雷克萨斯陈忱：沟通是核心 坚持“三方共赢”理念

7月26日，全新雷克萨斯ES正式上市。发布会上，雷克萨斯不拘泥于传统，以“兼融焕新境”为主题，用“慎独”、“偕赏”、“笃行”三个中国“国学”的关键词，“焕”出一个能陪伴“新智识精英”，驾驭各种人生角色的全新ES。这种别有意境和韵味的一幕幕人生场景，并非故作姿态，恰恰是倾听内心的声音，超脱物质的追求，诠释出在消费升级的“后物质时代”下，雷克萨斯一以贯之的人文关怀。

随着“后物质时代”的来临，汽车也已经不是单纯的冰冷的运输工具，而是富于细腻情感的载体。以此为出发点，雷克萨斯一直努力向用户传递“有温度的豪华”体验。在活动现场，笔者感觉仿佛置身于一个艺术博物馆当中。廊上的壁画展示了全新ES如何在突破中传承，像艺术品般问世；精致的时间山水雕塑，好似在描述全新ES“车内有山水，一车一世界”的独到东方气韵，无不散发出有温度的豪华感。

众所周知，雷克萨斯在去年发布了全新品牌口号“领未见·探非凡”，并明确了新的发展方向。今年，无论是年初雷克萨斯双旗舰全新LS和LC的上市，还是年中全新ES的到来，雷克萨斯都力求从产品和技术层面，带领“探享家”们体验前所未见、超越期待的境界，与消费者产生更多的情感共鸣。

LEXUS雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱在与网上车市沟通时表示，雷克萨斯始终坚持“客户第一，经销商第二，厂家第三”的经营理念，与客户、经销商实现三方共赢。在全新ES的定价过程中，雷克萨斯的经销商提供了很多意见，而经销商的意见，其实也代表了客户的意见，突显出了雷克萨斯沟通体制的特殊性，这也是雷克萨斯走到今天最重要的因素之一。

2018年的中国豪华车市场充满了变数，可谓困难重重。一方面，今年上半年国内乘用车市场整体增速仅为4%，近几年高速增长的豪华车面临着更多的压力。另一方面，进口车税率多次变动，让这一市场的竞争态势风云突变，困惑、迷茫写在了不少厂商和消费者的脸上。

但不压库存、不搞大规模促销、平稳发展的雷克萨斯却收获了一份高分的“年中答卷”。2018年1-6月，雷克萨斯在中国累计销售新车68,726辆，与去年同期相比增长14%。ES也收获了29,227辆的销量成绩，成为各品牌纯进口车里的销量冠军，占雷克萨斯上半年在华总销量的42.5%。此外，雷克萨斯智·混动车型上半年在中国市场销量为22,101辆，同比增长50%，6月份单月销量2,215辆，占比达到24%。 

谈及在众多压力下，雷克萨斯还能保持高增速的“秘密”，陈忱表示，核心是雷克萨斯在服务方面的保障。雷克萨斯的服务品质可以说一直是豪华汽车市场的标杆，也赢得了广大消费者的认同和喜爱，陈忱认为其中比较重要的点就是沟通。雷克萨斯拥有经销商咨询委员会，很多供需、客户服务、经销商的商务政策等，都是听取经销商的意见，双向沟通之后，再做出决定。这是一个特别正向的沟通渠道，既代表了经销商与厂商的沟通，也代表了厂商对于经销商的要求。

这个要求既不是单向的，也不和返利挂钩，但正是有了这样一个双向的伙伴关系，所以沟通非常顺畅。而且雷克萨斯经销商对品牌的认知度、共识度、理解度，都非常高。

除了服务，还有与经销商的持续沟通和政策的稳定性。去年品牌升级之后，雷克萨斯的品牌调性发生了一些改变，在与固有客户保持感情连接的同时，也拓展了一部分对雷克萨斯有所了解的客户。所以不管是品牌、渠道还是新的产品，这三个方面是保证市场表现的基础。

此次上市的全新ES也是秉承了雷克萨斯不断沟通的理念，在定价过程当中，雷克萨斯做了许多的调研和客户访问，也听取了很多经销商的意见，双向沟通之后，再做出决定。经销商的意见，其实也代表了客户的意见，所以新车价格公布后，消费者和经销商的接受度很高。

今年，中国汽车市场整体承压。据中国汽车流通协会发布的数据显示，今年上半年，中国汽车经销商库存系数一直在1.6个月上下波动，6月甚至达到了1.93个月。反观雷克萨斯，其经销商库存系数常年保持在0.5个月左右，个别月份甚至可以降到0.3个月左右。高配比率和低库存背后，也体现出雷克萨斯强大的供需管理体系。

作为一家纯进口品牌，雷克萨斯实行订单制生产，并设有专门的协调部门负责向销售端收集订单需求，制定合理的到货节奏，同时在生产端跟进订单进度。建立类似的协调机制每个品牌都能做，但要使其真正有效，却需要多年的打磨。而这套高效的供需体系已成为雷克萨斯在华销量快速攀升的核心支柱。

陈忱表示，对于雷克萨斯来说质量比数量更重要，这也是为什么雷克萨斯作为一个全进口品牌，到今天仍然有这样一批拥趸者。正是雷克萨斯对于质量的孜孜以求，包括产品、服务、经销商以及客户承诺等方面，众多的质量叠加在一起，保证了雷克萨斯今天的成就。而对于数量，雷克萨斯认为想要在豪华车市场保持一个正常的增速，就需要在细分市场，有对应的产品，但最重要的还是客户满意度。

提升智·混动车型在整体销量中的占比，是雷克萨斯近年来的一个工作重点。随着更多车型的导入和全混动科技的推广，雷克萨斯智·混动车型在华月均销量占比稳定保持在25%-30%左右，这种态势延续到了今年。对于如何推进智·混动车型的销量增长，陈忱表示，今年智·混动车型占雷克萨斯在中国市场的销量比例有所提升，ES 300h、CT 200h、NX 300h、RX 450h等产品都有较大的贡献。

智·混动车型的销量逐渐走高离不开社会背景的变化， “后物质时代”本身就是智·混动车型的机会。其次，在这样的时代背景之下，雷克萨斯的客户也在改变，尤其是ES 300h的客户，他们代表了特别典型的一批雷克萨斯客户，也就是“新智识精英”群体，他们对知识、对生活状态都有所要求。所以不管从是时代背景，还是从客户角度，抓住这些客户，是推广智·混动车型的一个大前提。

雷克萨斯目前已经在国内推出了RX、NX、LX三款SUV产品，以及CT、IS、GS、ES、LS五款轿车产品，而今年初在海外首发的全新SUV——UX，也即将进入到国内市场中。陈忱表示，SUV是雷克萨斯的一个强项，对于用户群的拓展，不管是从客户年龄层方面考虑，还是从未来能够让更多客户加入到雷克萨斯大家庭的方面考虑，UX都是一款特别有必要的产品。

此外，雷克萨斯去年在海外推出了RX七座版车型，提供2+2+2和2+3+2两种座椅布局，对座椅排布进行重新设计，满足了消费者对7座SUV的需求。新车在现款车型基础上车身长度增加110mm，主要体现在尾部，进一步提升第三排座椅空间。对于RX七座版是否会入华销售，陈忱也给出了肯定的答案。