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导语：5月27日，由理财周报主办、上汽通用汽车金融有限责任公司、大众汽车金融(中国)有限公司特别赞助的“中国汽车金融10周年峰会”在北京圆满落幕。作为中国汽车金融界10年来最大的一次历史纪念性活动，来自汽车金融公司、银行、汽车厂家、汽车经销商集团、车险公司、汽车延保公司、第三方机构等百余名精英代表莅临现场。会上，一汽-大众汽车有限公司金融管理部部长徐锦辉、东风悦达起亚汽车有限公司销售本部副本部长孙海甲、吉林省长久实业集团有限公司总裁李桂屏、上海汽车集团财务有限公司总经理助理杨兼文、平安银行股份有限公司汽车金融中心风险管理部总经理徐增武以及宝马汽车金融(中国)有限公司市场总监潘鼎乔分别作为整车厂代表、汽车经销商代表、银行代表以及汽车金融公司代表，就“大汽车金融环境与金融机构的协同合作”话题进行了深入探讨。
论坛主持人：理财周报执行主编 谭 昊
对话嘉宾：一汽大众汽车金融有限公司金融管理部部长 徐锦辉
东风悦达起亚汽车有限公司销售本部副本部长 孙海甲
吉林省长久实业集团有限公司总裁 李桂屏
上海汽车集团财务有限责任公司总经理助理 杨兼文
平安银行股份有限公司汽车金融中心总裁助理 徐增武
宝马汽车金融（中国）有限公司市场副总裁 潘鼎乔 Joe pattinson
谭昊：今天是一个特别美好的时代和特别美好的入口，我们见证了过去了十年中国汽车金融的发展，还将见证未来十年的发展。咱们今天的主题，是讨论整个汽车金融环境下金融机构的协作关系。先请徐总跟我们讲一下您对这个问题是怎么认识的？
徐锦辉：在众多流通领域、消费领域，汽车业我认为是最复杂的营销和服务领域之一。那么，既然它复杂，里面肯定有一些侧重或者是叫分工，比如说我们如果要开发一款针对汽车消费者的金融产品，最了解这种需求的是整车生产厂家，但是开发金融产品能力最强的是金融机构。所以谈结合，我感觉汽车金融产品的创新诞生，应该是整车生产厂和金融机构之间很好的融合。
同时，当前各金融机构之间跟整车生产厂的合作，目前为止还很少看到国内整车生产厂只跟自己的汽车金融公司合作。因为由于规模额度等等方面的限制，会经常出现在业务推进当中的停顿，比如说受控了，约谈你了，银监会要控制规模了。所以目前的合作模式当中，大部分都是银行和金融机构之间的一种搭配，不同金融机构之间形成互补，一个是额度规模上的互补，一个是网点分布上的互补，还有一个是产品上的互补。
以产品为例，比如信用卡，因为国内诚信体系还在搭建当中，传统贷款方式可能要求消费者提供房产等很多方面证明，效率比较低。信用卡解决了这种放款瓶颈，能够实现快速的放贷。
再一个，我感觉汽车金融这个领域人才还比较匮乏。我经常遇到跟金融机构的人聊汽车感觉还很陌生，跟厂商甚至从事汽车金融行业的人聊到金融也比较陌生的情况，同时包括经销商。在大环境下，我们期待更多既懂汽车、又懂金融的复合型人才能够不断涌现。
最后，在汽车营销和服务过程当中，我们终极目标是替消费者把它从新车购买到使用，到再购买等等所有过程当中的需求提供一站式解决方案，消费者只需要做一件事情，就是加油。但是目前从国内发展阶段来看，达不到像国外那种程度。大众金融在国外能够提供全产业链、全生命周期的服务，国内诸多原因，有政策的原因，有发展阶段的原因，还需要一个融合，要达到消费者使用汽车只加油，中间还有很多的融合工作要去做。
谭昊：徐总提出的给消费者提供一站式的解决方案这个目标非常有价值，其中非常重要的一环是整车厂商与金融机构之间的对接。孙总也是厂商的代表。问您一个小问题，您怎么评估咱们厂商跟金融机构的合作，目前现状能够打多少分？
孙海甲：当下应该是80分。为什么我给一个80分的评价呢？我认为无论厂家和经销商，都需要金融机构的支持，也正因为金融机构的支持合作，更多的产品和服务，使得汽车产业进一步扩大和发展。从我们品牌和银行监管公司合作来看，应该说总体还是良性的。
谭昊：有哪些地方可以大家一起做得更好？
孙海甲：中国汽车金融发展的这十年也是中国汽车快速发展和曲折发展的一个过程。在这个过程当中应该说金融对汽车行业的促进和发展起到了非常大的杠杆作用。在这里面也延伸了很多新的金融机构、服务和产品。像我们的汽车金融公司、财务公司、物流公司，包括我们的监管公司，应该说这些金融公司的延伸和产品服务的延伸，对汽车行业的发展起到非常大的作用，这一点是肯定的。
在汽车金融发展过程中，银行也好，金融公司也好，包括监管公司，发展中应该说竞争还是非常恶劣的，当下的现状是各家机构之间的竞争是一种无序的竞争。这个不仅仅是一个行业的问题，当下我们监管公司、银行，包括我们保险公司，这些业务的监管部门、监管职能有待于进一步强化。汽车作为一个综合性行业来说，必须形成有序的市场竞争环境，才能够保证未来整个产业的良性发展。所以说，汽车金融也好，汽车产业也好，未来确实是大有可为，但是在当下这种环境之下任重而道远。厂商和金融机构的合作，我认为大家共同的诉求点必须关注，同时还要彼此关注对方的诉求点。作为厂家，我们需要金融机构的支持，同时我们也要关注金融机构的一些诉求。我们品牌有一个切身体会，特别注重金融机构在风控方面的诉求，所以对经销商的管控方面也非常主动，我们和监管公司合作做了很多尝试和努力。现有金融机构在风控方面应该说取得了很好的效果，所以在经销商融资、终端零售方面，金融机构能够为我们提供很好的服务。但是金融公司的诉求点，比如最终风险共同管控，这方面我感觉大家应该更多一些沟通，以达到最高水准。
谭昊：谢谢孙总，一句话，沟通创造价值。对于协作合作，咱们需要整合的资源非常多。长久在整个产业链当中处于非常重要和特殊的位置，请问李总，站在您的角度和视角，您怎么看待目前汽车金融不同主体之间的合作关系？
李桂屏：长久的业务链条和其他的经销商集团不太完全一样，我们的业务板块从汽车物流到汽车销售，到汽车金融服务，到汽车改装，链条可能会更长一些。另外，长久集团从2006年开始，给主机厂，包括银行提供库存融资的监管服务。这样的服务对厂家的销售渠道支持起到了至关重要的作用，银行也敢于去给三线、四线城市经销商做库存融资，做放款，支撑厂家的销售。
从我们自身接受金融服务角度来讲，最早的时候民营企业是很难得到银行支持的，我们第一次跟金融机构的合作就是和融资租赁公司。随着汽车金融的发展，长久的发展也得到了快速提升。现阶段无论是厂家也好、银行也好、金融机构也好，更重要的是把精力都放在新车销售方面。但是这个前提下，大家的诉求点也不一样。厂商关注的是新车的销量，银行关注的是能够给它带来多少的存款，因为现在贷款是稀缺资源，这种存款是银行最需要的。经销商的诉求则是投资收益。大家各自诉求点不同，造成现在整个汽车金融发展上，供需包括对客户的产品开发力度都是一种不平衡状态。
对消费者而言，银行所提供的金融产品利率最低，是消费者最喜欢的。但是从经销商角度来讲，它需要一周甚至两周时间去等待银行的审批程序。国内的现状，客户无论是首付还是全款，今天来买车今天就想把车提走，这给经销商压力很大。我们很多资金、应收帐款都是银行这边没有履行完程序，给我们带来资金方面压力。汽车金融公司审批很快，但是相对来讲客户又觉得成本高，他又不愿意接受金融机构也好，汽车金融公司也好，厂家也好，怎么样能够跨界、去开发适合于不同客户的产品，从经销商集团角度来讲，我们有这方面的迫切需求。比如，现在售后是我们的盈利点，怎么使金融机构，使汽车金融公司，把产品开发到我们的后市场当中，我觉得这是未来十年所有银行，包括经销商集团，还有厂家，还有汽车金融公司等等所有参与到汽车金融链条上的企业面临的一个主题。
谭昊：接下来请上汽财务的杨总，从您的角度谈一谈对接下来各方主体的合作关系怎么看？
杨兼文：先做一个简单的介绍，因为我们并不是一家汽车金融公司，我们是一家企业集团财务公司，我们经营范围也只针对我们集团企业和成员单位生产和经销的产品，换句话说，我们经营范围是受限制的，不能突破集团的经营范围。上帝关了一扇门，但是开了一扇窗，我们上汽财务从成立开始，只能做汽车产业链的融资业务，我们开展汽车金融业务也是顺理成章、水到渠成的过程。作为上汽集团金融板块代表，我们本身就是要集成整个社会，包括银行，包括其它一些金融机构，包括第三方机构，共同为上汽整个汽车产业链布局和发展服务，我们成立第一天起就是在一个协同的氛围当中开展业务。我相信作为汽车金融行业的企业参与者，大家共同关注的重点就是从竞争协同当中，找到自己可持续发展的道路。
作为金融机构，我们所关注的是两个层面，一个是业务拓展，一个是风险控制。我们上汽财务公司也好，汽车金融公司也好，具有整体集团，整体厂背景的企业，我们和整车厂、经销商以及购车人的纽带和利益关系是很天然的，我们对于产业链的深入是天然的。其它一些金融机构，例如银行，现在每家银行或多或少会自己做汽车金融业务，整车厂的代表也讲了，希望银行作为一种补充，使得资产渠道能够多元化。但是我觉得银行自己投身于这个行业，不一定是一个愉快的选择。 银行应该考虑有没有存在一种既轻松，又愉快的选择，在业务当中更好发挥银行的长处。银行和汽车金融公司业务层面有很大不同，放十亿的一笔贷款和十万的一笔贷款做的努力是一样的，但是银行有一个非常大的优势，就是资金来源，它可以吸收存款。能不能集双方之所长，共同为整车厂、经销商、购车客户做服务，站在上汽财务角度来讲，我们持一种开放的立场，欢迎也接受大家一起共同寻找模式上的突破和创新。
其实一个购车人他代表了中国中产阶级或者消费能力比较强的群体，它的需求也是多样化的，除了用车之外，可能有度假等一些高端消费需求，这种需求把车和生活结合在一起，这个市场需求是我们没有办法自己去满足的。我们更要欢迎我们的银行也好，包括其他金融机构，包括第三方，能够和我们一起共同去培育开拓这样的市场。
再就是风险控制，各个金融机构在风险控制方面合作已经存在了，比如企业征信系统、个人征信系统，我们既是系统的使用者，也是贡献者，这种合作是下意识或者是被动的，但是已经在央行或者是银监机构的平台下开始了某种程度的协作。上汽通用汽车金融等一批首先进入者，他们携着国外发展模式进来的，我们或多或少在业务模式、组织机构上模仿了借鉴了他们的模式。我们在风险控制方面实现金融机构之间的合作，是一个多赢的选择。
谭昊：刚才杨总提了一个很有意思的问题，对银行来讲，开展汽车金融业务有没有又轻松又愉快的选择，徐总您怎么看？
徐增武：除非是垄断。我想回应一下杨总，按我的理解在国外，即便是在美国银行汽车消费贷款仍然是存在的，而且并不是一个很弱的主体，当然从单一品牌来讲，可能是汽车金融公司最大，但是横跨各个品牌来看其实银行的力量还是蛮强的。正如刚才杨总讲的，银行可以吸收存款，资金实力不错，银行一直做风险业务，风险控制能力也是不错的。我们可以看到，随着汽车金融这个市场的主体不断增多，金融服务的水平和能力也是提升的，会倒逼着我们主体形成自己的核心竞争力。
我们平安银行汽车金融有三个方面，供应链金融，加上零售金融，再加上综合金融，这是其他金融集团不具备的核心竞争力。
我个人认为，在合作上其实有个方面，第一，首先从客户需求出发，客户去购车仅仅是需求之一，围绕这个购车还有其他的需求，因为购车发生的税费支出，要买保险、汽车装潢，等等这些需求都应该去满足，这一点上银行更具备优势。
汽车金融公司从发展本质来讲，可能更多的是为了配套整车厂，更多关注购车。对银行的零售业务来讲，我更希望把这些客户变成银行的客户，围绕着这个客户本身去提供一些其它的信用需求，这已经远远超越了汽车金融公司业务范围了。对于客户来讲，每一家金融机构包括银行对于客户的选择策略不一样，有些金融公司可能更偏好优质客户，我们应该把合适的客户驱动到它合适的金融渠道去。
做汽车金融很重要的一部分是风险控制，我非常赞同联盟或者是资源共享的理念，对银行，对金融公司来讲，我们希望做一些风险技术包括一些数据上的分享，提高我们的风险管理能力，应对未来这几年经济下行的风险。
不管是银行还是金融公司，其实信贷资源一定是稀缺的。因为是稀缺的，我认为更需要合作，需要调整。比如银行可能上半年额度宽松一点下半年额度紧一点，是不是考虑银行上半年可以多做一点，下半年金融公司多做一点？在区域上也可以做一个调整，平安银行在全国网点不是那么多，但是金融公司网点比我们多，是不是有银行的地方，我们银行可以多做一点，没有银行的地方金融公司可以多做一点？包括产品对象，是不是说新车金融公司多做一点，二手车行多做一点等等。这些信贷资源是可以调配的。最后，我个人觉得在服务上也可以做一些合作，比如银行可以把一些不是非常关键的动作外包给金融公司？我觉得这种探索可以继续下去。
谭昊：谢谢徐总。徐总作为银行代表，说出了银行的心声。接下来Joe Pattinson，我非常期待听到您的观点，您对当下汽车金融产业不同机构的合作状态的看法和建议是怎么样的？
Jop pattinson：从宝马金融角度来讲，我们有两个客户，终端客户和经销商，我们要关注两个群体的需求，我们必须和合作伙伴紧密合作。我们和平安银行、民生银行合作已经合作三年了，不只是终端客户，同时包括经销商。我也听到了同仁讲到了将来走向是什么，我同意，这意味着我们需要和银行业合作伙伴有更紧密的合作，这样才能够做出这些变化。比如我们希望能够渗透到四级、五级城市，这些城市有的时候是没有银行的，我们必须要找出方式来，怎么对这个业务进行分配。
此前有嘉宾已说到了，对于不同的风险不同的机构有不同的偏好，所以对此要有一个彻底的研究。我们的信贷客户可能会希望有这种一站式服务，他们希望能够直接进入展厅，买所有和这个车相关的产品。这需要我们和银行紧密合作。和不同银行合作伙伴合作，该如何为客户整合，保证这个过程是简洁明了的，容易使用的？技术扮演着至关重要的角色，或许未来我们能够通过技术手段来实现。
中国汽车金融市场发展如此之快，有的时候会跳过欧美国家走过的一些阶段，衍生出具有自己特色的合作模式。当然我也不知道这个模式是什么，但是这种模式在中国很可能发生，所以我们也要意识到这一点，所以要保证我们的合作以及知识分享，因为银行合作伙伴有很多经验，有很多专业知识，对中国也很了解，而像我们宝马金融这样的汽车金融公司，也有很多过去我们累积的价值进可以行分享，这是很重要的。
还有一点，二手车是一个巨大的机会，尤其对经销商利润来讲是很重要的，但是现在没有充分利用起来。二手车市场越来越大，我们希望能够成为这个市场的一部分，还有保险对于经销商利润也非常重要。这些地方可能都需要我们和银行合作伙伴紧密合作，一起开发出不同的想法和产品，如果没有这种紧密合作我们会丢掉很多机会。
谭昊：谢谢Jop pattinson，他讲的更多的词是合作，合作也是今天这场对话的主题。有一点确凿无疑，未来十年对于汽车金融来讲一定是激动人心的十年，理财周报愿意与各位一起迎接激动人心的十年。这场对话就到这里，谢谢大家！
(编辑 卢朕悦)
