不拼价格战 煞下心来炼“内功”

 专访吉林瑞宏汽车销售服务有限公司总经理 陈昌海

他，结缘奇瑞汽车9年以来，从汽车销售中游不断向下深耕；

他，转战长春车市，打破价格战的“血雨腥风”，静下心来带领团队苦修内功，再度起航；

他，锁定消费者需求，用服务和细节点燃消费者的购买热情。

他就是长春第二家奇瑞汽车专营店掌门人——陈昌海！

8月11日，记者在吉林瑞宏汽车销售服务有限公司的总经理办公室，与陈掌门深谈他的汽车销售“心经”。

市场竞争 不拼价格拼“实力”

快人快语：作为新店，我们更多地是要向市场要销量，向消费者要销量，并不会与对手店死拼价格战，抢客户。

近几年，奇瑞汽车在长春市场一直是一枝独秀的状态。奇瑞瑞宏，作为长春车市中第二家奇瑞汽车4S店，进入长春车市后将如何打开市场？长春瑞宏店的总经理陈昌海告诉记者：“在长春市场中，瑞宏是奇瑞汽车的新经销商，我们是要感谢同门兄弟之前奠定的良好的市场基础，在品牌形象和市场口碑方面都做了很多工作，在这一方面，我们也是受益者。作为新店，吉林瑞宏更多地是要向市场要销量，向消费者要销量，并不会与对手店死拼价格战，抢客户”。

 面对汽车市场中白热化的竞争，陈昌海表示：“确实，近几年无论是同品牌之间，还是店与店之间的距离都是越来越近了。但不管市场怎样，4S店还是应该形成自己的经营特色，有针对性地进行点对点的服务，而不是跟同品牌的兄弟进行价格战，我们会把更多的精力用在维护客户，开拓市场方面”。

需求“版本升级”  开展新营销

快人快语：我们的营销方式需要跟着消费者的心理一同升级，他们的根本需求才是我们在营销中要做的，我们需要站在客户的角度有的放矢的营销。

对于汽车4S店而言，营销是不能不谈的话题，如何把握消费者的需求，如何把消费者吸引到店，如何让消费者心甘情愿埋单？对于营销，陈昌海也有自己的看法，他认为：“汽车营销也像网络升级一样，在不断的提升版本，现在，已经不再是营销‘输出’式时代，商家不能仅仅通过各种渠道发布大量软文，做产品、店面、服务之类的传播；随着汽车市场的成熟，消费者的购买心理也在出现转变，我们的营销方式需要跟着消费者的心理一同升级，他们的根本需求才是我们在营销中要做的，我们需要站在客户的角度有的放矢的营销。比如：现在，生活节奏加快，奇瑞汽车推出的上门试驾，就是通过消费者的预约，直接把车开到家门口进行试驾，然后，以及上门检测和保养，这个比现在的延时服务更有效、更便利，让消费者的用车生活更舒服、更方便、更快捷。接下来，我们会线上线下组合出击，先搭建好营销的体系，然后，再通过新媒体创新的手法，让更多的消费者能体验到奇瑞的产品，也正是通过这种互动激发他们的购买欲望”。

深挖服务标准 赢在细节

快人快语：现在，同城多家店竞争的时候，产品是一样的，但是店内的服务往往是留下客户的法宝，因此，瑞宏店会一直在服务上下功夫，跟着奇瑞厂家的步伐和标准，实实在在地落实到销售和服务中去.

在瑞宏员工的眼中，总经理陈昌海是个没有领导架子却又特别细致的领导。每每新员工到店工作，他一定会问问，对于4S店的感受如何，工作环境如何？午餐吃得怎么样……对待客户，陈昌海也是一样——今年的汽博会期间，店内的销售顾问多数都在展场，客户到店，他会亲自上阵，和销售顾问一样接待客户，咨询客户的购车意向，给客户介绍各款车型的特点，为他们提供购车建议……陈昌海告诉记者：“汽车行业发展到现在，对于终端销售而言，很多时候都是赢在服务和细节，就像欧洲和韩国，没有那么多漂亮的玻璃房子，但是汽车服务网点的建设确实一流的，现在，在同城多家店竞争的时候，产品是一样的，但是店内的服务往往是留下客户的法宝。因此，瑞宏店会一直在服务上下功夫，跟着奇瑞厂家的步伐和标准，实实在在地落实到销售和服务中去。然后，在这个基础上再锦上添花，开展更多的分支业务，让消费者来瑞宏享受星级服务和家的温暖”。