高达三千多台，短短6年间就取得了长足的进步，林敏杰绝对算得上是一个成功的总经理。当然销量不是唯一的评判标准，林敏杰领导的经销商在通用厂方也长期获得销售和售后的最高级——五星级奖励。“自己也创了不少金字招牌，有那么些许的成就感，也希望继任者能够继续保持这种势头。”

在2010年以后常州豪华车市场开始以一个比较高的速度增长，2010年之前中型车和紧凑型车的增幅要大于豪华车，此后市场形势完全反过来了。宝尊集团意识到了豪华汽车市场在中国迎来了发展黄金期，林敏杰再度率先在集团内做起凯迪拉克。

2012年9月时任凯迪拉克常州凯尊溧阳店总经理的林敏杰

对于集团委任副总裁亲自担任上海宝尊的总经理，林敏杰自己是这样解读的：“上海的这个项目集团比较重视，目前来说是集团单店投资最大的一个项目，而且也是整个上海最大的一家宝马4S店。我们这边集团已经投资了2.2个亿，建筑面积达到1.6万平米，投资也比较大。上海也是我们集团在江苏省外唯一的一个市场，董事会、集团都相当重视。而我算是一个老人吧，老板比较信任，毕竟这里离老板比较远，集团也希望有一个有充分授权的人过来，这样经营起来会比较顺利。”绝对丰富的经验加上足够重量的级别，这使得林敏杰先生成为宝尊宝马总经理的绝佳人选。

根据地外的优势与不足

在浙江出生、在北京读书、在江苏长期工作，林敏杰先生此前与上海这座城市的交集并不算多，“直到去年年底因为我们这个新店开始筹备开张，我才从常州被派遣到上海来。”而一过来就担任了宝尊集团在江苏根据地之外唯一据点的总司令，林敏杰先生可谓被集团委以重任。

开业仪式上林敏杰从宝马中国总裁许智俊手中接过授权书

既然在“根据地”之外，困难是不言而喻的。林敏杰先生也确实在上海面临着一些实实在在的发展问题。比如，如何在已经具有25家BMW官方授权经销商的上海开拓市场？因为地理位置相对偏南如何才能很好地弥补这个地理方面的不足？如何做到差异化经营、打造并发挥自己的优势？这些问题成为林敏杰先生一直在思考的问题。

林敏杰首先聊的是上海宝尊的劣势。

“区位方面确实是个难题，但是我们仍然主动做了一些事情。我们在浦江镇这里没有任何客户资源的积累，但我们此前在四平路开了一个城市展厅，积累了一些。四平路那边积累的客户距离这里30公里，要想把那里的客户邀约过来可能性也比较低，但毕竟有了一定的基盘在手里，哪怕邀约成功率比较低，也还是有所收获的。”

BMW上海宝尊外景

“在开店之前的几个月里，我就把附近路面上的灯柱上宣传了开业信息，直到4月份。另外我在东方路有一个快修站，做了一些店内公告；此外在网络上也有了一定的广告投放。我们和当地政府也有沟通，取得了一些当地企业的名单上门去跑，一些邻居企业也都去拜访了。这里虽然没有很多出彩的地方，但总归一点一滴在做。这个地方还是很有潜力的，这两个月下来，不能说这里比我的预期高很多，但是基本上可以达到我的预期。”

当然问题都具有两面性，有弊就有利。包括地理位置以及新店客源不足的劣势从一定意义上说都是自己的优势。

上海宝尊维修区域

虽然上海宝尊的位置偏僻，但这里的交通比较便利，不像市区交通不便、停车不便，而且老店的维修接待能力也已经饱和，客户过做保养就会比较耽误时间。“有些客户去老店做个保养都能做一天，更不要说做钣喷油漆，两三天很正常。我这边场地够面积大、交通便利、工人比较充足，不像老店排得那么满。我可以承诺我的维修时间，毕竟时间也是成本，尤其是宝马车主他们的时间成本更高一些。”林敏杰很有信心地说，“保养的话，一个小时可以完成；油漆钣金这块根据受伤面积和件数来定，一般单件的话，当天完成，两件以上第二天完成。当然一些大的伤就另当别论了，一般小修小喷，都能以比较快的速度完成。”

此外林敏杰先生还特意跟我提到了上海宝尊团队的建设。“我现在在打造我们的年轻团队，在激情方面，他们肯定比那些经营了很多年的老店有激情，但是也恰恰比后者缺乏经验。如何才能在积累基经验的同时保持一个很好的激情，这是我下一步最主要的工作，因为所有工作的执行、所有事宜的落地，都需要我们员工去落实。这是在接下来一段时间我们团队建设方面的主要发力方向。”

钟情宝马 肺腑之言

“对于宝马这个品牌，我本人还是处于学习和熟悉阶段，不能说已经可以非常熟练地去驾驭宝马的品牌运作管理。”即便有着极其丰富的品牌经营经验，但是林敏杰依旧没有盲目自信。不过林敏杰依旧有信心把上海宝尊做得有声有色，这个信心源自于林敏杰对这个品牌的绝对信任，作为BMW汽车的用户，具有14年驾龄的林敏杰有着自己的感性认知。

“我知道车子都会适应、配合驾驶者的驾驶习惯，之前我开的是通用别克的君越，开了将近两年我才能够很清楚：开这个车什么时候可以超车、什么时候可以过弯，我和车之间才形成一个非常好的默契。去年才开始开宝马，开了一个多礼拜以后就对宝马产生了彻底的信赖，因为宝马车子可以和我心里想的保持一致，做到人车合一。这是我对这个品牌的真实感受，宝马做操控确实有他独特的地方。”

林敏杰和自己最钟情的BMW 7系合影

聊到林敏杰最钟情的BMW车型，他毫不掩饰自己对旗舰车型的执着：“我个人还是比较中庸的，相对来说我比较喜欢7系，这是真话。因为我开了7系以后，我自己再也不想开我的5系了，7系的操控和舒适性5系确实是没法比拟的，而且现在7系的价格确实也比较实惠，730拿到手也就七八十万，性价比也比较高。”

或许正是出于对BMW产品的绝对信任，林敏杰才有信心把自己的店经营好。“今年厂方给的指标不算太高，因为我这里只有大半年的正式营业时间。我给自己设定的目标是1000多台，略高于厂方的指标。目前的节奏还好，都还在点上，月均能够做到八九十台的销量。三季度平稳过渡，四季度在三季度的基础上有个略微的增幅，那么今年的销量目标还是可以达成的。”

“不言而教，无为而治”——写在卷尾

工作中的林敏杰

访谈接近结尾，大家聊到了管理的话题。林敏杰告诉我其实自己没有座右铭，只是比较喜欢老子的一句话“不言而教，无为而治”。他解释道，“对于管理者而言，身教重于言教。员工只要看到我做事情，看到我对工作的态度，他们就会受到影响。‘无为而治’是管理的最高境界，但是首先需要的是做到‘不言而教’。要做好身先士卒的准备，身教重于言教。”

就是凭借这种踏实、坚持而执着的作风，林敏杰总经理带领自己刚刚组建的年轻队伍在上海这个豪华车红海里劈坚斩棘，在根据地之外点亮了星星之火。具有试验以及示范意义的上海宝尊店将成为宝尊集团江苏省外市场的风向标，而集团能否顺利跨出江苏这一问题的答案，将由林敏杰来执笔书写。（摄影：刘巍巍、姚旦文；作图/文字：刘巍巍）

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