定位家庭第二辆车 宝骏新能源模式向全国推广

据中汽协数据显示，2018年1-11月，全国新能源汽车累计销量达102.98万辆，同比增长68%，新能源汽车消费市场势头强劲。而在火爆的同时，新能源汽车也涌现出了各具特色的推广模式。在一二线城市，补贴政策、限行限牌等行政手段，成为刺激新能源车市场的强大助力。而对于非限行限牌的二三线城市，这样的做法显然不具备可复制性，他们需要寻找自己的新能源模式。宝骏新能源品牌，以E100、E200两款产品为依托，找准了“家庭第二辆车”的差异化定位，为市场提供了一个城市新能源用车的新范本。

找准差异化定位 打造“家庭第二辆车”

据上汽通用五菱销售公司副总经理韩德鸿介绍，宝骏新能源汽车定义为城市中产家庭的第二辆车，其用户中已经拥有一辆燃油车的比例达到90%，有5%的用户家中甚至有两辆燃油车。其实，这个产品定位最初是指向城市摩托车一族的用户升级。据介绍，柳州街头有大约70多万台电动摩托车、两轮车，南宁的电动车也有接近100万台，当时开始做新能源车，正是瞄准这一批用户的升级。宝骏在请了一批目标客户体验和试驾之后，才发现他们并不需要这一款车，530、510、730等燃油汽车才是他们的目标升级产品。不过，在一批当地政府的公务员进行参观体验时，E100小巧方便的车型不仅轻松避免交通拥堵，也能解决停车难的问题，很适合他们的出行。因此，宝骏才重新推翻了这个产品的定位，在参数、品质和产品各方面重新定义，来满足城市中产阶级家庭第二辆车的需要。

在2016年9月份，宝骏将当时改过定位以后的E100做了2000辆体验车出来，投放到了柳州市场，并且找到企事业单位公务员等目标用户，先给他们做免费体验。最终，得到用户反馈16000条建议，而且七成的用户转化为购车用户。同时用户对E100的意见，基本上全部在E200上做了改进。

“城市模式”构建 创造城市出行全新场景

为了提供更便捷的城市家庭第二辆车的实际用车场景，宝骏也在积极推进新能源生态模式的构建。以柳州市为例，宝骏新能源与政府采取政企联动的工作机制，协同政府各部门及社会资源共同参与新能源生态建设。政企双方积极地推动购车、停车、充电等环节的便民政策落地，在柳州市内建设充电插座近10000个，施划新能源汽车专用泊位超过5500个，并建设各类新能源示范小区、示范道路和示范点30个。

而在充电设施的考虑上，宝骏采用220V的民用电进行充电，这大大方便了用户的日常充电。同时，用户每开一公里可以得到一毛钱的补贴，一年封顶一千块。调研信息显示，用户普遍认为使用新能源汽车后生活品质得到了提升，50%用户使用宝骏新能源产品后，每周使用传统燃油车的天数降至2天以下。据了解，用户出行每日可节约32分钟以上，用车成本每年可节省近10000元。宝骏新能源让城市出行更轻松、高效的同时，也切实地改变着城市家庭的出行习惯，创造了城市出行的全新场景。

市场表现可喜 向全国二三线城市推广

以柳州为原点，宝骏新能源的“城市模式”取得了不俗的成绩。目前，宝骏新能源产品累计销量已达到2.9万，其中宝骏E100达到2.4万辆。2018年9月，宝骏E200正式上市，已面向广西全区、山东大部分城市及广州、东莞、成都、常州等多个城市销售，其上市后销量表现良好，两个月内订单突破5000辆。

我们也了解到，宝骏新能源计划从2019年1月份开始，将免费体验活动的范围扩大至全国主要城市，为参与活动的用户提供为期15天的产品体验。同时，宝骏将逐步开启在体验城市乃至全国范围内新能源产品的销售。如此大范围、大规模、长周期的免费体验活动，宝骏新能源的这次尝试在行业内可谓首创。

宝骏新能源推广在柳州取得成功可以说政府给了非常大的背书和促进的作用。那么到其他城市是否具备可推广性？在E200在18年9月份上市以后，宝骏做了大量的南宁、桂林和其他城市的推广，发现用户画像其实是一样的。比如在南宁选择宝骏E200高配的用户更多，对于推出的很多科技类的选装配置，南宁的用户有66%的选配率。说明南宁用户在跟柳州用户画像一致的基础上面，还更有高消费力的表现。而桂林的用户除了总体画像一致以外，它的女性比例的比较高。而在青岛，机关事业单位为主要购车人群，占了接近47%。宝骏认为柳州的城市家庭第二辆车的出行场景，这种用户需求，在各个城市都是存在的，而且都是一个刚需。数据显示，从E200上市到年底，三个多月的时间在南宁销售2000多台，在桂林销售1500多台，在二三线城市，这种需求普遍存在。

总结：是不是只有限购限行、政府补贴，新能源车的价值才能得到凸显？答案当然是否定的，事实上，只要精准找到用户的痛点，深挖市场需求，即使是在非限行限购城市，新能源汽车市场同样有着巨大的潜能。宝骏构建的新能源汽车的“城市模式”，创造了个人用户对新能源汽车的需求及实际使用场景，正是在非限行限牌城市中推广新能源汽车的有效实践。