专访观致汽车副总裁 销售副总经理陈思英

2018年9月7日，第十四届郑州大河秋季车展正式拉开帷幕，观致汽车再此次车展上不仅带来了全系车型，更是在现场发布了观致3领先版，10.59万起售。观致3领先版的上市，不仅丰富了观致汽车的产品线，同时，在8万级的B级自动档车型领域中也属于佼佼者。在发布会结束之后，网上车市有幸访问到了观致汽车有限公司副总裁、销售公司副总经理 陈思英先生。

记者：陈总，可以请您介绍一下观致3领先版的亮点吗？

陈思英：好的，今天我们观致3领先版在大河车展亮相，观致3轿车是中国自主品牌里面第一个获得欧洲五星碰撞成绩的车型，同时也是中国五星+安全碰撞的车型，观致3拥有着深海级NVH静音效果，车内空气质量高于国家标准5倍，所以这款车是在空间、安全、环保方面都十分出色的一个8万级B级自动挡轿车。

记者：陈总，我刚才听您介绍，我们在2018年可能会做中央维修厂、观致镇一些规划，我想了解一下在未来我们观致汽车产品部署以及后期我们产品线？

陈思英：其实我刚才发布会过程当中提到了中央维修工厂，我们第一家中央维修工厂上个月18日在上海开业。接下来，我们会在全国陆续开设200多家不同级别的维修网点，来更多地满足客户的需求，让大家更方便地买到我们观致的汽车，同时享受观致汽车给大家提供的良好服务。

关于观致汽车未来的产品规划，今年年底将推出我们年度改款车型观致5 SUV的2019款，在智能网联方面也有很大的升级；今年11月份，明年3月份、6月份将先后推出观致3 轿车、观致3都市SUV和观致5 SUV的纯电动版，以及在明年的四季度我们会推出全新造型、全新动力总成、全新智能交互升级的、代表新观致的一款战略车型。

记者：陈总，宝能汽车一直在建设很多的研究院，我们未来主要的研发方向大概是什么样？

陈思英：整个宝能集团从去年12月份战略投资观致，成为观致汽车最大的股东以来，开始全面的布局汽车行业，在全球汽车行业我们在美国、日本、德国，包含在国内的上海、深圳、广州、西安和重庆都布局了我们传统燃油车和新能源车研发和生产基地，同时宝能汽车和博世(中国)也建立了战略合作，在将来的智能网联以及城市智慧交通、智能驾驶方面形成战略合作，形成了宝能汽车以及以观致汽车为基础的全球性行业布局。

记者：陈总，将来我们观致汽车还会和哪些国际化的供应商、品牌进行合作？

陈思英：事实上观致汽车经历了十年，坚持好的产品品质，尤为重要的一点是有整个国际、国内顶级供应商品质的保证，在未来我们产品规划过程当中，会一如既往的坚持我们的高品质、高设计和高安全的标准，在今年的6月份我们又召开了国际、国内顶级供应商战略合作伙伴的会议，他们将一如既往与我们形成长期的战略合作，来支持我们观致汽车未来的高品质、高设计、高安全。尤其是来支持我们观致汽车的MILE计划，就是我们的新材料、新能源、多功能和高智能未来的产品发展方向。

记者：陈总，我们是河南广播电视台车闻天下，作为河南汽车行业主流电视媒体，我们一直对观致也是非常关注，想问一下未来观致汽车对河南市场会有多少投入，或者说有多大的期望？

陈思英：河南是我们中原地区的核心省份，古语道得中原者得天下，我相信整个中原地区包含河南应该是我们中国汽车发展的一个增长和市场容量、市场机会最大的市场，观致汽车会一如既往的对河南和中原地区保持高度重视。无论对我们市场的投入还是对渠道的建设、合作伙伴关系的经营，包括和我们当地媒体朋友们之间的关系的维持，观致汽车会一如既往地持续投入和关注。也特别希望河南地区的经销商都能成为我们全国最优秀的经销商之一。

记者：我们看到上半年观致汽车经历了很多起起伏伏，我们现在观致汽车为什么增速这么快？未来还有什么计划？

陈思英：今年1到8月份观致汽车的增速和去年同期相比可以说增长迅猛，同比增速是4倍，在行业当中表现抢眼。观致汽车命运多舛，也经历了很多的变化，确实在过往市场表现当中不尽人意，去年市场销量不高，基数比较低，尽管今年增速呈4倍的增长，和我们其他一些友商品牌相比还是微不足道的，和我们观致汽车自身比还是值得骄傲的成绩、值得庆祝的惊喜。我们特别愿意把这个消息跟媒体朋友、用户、经销商和合作伙伴分享。

为什么取得这样的成绩其实有这么几个原因：第一，宝能集团战略投资观致汽车以后，给观致带来很多的变化，首先是资本的力量赋予了观致汽车发展的基础。第二，建立了一只专业、务实、高效、激情、极富创造力的国际化团队。第三，赋予的整个观致汽车很多新的形象，比如我们这次在北京车展提出，观致汽车是新时代的中国高端自主品牌，改变了以往品牌相对模糊的形象，以前消费者对这个品牌若即若离，对产品若即若离，我们在北京车展提出新时代中国高端自主品牌，这是新的品牌形象。

同时我们也发布了MILE计划，就是新材料化、新能源化、多功能化、高智能化，将指引我们观致汽车下一个十年发展的产品开发和品牌发展。

大家知道2007年观致起步，2017年是品牌诞生十周年，今年正好是下一个十年的第一年。战略投资形成了资本力量，组建了懂汽车的专业化团队，再就清晰的品牌诉求，新的产品规划，我们还有营销方面做了一些安排，比如说对观致汽车现有的渠道能力的提升，我们做了大量的工作，无论培训的能力还是运营的能力，都得到了空前的提升。包含对经销商营销的支持、专业的帮助和培训等方面，使我们现有经销商渠道能力有了全方位的提升。

第二，我们新增渠道，到目前为止观致突破200家经销商，新增渠道是销量增长的重要原因。

第三，观致汽车固有的优秀产品口碑，经历了十年历史，对于品牌和产品品质十年如一日的严格要求，才有了现在观致的口碑。

第四，也是我们现在新老经销商伙伴共同努力，使得终端采取行之有效的营销行为获得大的增长。
观致汽车最近跟斑马智行的战略合作，宝能汽车和博世（中国）战略合作形成未来智能发展的一个方向。

第一步我们在今年10月份第四季度会投放观致5 SUV的2019款，会把在智能网联上做一个升级，斑马将是我们重要的合作伙伴。

第二，宝能汽车和博世（中国）的战略合作，集中在智能驾驶、城市交互、城市智慧交通会等方面，无论智能驾驶和智能交互、智能网联，都有近期和未来的规划。从北京车展我们发布了MILE1。我们有5G的通讯，Mr.Q的智能助手，我们还有很多高智能驾驶的一些技术，当然那是纯电动智能的轿跑车这一系列，我们已经向媒体、经销商、合作伙伴都表达了我们新的观致已经做好准备，把我们的品牌做出清晰的定位，把我们产品规划用MILE计划来指引，把我们新四化，以及与斑马、博世的合作放上台面。

定位方面，我们的品牌是新时代中国高端品牌，这个毋庸置疑。中国从2009年到今天连续九年世界上最大的产销大国，这标志着中国品牌向上、销量向上已经实现阶段性的突破，过去中国自主品牌经历了三个阶段叫P、Q、B，P是性价比、Q是质量、B是品牌，性价比到质量、品牌的竞争。

现在中国品牌通过20年的发展，2009年市场份额16%，到今天43%，与合资品牌马上达到平分天下的状态，现在走到了Q到B的阶段，低质、低价不再是中国的标签，中国品牌开始向上，中国的制造已经可靠，中国的品牌力量、产品定价已经到了这个水准，10到20万区间自主品牌大有人在，观致坚持了十年终于迎来了中国高端品牌发展的春天。

第一我们是中国高端品牌，第二我们是坚持产品品质为先、安全至上的品牌。汽车是一个运动中的驾驶机器，本质是什么？本质是品质和安全，其他的一些东西我认为都是附加值，所以品质和安全、环保将是我们未来产品设计里面最基础的技术，在这个方面我们要做的比别人好，我们会超越别人。

汽车之家质量排名观致汽车一直是第一，我们一直坚守，将来也会继续坚守，我们“品质的力量”作为一个阶段性的品牌和产品品质诉求，大家看到展台上，观致汽车的“品质的力量”做了重要的组合，就是我们的品牌标语，的确和现在大家都在说AR、智能有出入，可是大家用车过程当中大部分对产品的可靠性和经济性的诉求更大。大家不妨进入汽车论坛里面看看，用户对观致汽车产品品质最高，而用户在任何品牌里面，论坛里面评价最多还是会讲操控、油耗，基本上没有人谈到所谓的智能、网联，所以这是我们跟别人的差异，和我们的坚守。

我们用户是什么样一群人？我们对观致汽车过去保有用户进行调研，他们的画像是严谨的、是有独立观点的、相对年轻的。年龄大多在25到35岁，85、90后的区间，是一群懂车的人。而且二次购车的人比较多，二次购车选择我们，我相信购买动因一定是来自我们第一批车主的口碑、一定是来自我们产品的品质，一定是关注和喜欢我们观致汽车品牌的人。

记者：陈总，你刚才谈到你们过去的车主，有没有对他们特别的政策？我们也知道有很多车辆是口碑，特别像我们车辆为先的，我们这些消费者已经保有的，还有未来的，我们会有什么样的？有车主计划、粉丝计划？

陈思英：有的，你提炼的非常好——车主和粉丝，粉丝我们更多是通过我们客户关系的经营部门做好关系营销，在我们公司内部就设有关系营销部门。很多品牌关系营销是售后部门，是对于汽车销售以后的管理。我们观致汽车的做法是具有前瞻性的，怎么管理好他的口碑，怎么样给他提供更好的服务，包含我们还有很多积分的管理，售后服务尊享的待遇，在我们全国各家服务商做的都很有特色，这些都是我们倡导的。

在粉丝方面通过CRM，跟他们线上有重要的平台，跟用户一直有很好的联动，大家可以关注“观致+”这个公众号，在我们公司战略上把关系营销已经放在市场部门，并且我们在内部包括经销商还有推荐购，特别鼓励我们用户口碑口耳相传介绍我们的产品。确实“金杯银杯不如客户的口碑”，所有品牌都是一样口碑推荐买车，是销售过程中成交率最高的，这是毫无疑问的。

记者：您刚才说的特别好，买观致车的人都是懂车的，我是车闻天下的，我们栏目经常做线下活动，我是一个稍微懂一点销售的主持人，卖了有几百辆车了，跟消费者接触特别多我发现很多二次购车，他可能第一次买大众或者合资品牌，但是他到第二辆车竟然买国产车，我曾经遇到过家里们有奔驰和宝马的轿车，后来第二辆车变成国产SUV，我认为他们是懂车的人，就更加实际一点。

有一句话叫做沧海桑田，方显英雄本色。中国汽车行业发展十几年了，有一些涅槃重生，发展越来越好，有一些企业越来越沉睡了，悄无声息了，甚至无人问津了，一年的销量全国整体下来一两百台。您怎么看待这个问题？

陈思英：中国汽车市场已经连续九年成为世界最大的产销大国，早五年前甚至更早以前两位数的增长，20%、30%的增幅可能基本过去了，高速增长的时代已经过去了，为什么？随着汽车的保有量的生产，随着最多品牌和国外的品牌合作进入中国，汽车发展进入微增长的时代，这是全球性面临的问题，这是大的环境。

另外，中国汽车市场本身大，所以也造就了很多品牌，正如您所说几百台一年销量的厂家也有。中国市场太大了，什么产品终究会找到消费人群？我的看法，中国市场潜力很大，有专家预测4200万辆保有量未来五年一定能够实现，现在2800万到3000万辆，还有1200万辆的差距，中国市场的需求、基础建设，包含二手车的市场发展，以及车辆的更新换代也会迎来较快的增长。中国汽车市场发展中，无论新能源还是传统车都会较大的发展，虽然新能源汽车市场占有率会越来越高，但是传统的车在较长的一段时间内还会主导市场。总之，市场大，需求越来越细分，如果你的销量和定价的关系处理得当，企业发展规模找到很好的平衡，没准也能够生存。

记者：我们观致汽车提出的新时代、新观致、新主流，观致汽车的新主流的定义是什么？

陈思英：您问的问题非常好，观致汽车在今年的北京国际车展上我们清晰表达几个信息，新时代中国高端品牌；新时代、新观致、新主流；还有就是我们发布了MILE计划，这三个动作是第一把品牌说清楚，我是谁，第二我要成为谁，也就是新时代、新观致、新主流；第三我未来走向哪里，这三个问题北京车展清晰讲清楚了，这是我们探索很长时间，才在北京车展很自信地把它说出来了。

新主流的意思是，所谓新的时代还是中国汽车行业发展进入新的时代，包含中国整个大的国家的发展也进入新的时代，大的政策环境大家看到新时代，都在说，我们更愿意把它聚焦在汽车行业新时代，新在消费者年轻化，产品的消费升级和产品智能化，产品多功能化，产品越来越细分，构成了在整个汽车环境下的新时代。过去车就是代步工具，现在车给大家带来汽车生活，甚至于车格、人格的匹配，什么样的人选择什么样的车，新的时代更多基于汽车行业发展进入新的发展阶段，新的时代。

新观致，就是说整个宝能赋能以后观致进入了第二个十年，股东的变化，团队的变化，品牌的变化，未来规划的变化。

新主流是什么意思？中国品牌经过了20多年的发展，从1999年的16%，到今天的13%，从过去十万块钱就是自主品牌的天花板，到现在二十万自主品牌已经有几个主要品牌站住了，尤其2017年到2018年的阶段，我们的友商品牌领克和WEY作为新时代高端品牌的代表之一，我们也特别愿意和他们一起来形成新时代中国高端品牌的新的主流。

记者：陈总，我听您说在明年会有新能源车型推出？

陈思英：今年就有，今年11月份。

记者：您觉得我们观致未来对新能源有什么样的规划，我们是否会抢占地方？

陈思英：昨天我们和几位媒体老师做了一个交流，关于燃油车何时会被新能源取代，首先对观点已经给出了否定的回答，这是一个信息。

最近在天津泰达论坛，前一段时间国家部委都在对这个观点做出重要的阐述，中国汽车新能源发展确实有很多政府的引导、扶持，也希望我们国家新能源在全球汽车发展里面做到领先，甚至有的专家叫弯道超车等，咱们不去讨论这个问题。基于观致3的轿车，观致3都市SUV和我们观致5 SUV现有车型的“油改电”新能源车型将在今年11月份、明年3月份、6月份相继上市。现在大部分新能源速度快，都是传统燃油车基础上变成新能源，并没有真正的新能源车出来，互联网造车是所谓全新平台的车，是两个不同的概念。我们希望一方面限购、限行、限牌的城市确实有新能源的需求，所以我们现有的基础上改造成新能源车，当然我们未来还有很多全新的新能源品牌，包括48伏、插混、纯电动，包含还有一些氢燃料的能源，将来都会出现在我们观致新能源阵营。

记者：您说新能源和智能互联我想了解一下观致在智能互联具体的措施？

陈思英：智能互联我们在6月份和斑马智行进行了战略合作，解决现有产品智能互联的升级，观致汽车大家知道过往历史上我们强调性能、操控和品质，随着中国消费者越来越对智能互联买车过程重要的需求，我们和斑马智行建立了战略合作，今年第四季度我们观致5 SUV的2019款产品搭载斑马系统，来提升用户的体验。这样，我们观致5 SUV将成为继上汽之后第一个搭载斑马智行系统的中国高端品牌车型。

我们将来随着宝能汽车的快速发展，也会包含和博世、斑马形成长远的战略合作，形成我们整个智能网联和智能驾驶战略发展的框架。