一直以来，4S店是保险公司的主要代销渠道之一，但是近年来，随着各大保险公司对直销模式的重视，其与4S店之间的合作关系正变得微妙起来。“有合作，有竞争”，多家经销商表示，而经销商与保险公司的竞争主要集中在续保业务。
车主投保渠道多样化
此前，保险公司车险销售主要依赖汽车经销商和维修厂，近年来，电话直销和网销车险发展风生水起，车主投保渠道正变得多样化。
车主曾先生从买新车开始就一直在同一家4S店购买保险，原因是“比较方便”，出险后，“只需要把车送回4S店，其他什么事情都不用理。”朱小姐、陈先生也表示，虽然每年都会收到电话推销车险的，也知道现在可以通过保险公司官方网站甚至微信平台购买车险，但因为觉得“4S店更省心一些”，所以仍坚持在4S店续保。
而车主马先生相反，他是从购买新车时就一直是自己通过电话向保险公司投保，主要是“价格上比4S店便宜些。”并且他对保险公司的服务评价不错，“有一次我出险后，我的车还没从4S店提回来，保险公司的赔偿就已经到账了，速度非常快。”不过他补充说明“这是一起几百块钱的小额赔付。”
车主戚先生则除了购买新车当年是在4S店购买的保险外，近两年一直选择在保险公司的官方网站上购买。他算了一笔账，在选择同样的保险组合时，网络报价比4S店便宜600-1000元不等。而通过他自己的对比体验，认为“两种渠道的后续服务区别不大，网络购买出险后也是到4S店进行维修，也是有专人帮忙跟进。”
此外，也有小部分人是通过从事保险销售工作的熟人关系为爱车购买保险，“价格上会为我们争取最大优惠，出险后跟进的也很积极，服务很到位”，车主小陈表示，他一直是通过朋友关系购买车险，不过他也强调，“通过熟人购买主要要看对方的人品了，要是遇到一个不那么负责的人，也会有很多麻烦。”
车主王女士去年在电销人员的热情推荐下购买了电话车险，期间遭遇的一系列不愉快让她大呼电话车险“不靠谱”，包括销售时承诺赠送的内容不能兑现，出险没有专人跟进，效率慢，不规范等。所以今年，王女士选择重新回到4S店购买保险。“到4S店购买保险，出了险4S店就是默认的定损点和维修点，他们能够提供原厂配件，而电销车险必须到他们指定的维修点，这些维修点没有一家是别克4S店。而且到4S店购买保险，有一次2000元以下双免的理赔机会，电话车险则没有这一项。更重要的是以后出险省事好多，只要把车交到4S店就OK了，理赔事宜他们会全程跟进。”王女士如是说。
新兴渠道冲击经销商续保率
虽然崛起时间不久，电销和网销已然开始蚕食原本属于经销商的续保市场。来自保监会的数据显示，2013年前三季度，电话销售渠道和互联网销售渠道车险分别可占据整个车险市场的18.2%和4.3%。中国汽车金融实验室研究员走访市场时，多家经销商表示虽然电销和网销目前对新车保险的销售影响不大，但是对续保业务冲击明显，并担忧“未来（对续保）的影响会越来越大。”
阳海荣威店负责续保业务的赵小姐介绍，该店续保率在20%-30%。据了解，该店也会针对老客户做一些日常的续保促销活动，比如价格让利和送服务项目等，“价格其实已经和外面的电销、网销差不多了，这一块业务我们真的不是赚钱”，但即便如此，大量车主仍然会被电销和网销所吸引。走访过程中，别克、东风日产等经销商也都表示，为了争取续保客户，保险公司给到经销商的佣金基本上都会返还给客户，“如果客户真的来算一下就知道，其实我们的价格和外面的价格差别真的不大。”
对此，王女士表示认同，她称，今年她在4S店购买保险，投保额比上一年还加大了，但保费比几家电话车险的报价（对方按上一年的保额报价）还便宜。原因是4S店将保险公司给他们的15%的佣金也返给了她。
加大在续保部分的投入力度，这种现象同样也出现在豪华品牌中。一家奔驰经销商的工作人员告诉我们“为了积极争取续保客户，店里面差不多每个季度都会举办一次续保优惠促销。”“价格方面的话，4S店是会比网销和电销要高一点点，但也是因人而异的，以15000元的保险总额来看的话，在经销商渠道续保和电话续保的价格差别在1000元左右。”宝马授权经销商广州宝泽店相关人员也表示，该店续保活动一般以季度为单位，促销内容主要是老客户介绍新客户购车可享续保优惠、老客户续保多少年可享受优惠等。
经销商PK保险公司：从价格战向服务战转移
浏览各大保险公司车险业务板块可以发现，在针对电话车险和网上车险的推广中，保险公司往往以“更便宜”“节省XX%为宣传噱头”，实际走访时，多数车主对不同渠道购买车险的优劣也只有一个非常模糊的概念：比如电话车险比4S店渠道便宜、4S店理赔时更省心省力。但实际上，随着经销商利润点从新车销售向售后的转移，经销商对续保业务会越来越重视，这势必加剧其与电销和网销之间的竞争，不同投保渠道在价格上的差距也会越来越小，未来它们的差别将更多的从服务中体现。
一家经销商负责人认为，只要经销商给予续保业务足够重视，电销和网销带来的冲击并不可怕。他认为，大多数经销商还处于利润点从新车销售向售后转移的转型期，对续保业务的重视还不够，在争夺续保业务时优势还没有被完全开发出来。目前市场上大部分经销商的续保活动都大同小异，比如折扣让利、赠送保养项目优惠券等，这些保险公司一样可以做到。而经销商掌握的可调配资源远不止于此。不久前，深圳东风南方日产、启辰各专营店，为吸引客户续保免费赠送代步险，车主出险后最长可使用代步车60天，便是通过对保险与租赁业务的整合的一个很好的例子。
像广州恒通达东风本田4S店、广州喜龙东风日产4S店，两家续保率可以保持在65%、78%左右，算是经销商中续保业务做得比较好的代表。东风本田恒通达市场部人士告诉我们，该店在开展续保业务时，除了定期推出续保优惠外，还特别注重“抢时间”，提前两个月通过集团短信平台、老客户QQ群、售后人员电话等多个渠道推送续保优惠活动信息。东风日产喜龙店总经理彭一波则介绍，该店高薪聘请经验丰富的专业人士组建了一个四人团队，专门负责续保业务。除了提前招徕客户、邀约客户外，专人专项跟进，可与客户建立长期联系，这样能够准确掌握客户需求，然后根据客户个人情况提供针对性的车险产品和服务。
车险专业人士指出，好的服务会让客户对渠道建立忠诚度，如何根据各自的平台、资源，挖掘、强化服务优势，是下一阶段汽车经销商和保险公司需要考虑的方向。而对于车主来说，现阶段，因为电销和网销销售模式还不够成熟，操作过程中存在问题也是正常的，“车主在选择投保渠道时，应该充分考虑个人的客观情况，如果对自己的驾驶技术比较有自信，可以考虑成本相对低一些的渠道投保，但是如果更在乎后续服务的话，还是建议通过4S店购买保险。”
王女士则建议，车主在接到电话车险报价后，不要急着购买，可以再让4S店报个价，对比之后再做决定。
(编辑 许振宇)
