主持人：理财周报汽车事业部总监王丹妮
东风本田汽车有限公司副总经理 刘洪
东风日产乘用车公司水平事业部部长 徐川
民生银行交通金融事业部汽车金融部总监王炜
庞大汽贸集团股份有限公司董事长 庞庆华
汇通信诚租赁有限公司总经理 韩勇
王丹妮：刚才第一轮对话主题是“微利市场下的金融融合与创新”，今年年会的主题叫做“创新·动力”，无论是刚才的主题演讲，还是第一场的论坛对话，都讲到经销商的转型。我们第二场的对话讲的就是“汽车金融运用和经销商的转型”。根据现在的市场情况，经销商想活下去并且活得好就必须从原来的销售商向服务商转型。在今年的金引擎奖评选中，东风本田获得最佳售后服务品牌奖。我们知道，虽然东风本田没有自己的汽车金融公司，但这几年他们在汽车金融应用方面做了很多的努力，比如，率先推出延保，每年都推出多个信贷促销方案等等。我们先有请刘总跟大家分享一下你们是如何帮助经销商从销售商和服务商转型的，你们的金融手段是怎么应用的。
刘洪：今年是东风本田成立10周年，前几年发展比较快，在2012以前我们的销售是供不应求。但是近两年遇到日本大地震和中日关系紧张等因素的影响，我们的销售受到影响，我们感受到光靠销售就能活得很好时代是一去不复返了，经销商不转型是不行的，他们必须靠新增的利润生存下去。这两年下来，我们一线城市的经销商估计后市场利润占60%，新车利润占30%。所以，是市场逼迫着我们转型。
从2007年开始，我们就注意到汽车金融市场是其实是块更大的蛋糕，包括二手车、信贷、保险还有延保。我们2007年和几大保险公司合作，给我们的车主带来诚信的实实在在的保险服务。我们的库存融资这一块一直是靠银行提供支持，我们的经销商成长也是靠银行的帮助。
近两年，我们也更加重视与金融机构的消费信贷合作。今年是10周年，我们为了让产品的品牌在这种关键时候打响，也推了几个信贷消费方案。刚才有位经销商老总就跟我说，以前没有促销的时候，他们的渗透率在12%左右，今年做信贷促销渗透率达到30%。与此同时，我们也能够靠信贷把销量提升上去。9月份去年只卖了9000台车，今年9月份卖了3.1万，我估计12月份会到3.万。因为营销手段的多样化，满足了用户的需求，我相信今年能够实现我们的目标，我们去年我们实现了12%的增长，我们今年能够实现13%的增长。在这里面金融对于我们的支持很大，同时也对我们的后市场带来了很大的保证。
我们以前只知道在消费观点上，一线城市80后的消费很超前，但实际上，三四线城市也很超前。比如，郴州这个城市，今年有很大的增长。个贷渗透率已经占到了50%。广州城市也只占30%。现在一线、二线甚至三四线的销售都是发生着变化，我觉得金融公司的前景是非常大的。希望大家能够提供多样化的产品。
王丹妮：我记得刘总今年年初在推出“实质的信赖”这个售后服务品牌时说过，希望今年东风本田的售后利润贡献率从40%提高到50%，这个目标完成了没有？
刘洪：在广州这些大城市，售后利润贡献率已经做到了60%。一些小城市，由于销售量有一些偏差，售后利润贡献率估计在38—40%左右，基本上是做到了。
王丹妮：庞总是汽车营销界的风云人物，他不仅创造了“冀东模式”，还有自己的租赁公司，前不久，你们的电子商城也开业了，在这方面庞总真是不断创新。我想问一下，这么多的项目，对于提高整个经销商集团的竞争力到底有多大作用？
庞庆华：去年整个汽车经销行业说的最多的一个词语就是转型，为什么要转型。靠汽车销售的利润盈利模式已经从去年开始不能够持续了，在这种情况下，经销商要活跃起来，想抵御市场的风险，需要探索一条新的模式，需要从传统的服务型中进行一些创新。去年我们推出了包括保险、金融、二手车、精品、会员、维修，最后还增加了一项，网销等等项目。
在这里，我举一个例子，以前我们的双龙采取的是销售新车就有现金补贴的政策。今年新车的现金补贴取消了，改用其他模式，比如送延保，我们规定延保买一年送一年。如果是花钱买我们的延保，到第五年，我们会把钱退回去。当然这里面有一些商业的挑战。会员中分为普通会员、银卡会员、金卡会员和钻石会员，我们为他们提供服务。通过这个例子，我们所有的车，包括双龙品牌的利润都在增加，业务员的收益也增加了。
我们努力推出创新服务，不是把厂家、经销商和商家的利益对立起来，我们是想办法做到三赢。要做增值服务我认为这是中国的方向。当然我们今年的目标，和欧美相比仍然有差距。据我掌握的情况，欧美后市场服务利润占比为40%，我们现在大概是占比30%。我相信中国经销商的转型很快就能够跟国际接轨，而且在创新方面也是不甘示弱的。
王丹妮：东风日产是最早将金融服务衍生平台作为一个独立部门来运作的整车厂，你们也是第一家在4S店推出运营性租车项目的厂家。据我们了解，去年广州限购，你们有经营易租车项目的经销商所受的影响不是很大，徐部今天就跟大家谈谈东风日产是怎么帮助经销商进行多元化经营的？
徐川：从经销商这个层面来说，经销商的上游是主机厂，销售的是主机厂的产品，下游是客户，所以对于经销商来说，最核心的价值是整合客户或者是整合资源服务客户的能力，能够抓住客户，能够维系好客户，这就是经销商的核心竞争力。比如，金融、租赁、二手车的服务能力如何形成，作为主机厂，我们希望帮助经销商去做这样的服务。像庞大这样的集团是有能力整合自己的资源，但是作为中小企业、或者单个的经销商来说，是没有能力的，这个时候需要主机厂去扶持和帮助。
我们现在东风日产做了包括金融、保险、二手车还有易租车项目。易租车是从2009年开始试点的，我们希望利用4S店的网络从我们的潜在客户和保有客户区展开租赁服务。与社会上的租赁公司相比，我们的客户群体更集中在潜在的客户上，我们用的车都是本品牌的车，它的服务模式可以跟整个专业的业务有一个很好的整合。今年4月份我们推出了“维修代步服务”，这个是在今年所有的新车销售的时候，我们赠送给客户的服务，当客户购买我们的新车、在我们店投保之后，在工厂维修期间，可以提供免费的代步车。这些代步车就是由易租车提供的。这些业务可以为客户提供更好的增值服务和增值价值。我们现在展开“先用后买”的方式，专营店可以让客户将车开回去，如果觉得好，想购买我们的新车，租金就不收费。这样的一种深度试驾的销售模式是需要有这样的租车业务能力的，从主机厂的角度，我们企图去帮助经销商去形成这样的能力，把这些能力串起来，通过资源的总和，来提供服务。
王丹妮：民生银行的汽车金融业务是从经销商的建店融资作为突破口来做的，接着你们又将业务推广到库存融资，今年，听说你们还要推出信贷消费。实际上信贷消费需要有一个庞大的队伍，有一些公司在成立汽车金融中心之后，后来又回到消费信贷部去了，你们准备怎么做，怎么帮助经销商转型？
王炜：我们从2011年开始就有专门针对汽车经销商的金融服务，作为经销商服务业态，本身几个需求不会变，现在是实施的力度在加大。我们所不同的是在结合经销商集团化的趋势，尝试了一些创新的做法，包括刚才沈总谈的一些方式，我们可以把传统的方式做一些适度的改变，这样保证风险可控的情况下，进一步延伸市场的需求。
对于一个正常运营的销售服务业态来说，除了提供传统的批发的金融工具以外，能不能提供一些称之为信用的消费工具，我相信这是一个自然延伸。我们考虑的是能不能把产业链打通。我们的批发零售有一些不同，我们想做的是，首先把全国的百强经销商覆盖了。车贷的话，一定是延续批发的优势。汽车金融要想达到怎样的一个市场规模，我们想围绕经销商这样来衍生和接入，把两个信用的销售导入，通过这样的导入，从汽车转过来。我最大的体会是如果消费服务只在新车的销售，我们称之为资产负债业务，随着利率市场化，把这个增值业务做起来，同样消费业务也是这样，在新车的销售和服务，这就是你的基础服务，能否在这个基础上把这个增值业务做起来，包括车贷、租赁、二手车业务以及延保的服务。
在美国，经销商通过跟金融机构的合作达提高了盈利能力，合作内容也比较多样化。我们金融机构更多的关注消费方式，但是事实上更多有能力的经销商跟金融机构谈低端融资，尝试更多的东西。在中国，我们目前是更多的是借助网络和渠道推进金融服务，有能力的经销商集团，比如庞大，他们借助自己的营销基础所提供的金融空间，然后再通过融资租赁这种金融的形式。而民生银行将通过与经销商的合作，除了提供批发零售一揽子的方案以外，还有一些更多的分享，把这个业务做起来。
王丹妮：韩总的租赁公司是广汇集团的，庞大也成立了自己的租赁公司，长久实业也成立了金融公司。我一直想知道，是什么原因促使你们成立租赁公司，是因为外面的服务满足不了你们，还是这里面的利润前景非常可观？
韩勇：作为汽车金融一个新型的行业，汽车融资租赁是被很多人遗忘的，从广汇角度来说，我们也做了很多的成绩。前几天，我们成功发行了“汇元一期”，它是今年证监会批准设立的第四只资产证券化产品，也是国内首个以汽车融资租赁为背景的公司发行的资产证券化产品。在资金吃紧的情况下，我们的产品出来之后被所有的大金融公司和基金抢购。
至于你说的到底是否是利润很丰厚，我想融资租赁和汽车消费信贷是汽车销售链一个非常好的销售工具，是能够连接后市场的整合工具。我们现在推出了各项金融的产品，我们的保险也分期，延保也分期，这样4S店能够在三年和五年把所有保险选定。我想在未来的三年或者五年之后，我们怎么抓住这样的客户？只有我们用自己的产品抓住客户的粘度。今年我们也有涉足二手车金融，我觉得是一个非常大的发展。
这次论坛是向各位前辈学习的，作为一个金融的后起之秀，我分享一下经销商在想什么，为什么要做这样的产品。我想利润是一方面，更重要是作为大的经销商，几年之前已经看到了后服务市场是经销商唯一能够生存的机会，所以我们推出了这样一个非常好的后市场的融资工具。
王丹妮：刚才说到经销商集团这一块，我还有两个问题，保险按照新规出台了，将取消兼业代理向专业代理转型，一些整车厂也纷纷成立自己的保险经纪公司，你们是否会去成立？
庞庆华：借助庞大的经验，我们有一个汽车保险代理公司叫河北盛安保险代理有限公司，做得很大的。
你刚才说到一句，经销商集团也成立金融公司，我接着这个话题讲。在座的各位大部分给了我们经销商很大的支持。但我看到在座的绝大多数汽车金融公司都是自向自有品牌服务的。比如，奔驰金融只做奔驰的，宝马金融只做宝马的，别的品牌的支持就是空白的，这是我说的第一个。
第二个，我觉得这个空间不足以涵盖一些需要，从经销商的需求来说，应该是你需要的我都可以做。我也看到汽车金融公司也好，财务金融也好，他们做得非常出色，管理结合了外国的经验，现在他们有一个好的形式，主要是中国的资金非常短缺，利息高昂。所以这个时候需要考虑怎么样扩大合作的范围，最后走出跨平台的结合。
从品种上，现在金融机构信贷消费做得多，库存融资做得多，但建店融资和卡车融资就很少。今年终于有一家金融公司说要给经销商提供建店融资，这是一个好消息，但到现在钱我还没有拿到。我希望在座的国内银行也好，汽车金融也好，财务公司也好，我们欢迎你们。
王丹妮：庞总的话爆出了，你们的银行和金融公司的服务不能满足经销商的需求，这也说明这个市场空间还是很大的。
韩勇：我讲一下汇通信诚和广汇的关系。我们之前叫广汇租赁，只在广汇的渠道上面做。为了给消费者更多的选择，我们正式更名为“汇通信诚租赁汽车有限公司”。我们把租赁业务和保险结合起来，我们需要在没有法律障碍的情况下，合理给到经销商，目前已经是做好了这些方面的准备，而且已经在做一些实质性操作。
王丹妮：从刚才的对话中，我们可以得出这样的结论：经销商的的转型离不开金融手段的应用，这说明，在未来，保险公司、银行、金融公司、租赁公司、延保公司等等，他们的发展空间非常大。而从庞总和刘总话里我们也可以看出，经销商集团和厂家他们很多的需求，希望金融公司能够迈出去，服务于所有的品牌。因为时间的关系，我们第二场论坛到此结束，谢谢各位嘉宾。
(编辑 许振宇)
