售后出身的八五后掌舵人宝云总经理李成

2015-11-13 07:00:00 来源：网上车市作者：刘巍巍编辑：何华丽

[网上车市上海站访谈]1985年出生的李成先生担任上海宝云汽车销售服务有限公司总经理刚满一年，在东风日产品牌担任总经理一职之前，先后在一汽丰田、广汽丰田、广汽本田以及东风日产先后担任过修理工、车间主管、服务经理以及销售经理等职位。可以说多个日系品牌的背景和售后业务的出身，成为这位“85后”掌舵人的独特领导优势。

横跨多品牌、多业务

在学校里学习汽车专业的李成于2002年进入汽车行业，与很多老总不同，李成离开学校以后并没有直接进入品牌授权4S店做销售或者管理业务，而是首先进入综合汽修厂，在第一线做进口汽车的维修工作。经过长达三年的一线维修工作的历练，李成抓住机会进入了一汽丰田授权经销商。“当时进入丰田也是一个偶然的机会，正好有家新开的店缺修理工，我就进售后部做了技师。刚进去时从修理工开始，做到组长、车间主管。后来老板觉得我做事还行，就让我去广州参加培训。”“后来我又来到广汽丰田做车间主管，因为广丰是以雷克萨斯的理念来管理和培养，所以我在广丰学到的管理理念还是比较多的。做了一年出头，调到广汽本田，做服务经理。两年后我又来到日产做服务经理，一年半后，我离开售后岗位，来到售前做销售经理，之后做的就是总经理。”

李成体验店内热销的天籁公爵

回顾在汽车行业的摸爬滚打，李成慨叹从综合维修店来到品牌授权的4S店售后，在他职业生涯中具有相当大的意义，因为到4S店后他思想意识里就从打游击转变成了正规军。“进4S店的理念让我成长很迅速，许多工作在4S店会有一个明确的流程，就像流水线一样程序明晰。举个例子吧，比如说在外面综合维修店做保养，那就是简单的放油加油；但是在4S店，虽然同样是做保养，但是操作的流程和检查的步骤都不一样，4S店的要求会非常细致。比方说会规定，一万公里做什么项目、两万公里做什么项目，而且检查的步骤、操作上的流程，都是不一样的。以前是认为，反正只要把事情做好就可以了，但是进了4S店才意识到，凡事要讲究标准、程序，也就是流程化。”

售后思维打理售前

从售后到售前，也成为李成工作生涯中很有意义的转变。聊到售前与售后的区别，李成表示：“售后更多的是关怀和维系客户，客户买了车，你就要不断地去跟进，他需要你的时候，你要能够帮助他解决问题，要让客户觉得你是在想着他。但是作为销售更多思考的是，怎么样能让客户更多地去接受我们品牌、接受我们车型，更多地是从实用的角度，告诉客户买了我们的车，会对他们的生活起到什么样的帮助，通过什么促销的方式把这个车给卖了，更好地做营销。”

并不奢华的办公室

售后的出身使得李成在很多情况下会运用售后的视野来做销售，“我做销售，是把售后的一些观点运用到销售当中，之前我认为只要谈好价格就行了，并不真正了解客户想要什么。但是我自己做了销售业务以后，我才会去思考客户真正想要的东西是什么？我们要切合实际，把实际的东西运用到销售当中，那么客户就会认为你在为他考虑。而且我本人也是在售后方面做了十年，积累了非常丰富的汽车知识，这样在销售方面跟客户介绍、指导销售同事做好工作的时候，就可以凭借自己的售后维修知识来赢得对方的信任。客户对业务员的人品和能力认可了，那么后续的销售新车的过程就会变得非常容易。老百姓最看重的就是实惠，钱是一个方面，更重要的是车子买了以后带来了什么样的好处，尤其是维修成本方面我们懂得更多一些，这方面确实对销售工作有帮助。”

对于消费者来说，经过李成培训的销售团队能够更多地从汽车后市场的角度来推荐车型，这一点是宝云相对于其他很多经销商所独有的优势。

售后就是金字招牌

十年的售后工作使得李成先生即便做了老总以后依旧相当重视售后工作。

“在宝山区我们店的钣金维修是一个金字招牌，因为我们的钣金师傅技艺非常高，在实际维修过程中都是按照新车的标准来处理的，凡是来我们这里做钣金维修的返修率都很低。在去年钣金维修这块我们是标杆单位，我们的维修技师也有很多都获得了不错的职称，在整个宝钢内部，我们也取得了服务之星优秀团队的称号。可以说无论是维修水平还是客户对我们的认可程度，都是有口皆碑的。”

李总说自己开车上下班的时间与骑车差不多，现在以骑车为主

针对优质老客户，宝云还推出了一些非常有吸引力的售后回馈活动。“我们为了更好地服务老用户推出了优惠政策，来保养五次就送一次保养机油的政策，原来你用什么样的机油，我们就会送什么样的保养机油给你。这一套方案目前已经执行了一年半了，我们目前是上海唯一一家有这个政策的4S店。跟客户建立关系是长期的，不是短期的，作为国营企业我们要做到诚信经营，这个与宝钢保持了一致。”

此外不到三十岁的李成还在个性化、定制化方面做了一些很有意义的尝试，“85后的消费者在买车的过程中，更多地是希望凸显个性化，我们就有选择性地针对用户的需求，提供多渠道、多选择性的服务，我们在慢慢往这个方向去靠。我们现在在销售中就走组合路线，消费者在购车过程中会提出自己的要求，比如说要改成什么样，那我们就在店里直接给他们改。前几天，一个手动挡的逍客客户要我们帮忙把他新买的车变成全中国唯一一辆全景天窗的逍客，我们的钣金技师现在正在给他改装，改出来以后绝对看不出来。可以这样说，只要是可能实现的改装，我们就会全力去为客户做，满足消费者的需求。”

写在卷尾

工作中的李成

与销售业务出身的老总不同，李成具备更加全面的汽车专业知识，这一点也成为李成本人以及宝云整个4S店最为闪亮的优势，尤其是在如今汽车后市场愈发重要的行业环境下更是如此。在整个采访过程中，在李成身上丝毫感觉不到“老总”二字所蕴含的那份矜持与老成，相反却透露出85后年轻人的那份活力、自信。或许正是其专业的汽车知识与敢于打破常规的年轻心态，才使得宝云成为宝山著名的汽车4S店。