车险代理专业化大幅提升经销商集团收益

由理财周报主办，新华信信息咨询公司、网上车市协办的“2014汽车延保与保险论坛”在北京成功召开。会上发布了2014汽车延保调查、汽车保险调查的结果。东风日产乘用车公司水平事业开发部部长徐川、中国人保车商业务部总经理双磊、中国平安产线车商部销售总监刘杨以及庞大集团盛安保险公司总经理郝柄贤、正通集团鼎泽保险代理有限公司总经理刘加兵五位嘉宾，则分别代表整车厂、车险企业、经销商，围绕“车险代理专业化形势下的三方合作”话题进行了深入探讨。

以下是庞大盛安保险公司总经理郝炳贤先生的发言：

很高兴今天有机会参加这个论坛，因为这个机会太难得，有整车厂的领导，有车险领导，还有代理公司。首先我特别认同刚才双总讲的，我们中间就是一种合作共赢的关系。用一个比较易懂的例子来说，我们之间应该形成一种长期的科学的有效的夫妻关系，不是今天我看你好就跟你好两天，一定是这种关系才有双赢的可能和机会。说实话，要说介绍经验也谈不上，但是确实在很多场合我也把盛安运作的状况和大家分享了很多，既然分享就简要地说一下盛安走专业化代理道路一个简要的历程。盛安成立于2002年，成立之初是河北盛安代理公司，之前没有做股东业务，只是做一些很少的寿险业务，2004年的时候提出把集团内部的保险业务纳入到盛安管理范畴之内，也就是对外是盛安保险代理，对内我们是叫保险管理公司，相当于一个职能部门去履行这样一种职责。

到2010年的时候，盛安代理由河北的盛安代理，经保监会批准变成全国性的代理公司，2011年4月份，中国保监会领导还有河北保监局的领导，第一次提出要拿盛安做试点，做车商、车险专业化改革的试点单位，要全面起动。同时把盛安的名字改了，原来叫河北盛安保险代理公司，改成盛安汽车销售有限公司，这种专业化改革的痕迹非常深。同时2012年4月份，就是一年之后庞大集团的第一批专业化改革试点单位12家批了下来，形成了一种上有集团层面的盛安总公司，下有包括河南、河北、山西、内蒙、辽宁，以及业务量比较集中的河北省各个地市都有将近20家分公司，和目前已经审批通过的160多家4S店，以及卡车销售公司营业部，形成了这种三级扁平管理模式，也叫盛安模式，目前是这样一种状况。而且今年年底之前我们还计划把有庞大4S店业务量相对比较多的地区，比如湖南、上海、新疆、西藏、广东以及黑龙江等，建十多家分公司以及营业部。因为随着保险兼业代理逐步取消，我们已经面临很多问题，可能出台不是太顺畅，所以我们也在抓紧建设步伐。盛安是经销商集团里面第一家实行专业化改革，可能是我们走的也比较早一点。

管理方面，首先原来几百家，到现在一千多家的经营网点，都是各自为战，各家4S店，各家公司跟保险公司谈自己的，品牌不同，区域不同，或者是4S店的职业经理人、店长的个人理解不同，或者是职业道德素养不同，就会造成我们来自于保险这个板块的收益有很大不同。随着现在汽车后市场时代到来，整车加价销售已经过去了，而且一去不复返，才有今天交流的机会，我们开始讨论延保，甚至开始讨论二手车等等，从经销商集团来讲，对来自于保险板块收益更加重视。

我刚才讲道德问题，我们想整合之后，以庞大的资源或者是各个品牌资源，统一跟保险公司去谈。我想保险公司也希望是这种合作模式，他们更愿意接受。

第二，从财务结算方面，也避免了一些问题。专业化改革之后，我们按照专业化模式去走，合情合理，我们也会把财务风险规避，从管理车商角度，也省去很大一部分精力。

第三，对于客户来讲， 4S店续保流失是最大的，续保成功率很低很低，这种专业化改革之后，专业代理公司更大程度上和4S店有更多机会和话语权去协调，特别是乘用车，客户更愿意把自己的车送到4S店去维修，车商的代理公司本身具有这种优势，如果运作好的话可以大大提升，包括保险公司在内，也包括我们4S店在内，甚至包括某一个品牌的知名度，都会在客户心目当中有一个很高的提升，当然这是我的一种心愿，我们目前也在朝这方面努力。同时我们跟建立理赔中心，最大程度为客户提供服务，甚至是管家服务，如果出险了，车交给我，所有的后顾之忧都替你解决，类似于这种服务，既可以提升汽车品牌的知名度，也可以提升我们保险公司的知名度，同时发挥了我们保险代理公司应该起到的作用。

从经济利益角度来讲，我说的比较直接了，我刚才也稍微提到了一点。没有把保险统管前，没有进行专业化改革前，我对下面所有店不能实施有效控制。专业化改革之后，来自于保险板块的利润大幅度提升。而且，我们也可以利用这么一个大的板块，去跟保险公司谈更多有利于我们双方的，能够实现共赢的各种方案和营销活动。就比如在座人保双总和平安刘总， 2013年代理人保和平安的保费至少有13到14个亿，这么大的量如果没有一个专业代理公司去跟保险公司合作，这里边会有多少对我们不利的东西，或者我们会损失多少东西，这个利害关系在座的有专家，有学者，有各位领导，我想比我更清楚。所以，目前来讲从我们庞大盛安角度来讲，车险专业化改革确实给我们带来很多好处，而且我们也是一直在一如既往地往前走，但是也并没有想象得那么完美，据我们自己一些想法和要求，距离上级监管部门的要求，甚至厂商和客户的期待值还有一定距离，我们会继续努力，这是我的一点感受，谢谢。