黄烨：通过低价汽车延保产品打入市场

由理财周报主办，新华信信息咨询公司、网上车市协办的“2014汽车延保与保险论坛”在北京成功召开。会上发布了2014汽车延保调查、汽车保险调查的结果。全国乘用车信息联席会会长饶达、汇通信诚租赁有限公司营销副总经理何昌进、AmtrustChina市场营销总监方晓蓉以及宝固咨询服务（北京）有限公司总经理杨晴光、诚思汽车服务咨询有限公司中国区总经理黄烨，就“如何让消费者接受延保产品”这一主题进行了精彩的对话。

以下是诚思汽车服务咨询有限公司中国区总经理黄烨先生的发言：

我有一点想法，首先，这个会议举办很成功，因为台下没有人睡着。中国目前谈论的延保，实际上是延保中间非常重要的一个品种，全称叫做汽车服务合同。延保是一大类产品，尤其是从保险公司的观点来看，延它有很多种不同的分支产品。就汽车服务合同这一点来讲，中国目前延保发展情况前面几位领导介绍过了，目前渗透率水平跟国外有一定差距，我的看法是这个差距短时间很难追上来。第一，以美国市场为例，延保这个产品是一个体验型产品，只有你的车曾经坏过，你知道修一次花什么代价，有多麻烦，你才愿意买这个延保产品。虽然中国去年汽车保有量超过美国，但是中国市场跟美国市场完全不一样。现在美国消费者从他还是一个婴儿的时候，就看着爷爷奶奶、外公外婆在开车，长大了父母在开车，等到他自己买车开车的时候，差不多经历过了上十辆车的生命周期，这个时间内肯定有车坏过，修过，他知道费用很高。

中国大多数都是新车主，大部分车主没有体验过修车的过程，换句话说没有自己花钱去修车的体验。他怎么可能明白延保这个产品真正价值何在？所以说这个市场教育过程美国已经完成了，因为市场早就花了几十年时间教育好美国消费者，延保产品是好产品，但是中国还得靠各位努力，通过销售员苦口说服消费者，说延保产品是一个好产品，消费者不一定很清楚。

为什么国内消费者对于延保产品接受程度没有那么高？这跟产品本身的水平有关系。我们日常用的各种产品，除了一部分叫做刚性需求，比如说吃的食物还有水，还有打电话的手机，我们认为没有这些东西生活没有办法过下去，无论价钱贵贱一定要买。其他产品是可选性，要买它有两个理由，第一个是我喜欢，比如说方总喜欢LV的包就买了，因为她喜欢这个包，这是一个很好的理由。另外一个，我恐惧，没有这个产品我会遭遇一些不可预见的危险。延保产品主流是汽车服务合同，是未来几年之后的车辆可能出现的质量故障提供一个保护，这样一个的产品，首先不是一个必需品。第二，你说消费者喜欢它，现在看不出有什么理由喜欢，要恐惧也没有那个体验。因此这样一来，消费者没有主动购买的欲望，销售主要是依靠销售人员以及产品介绍上面，这样渗透率提高需要花很长时间，等待市场逐渐教育消费者才能提升。

延保产品里面可能有其他产品，像道路意外，如果抓住消费者恐惧需求，抓住这个本质，消费者因为害怕开车出去的时候我的轮胎撞到什么东西撞坏，我就有需求买一个道路意外产品，虽然也是延长保修，但是因为抓住了恐惧的需求，所以比较容易卖。在座有人保的，他们卖车险的时候，消费者主动问他说轮胎保不保，轮胎是不保的，消费者就是说我要买一个轮胎保，你保不保？消费者因为恐惧有这样的需求，既然有这样的需求，我们为什么不能提供这样的一个产品服务呢？可能价格只有目前产品的1/10或者1/20都不到。延保是一个大类，在座延保公司各位领导，手里面除了汽车服务合同之外，应该还有一些其他种类的延保产品。我认为，通过一些消费者容易理解的，价格比较容易接受的产品，来打入这个市场慢慢发展，这是一个比较好的方式。