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专访长春润城实业集团总经理 崔京淑

2014-07-15 09:49:45 来源:网上车市   原创      编辑:降磊   

网上车市:崔总您好。您认为2014年长春汽车市场的整体形势如何,各品牌在本地区的推广是否遇到了一些问题,而面对这样的问题,作为4S店的掌舵人,您是如何化解的?

崔总:2014年的车市给我们感觉有点风云莫测,根据往年的经验来看,不能套用原来的套路,来面对新市场出现的变化。第一个感觉是消费者更加理性;第二个感觉是汽车经销商们也是在微薄的利益下努力的生存,也蛮艰难的;第三个感觉是厂商们也生产了很多接地气的车型,对于概念方面,头两年玩的是比较花俏一些,玩的是概念理念上的东西多,而当下更多的是实实在在的走进了寻常百姓家。

以上是我直观的感觉,2014年整体的车市在这样的情况下,家家都有本难念的经,都挺困难,也再不断的去挑战。
对于长城来讲,也遇到了很大的一个问题,主要是在市场推广以及分析上,而对于自身整体,我们打破了以往的管理模式,走出了另外的一条路。

首先从长城总部来讲,推广“决胜在终端”这样的主题活动,我们“决胜在终端”是通过品牌口碑的提升、客户满意度打造、内部管理的创新,以及诚信经营的理念,通过这四大块、七个项目的方向,我们不断提升自己。

通过去年一年的努力,我们吉林润城旗舰店在整个长城中国决胜终端的系统里获得了“中国最美4S店”的称号。在综合管理里,全中国600个总经理达人中,我个人成绩第一,综合总成绩是第四名,名列中国第四,这是我们在“决胜终端”的优异表现。

在今年的技能大赛里,我们的售前、售后也分别以全国的第三、四名列榜首,这是在创新方面,我们的总分一直在全国遥遥领先的。
通过这些成绩可以看出,我们有这份信心把心沉下来,面对困境的时候沉下心来厚积薄发,努力从自身,从管理,从创新,还有提升方面做好我们自己。如果说两年前进过我们4S店,今年和去年再来,你会发现完全不同的一个模式在进行。

从细节来讲,在售后服务方面,经常客户来到这里把车交给了服务顾问以后,他并不知道自己的车已经到了什么样的程度,通过我们以物视化的展示区,通过这九大流程的物视化,客户在很远就能看到他的车是进入了哪个环节。对于客户来讲,烦燥和焦虑的因素减低了很多。售前的交车,很多客户非常担心钱一交出来就不管他了,就会觉得失落,而我们恰恰是从交完钱之后才开始起动我们的承运交车。交完钱以后,我们真正的服务顾问开始上来跟他对接,进入购车之后的概念型服务状态,也就是说要把名片递交,有什么困难找我们,有什么需求可以提前跟我们打招呼,我们进行提前预约,包括第一次回厂。

我们的客服人员也会带着礼物和问诊单走下来,跟客户进行第一时间的沟通,让客户不再有“拿了钱没有人管”的感觉,交车的过程中我们店的服务顾问和客服都会过来,音乐奏起,大家所有人都在做恭喜,这样的话,客户从心里往外就有一种受重视的感觉,愉悦的走进我们这个大家庭。

通过我们一系列的创新和改革,很多客户都感觉到来到这里跟别的店不一样,甚至很多客户是原来的老车买完了,他的新车又重新买了,又有了再次回购的回头客。今年我们还有对买完车的车友做了几次大型活动,走进我们这个大家庭,营造一个“家”。不管是谁成立的车友群,我们有活动,就会全程跟踪保驾护航,我们有活动会邀请大家走进我们这里,以感恩、感谢、感动的模式来打造一个爱的大家庭。

我们希望不但是做销售车辆,更多的是销售了自己的人格魅力。同时我们也鼓励车友和员工们,大家一起来做公益,包括汶川、雅安、桦甸、靖宇、失学儿童,我们号召车友和员工们参与我们的活动。我们每一年有三、四次,包括孤寡老人的问助,聋哑人、盲人年底的帮扶活动,让我们把自己定位在有爱心的一个员工,当他们带着健全人的身体走到他们中间的时候,被他们的励志,那种乐观的感情所打动。我们是互动的,他们也感动了我们的员工,我们的员工也感动了他们。这样就会给整个的团队带来不一样的力量在前行。

每个人都会有一些面对压力困境情绪不好的时候,我们做了很多关于减压的工作,还有一些如何更好的与同事沟通等等的课程,让我们员工和领导人坐在一起,因为我是高级心理咨询师,也是临床的催眠治疗师,本身我在外面也授课,所以我把企业理念和心灵结合在一起带给所有的人。

所以,为什么说我们的员工超过三年以上的流动率很低,在我这里最长的大概已经工作十七年了,领导层最低是六年,到了中层和小中层里,四、五年的比比皆是,大家都很稳定。所以,我们说,做一个爱的团队。

再说到长城汽车,我们做的是长城轿车,这次长城轿车模特杯是我们冠名的,长城滕翼C30、滕翼C50、风骏皮卡,风骏皮卡连续十六年的全国销售第一,而且被列为全球四大皮卡之一,它跟东洋、丰田福特、长城风骏始终是同在一个认可里。从汽博会昨天到今天我们一共卖了五十辆,也是相当不错的。

我们这次在销售中是抄底价,利润可能没有那么多,但对员工的提成度我们也却拉得非常高,通过这次的活动我们把库存倾销净,轻装前进,让孩子们通过这次一年一次的大展,像他们自己的好莱坞一样,多赚点钱。

我们也是年年参加汽博会,已经是十一年了,我们跟汽博会结下了非常深厚的感情,同时也看到汽博会在成长,我们也跟着一起在成长,从理念上,从学习各家的装修风格上,我觉得长春的汽博会越办越好,而且仅次上海、北京、广州,这三大城市车展的硬件环境非常高,作为长春能成为第四大的车展,我觉得也相当的不错。

网上车市:截止到目前,您认为上半年店内的销售情况如何,有哪些车型是比较受到消费者的认可,您帮我们分析一下其受到认可的原因?

崔总:首先谈一下皮卡和M4车型。皮卡车型应该说长城是十六年的全国销量冠军,十六年我们积累了不少消费者,十六年中已经有的单位换了七、八台,说明它载质量和性价比上超群,跟国内的皮卡来讲,我们长城风骏的皮卡是一览众山小,因为在这里投的心血比其他的方面还要多。就像养孩子一样,而且作为厂家的董事会主席的魏总,每一天下午三点半随机的会让秘书抽调生产线组装的三台车,他会亲自驾乘,驾乘之后发现有任何一个细微的问题,立刻所有主管生产线的中高层领导马上到现场开始整顿。为什么说它在质量方面很不错,因为我们是非常严谨的。

像城市小越野M2,它们都是以非常时尚的外形和卓越的品质赢得消费者的喜爱,尤其是从去年到今M4上来以后,好多年轻的女孩子和年轻的男孩子非常喜欢它,虽然它是完全以国产化长城M4的名头,但整个的车身、车型特别适合我们非常时尚潮流人的习惯。所以说它已经不分年龄段了,三十多岁的喜欢,二十多岁的更喜欢,有的四十多岁蛮时尚的人也非常喜欢,所以说它的销量非常棒。

再就是我们A级家轿之冠,滕翼C50,它的超大舒适感,座乘腿部的空间设计,还有座的设计,还有涡轮增压的动力性,整个时尚感应该说是很受追捧的,效果蛮棒。去年销得最好的是滕翼C30三厢车,性价比很高,六万多一点,这个车型当时上市一直在持续两年被誉为整个家轿里性价比最高的三厢车,它在单月光山东就能创下整月五千台的销量,非常厉害。所以说在整个内部结构、外形等很多方面都很受大家的喜欢。

网上车市:相对于传统的报纸、电视、广播等媒体,您认为网络宣传对咱们品牌汽车的销售有怎样的影响?

崔总:我觉得是巨大影响,互联网的时代已经开启了,传统的媒体受到很大的冲击,传统媒体和互联网之间需要有一个桥梁进行嫁接。

我们从去年下半年到今年上半年明显的感受到互联网的力量,人人自媒体,人人在里面有一种宣传和策划的能力。网上车市这两年有了很稳健的发展,做的非常棒,也希望推出更多接地气的活动,线上、线下的互动,而作为我们经销商今年所要走的路很艰难,需要互联网更多的能够把这个风筝线落在地上让我们抓起来,我是有这样的感受。也就是说以更多的接地气的活动,比如说走进我们店里,把所有的客户召集,让他们进到我们店里跟我们直接对接,更好的成为一个媒介。

对于你们来讲,扩大更多的粉丝量是一个目标,也希望这些粉丝能带来更多的销量,我们也能够更多的跟你们互动起来,这样的话是双赢互利,只有以这样的模式,才能够大家一起抱团往前发展。如果光靠单一活动,光靠经销商,这都是不可以的。我始终觉得我们相互之间多一些贡献和支持,多付出,这样的话能够往前走的更远,这是我很深入的体会。现在光说谁家出多少钱广撒网,现在经销商已经做不出来了,因为利润已经薄得不能再薄了,而且很多的都已经给业务员多提三百块钱,他就能多卖一台车,更多的已经面临到这种程度了。所以说我们需要找到一个更恰当的连接模式。

网上车市:作为长春汽博会的参与者和见证者,您认为第十一届汽博会与往年有什么不同?

崔总:我感觉今年比去年更好了。因为从我们人流来讲,今年的开场就已经是开门红,人流多了,像大鱼塘里鱼多了,捞一下捞的鱼也会多一些。所以,我感觉今年比去年更好,作为汽博会的组委会也在不断的进行创新和拓展,把外面更好的东西拿回来,让春城的这些消费者们得到更好的利益,也让我们参展商们有一份更好的收获和业绩,我觉得这个佳绩是每一家都关心的,汽博会也关心,你们也最关心,我们也关心。所以,为了这个共同的目标我们而努力。

网上车市:本次汽博会长城的销售目标是多少?

崔总:实现销售400台不算定单。

网上车市:此次车展咱们的平台为消费者提供了哪些有力的促销活动?

崔总:这次的促销,轿车滕翼C30,原价六万四千多的车,现在是五万九千九销售。轿车一般的利润也就是三千多块钱,我们拿出了补贴。像M4,我们进行了分段式,根据时间段不同,我们让利幅度不同,这也很有效果,到现在为止我们只剩了三台,三天全部销空。皮卡我们以5000现金往外让利,实际上每一家都希望这次多销售以后把客户拉回来,将来在售后上能有一些收获。

网上车市:在我的印象中长城的优惠很少,是因为我们的车卖的相对好一些吗?

崔总:不是因为车卖的好而优惠少,而是因为它从起动的时候进行了市场定位,性价比没有空间,直接是公开的。长城十五年来就是公开价格,很多品牌就是在工厂和经销商之间的价格不透明,给客户让利的时候机动性很大,而长城从来都是以诚信经营,品位、品牌必须诚信经营,所以它给我们的差价是多少,经常是让出来了五千,我们经销商让两千,厂家让三千,经销商让的两千是从三千多的利润中拿出来,所以说它在这里一直以来就是进行薄利多销。

并不是一直以来卖的很好,骄傲了才不让利,而是一直以来就是这么点利润,一说长城要降价了全国各地都会知道,很多厂商不对外说降五千,让你降三千你就多有两千的利润,长城的厂商凌晨十二点决定降价以后,第二天报纸一出来,你一点余地都没有了。所以说我们一直以来就是给人很多的误解,是否是卖好了、骄傲了,所以才不让利的,其实并不是这样。

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