导语：经过了十年的快速发展，中国汽车销售已由“厚利时代”转向“微利时代”，营销手段的改变与经销商盈利模式的转变已成为必然，汽车金融逐渐由幕后走到台前，金融、服务与创新已成为推动中国汽车快速发展的一个“金引擎”。在由理财周报主办的2013（第四届）中国汽车金融年会上，我们邀请了汽车金融相关领域的六位嘉宾代表，以“微利市场下的金融融合与创新”为主题，进行了深入探讨。
论坛对话嘉宾：
新华信国际信息咨询公司CEO 林雷
上汽通用汽车金融有限责任公司营运总监 康伦 Tim Calton
瑞福德汽车金融有限公司CEO 范凯思 Albert Zsolt Farkas
一汽大众汽车有限公司金融总监 徐锦辉
沃尔沃汽车金融副总裁 李霞
同辉融资租赁有限公司首席运营官 余翊人
论坛主持人：
理财周报副主编 谭昊
谭昊：我们先请林总来分享一下，国外在汽车金融这一块有什么经验值得我们借鉴和学习？
林雷：国外汽车金融的发展比我们早很多，我们现在有一个很大的发展的瓶颈，新车利润快速下滑，经销商需要持续发展，必须得找到一个新的利润点。跟国外相比，我们的经销商在收入方面更多地依靠新车销售，大概占到70%左右，而国外的新车销售只占总销售额的10%左右。另外，国外维修保养占到30%左右。我们的经销商金融方面刚刚起步，如果从利润的角度来说更加依靠新车利润。在国外，金融的利润是20%，我们的经销商在未来想要持续发展的话，必须挖掘金融领域和二手车的利润增长点。
今天，新一代消费群体正在崛起，比如今年新车销量的40%的消费者是80后，他们有自己的消费特点。我们在对80、90后调查发现，他们更加关注生活和工作，更愿意享受生活，如果他们愿意享受生活但收入又不是很高的时候，就必须使用金融产品来满足对享受生活的追求。所以说，金融在未来肯定是增长的趋势。经销商要抓住这一发展趋势，必须有更多的营运能力。
谭昊：谢谢林总。接下来想跟康总交流一下，上汽通用一直是勇于创新的，但是这几年，我们注意到很多厂商也开始成立自己的金融公司，这对你们原有的多品牌策略有没有产生影响？
康伦：我们欢迎良性的竞争。中国的市场前途很光明，中国经济发展还是可以的，当然经销商的利润有所下滑，但是通过竞争，我们和经销商才能成长和进步。我们是合资企业，我们能够借鉴一些国际经验，也了解中国的一些特色。在其他金融公司做单一品牌的时候，我们开始做各种各样的品牌，现在大家开始建自己的汽车金融公司了，我们开始做二手车，做轻型的商用车。我们欢迎其他的汽车金融公司，我们希望他们能够成功，谢谢。
谭昊：接下来想问一下范凯思范总，您也是非常有国际经验的，我们知道瑞福德成立的时间不是特别长，但是从数据来看，前期的发展是非常良好的。
范凯思：我们的公司的确是非常年轻的一家汽车金融公司，一些同事从欧洲和美国来到中国，希望能够把国际经验以及中国的现实结合在一起。中国这个市场的确是蓬勃发展，但同时也非常独特，对于汽车金融行业来说，变革才刚刚开始。大家看到，中国汽车保有量越来越多，人们使用汽车金融手段也非常越来越多。但是我的一个建议，就是必须要向其他国家学习，才能更好地经营这个市场。
另外一点，必须要把客户的需求考虑进去，在业务推进时，必须要让经销商与我们一起来运作。我17年的经验告诉我，经销商非常重要。在很多方面，是我们非常重要的合作伙伴，我强调的一点就是必须关注经销商，必须要关注和经销商之间的关系。中国的环境特殊，经销商是直接和消费者进行沟通的，所以我们对于经销商的关系非常重视。因为只有和经销商的关系好了之后，我们的业务才能够提升起来，双方都可以受益。
最后我想强调一下，监管经销商也非常重要。我们在消费、金融这个领域里投入了很多努力，另外我们也专注于二手车金融，年轻人会购买新车，也很有可能买二手车，他们很有可能需要金融。我相信其实很多的金融公司都是侧重于这方面。
谭昊：您强调最多的就是跟经销商的关系非常重要，所以我的下一个问题是我们怎么跟经销商处关系呢？
范凯思：首先是要培养和管理同经销商的关系，另外一点，要进行风险管理。我们关注的不仅仅是这个经销商所持有的汽车数量，他们的金融现状，还必须关注他们可能带给我们的风险。为了能够预防这些风险，必须和经销商之间保持良好的关系，否则会面临很多问题。另外就是销售团队必须要打造好，他们需要跟公司紧密相连，还需要保持跟他们之间的沟通，只有这样才能很好地维护和经销商的关系。
谭昊：谢谢范总。下面我想问一下一汽大众的徐总，您是国内汽车厂家中最早主推金融延伸服务的，在您看来，金融延伸方面我们到底有哪些机会和空间去挖掘？
徐锦辉：我的体会是，一个整车厂商要推一个项目，尤其是推一项新业务，需要把组织架构理顺，一汽大众最早成立了延伸服务部，一开始是服务大众品牌的汽车服务部门，现在成立了金融管理部，已经不再隶属于销售公司，而是一汽大众本部的职能部门，支持两个品牌的汽车金融服务。整合汽车金融和产业链，整合库存融资和终端消费者的融资，同时整合两个品牌的销售，组织架构一定要合理。
我们搭建了一个金融引擎平台。中国国情跟西方任何一个国家差异都很大，比如德国，一个大众汽车金融公司可以服务全集团十几个品牌，车贷、车险和租赁等所有金融需求都可以通过一个公司来满足，但是在国内，任何形式的一家公司，无论是汽车金融公司，保险公司还是租赁公司，我们都不可能找到这么一个提供全方位服务的金融机构。
基于此，我们精挑细选了一些金融合作伙伴，有一汽金融公司，有大众金融公司，也有银行、保险、租赁公司等。他们既有互补，又有适度的良性竞争，可以为消费者提供真正需求的汽车金融产品。一汽大众现在推的金融消费平台，是希望消费者信赖大众。
我们为消费者提供的一站式的汽车金融服务，消费者的需求是多元的，是差异化的，所以我们立足于给消费者提供有一汽大众特色的产品，让消费者能够一站式地得到满足。同时，过去传统的营销模式下前端销售和后端服务是分离的，但现在我们可以通过汽车金融实现经销商公司内的一种整合，包括绑定售后服务，最后实现经销商营销能力的提升。
谭昊：谢谢徐总，徐总跟我们分享了很多干货，更重要的是经销商在这个过程中能够得到好处。下面想跟沃尔沃的李总交流一下，我们刚才在台下说到，沃尔沃今年取得了非常大的增长，据说信贷渗透率也比较高，你觉得当下中国豪华汽车渗透率在这个区间合理吗？
李霞：沃尔沃是我做的第一家豪华车品牌，所以我不能说我是否能代表豪华车品牌对渗透率做个判断，但是我可以跟大家分享一下，我到沃尔沃之后，我们在汽车金融服务这一块发生的一些事情。
我本身是从汽车金融公司出来的，来到沃尔沃之后，我的使命是要建立一家汽车金融公司，这是我们的一个中长期战略。我去年3月进入沃尔沃中国之后，我们面临的一个现状是，整个金融服务不管是批发还是零售，或者保险，都是非常分散的。去年上半年，我们整个网络的渗透率5%不到，更不用说把金融和保险整合起来。从去年到年底之前，我们做了两件事情，针对金融和保险做了两次非常专业和认真的招标，我们布局了整个批发金融、零售金融和保险服务商的架构。
在这样的基础上，我们有一个两步的想法。第一步是通过合作伙伴、厂商和经销商把我们的客户联系在一起，我们叫做联合营销、四方供应。我们今年下半年推出尊沃平台，会把这些保险服务纳入沃尔沃产品体系中，配合厂家在产品中所推广的的以人为尊的服务理念，以及未来的发展战略，我们在金融保险延伸平台上推出尊沃平台。
如果单单看沃尔沃的话，下半年信贷渗透率平均在30%—40%，一些城市的渗透率超过了50%。我觉得豪华车相对于走量的中低档车来说，它的渗透率在局部应该更高，平均水平现在普遍是15%—20%，豪华车在20%—25%是没有问题的。
我们做这件事情最终的目的，第一，这个蛋糕足够大，市场潜力无线，包括一线、二线三线和四线市场。这个市场能够容纳多家银行和保险公司，包括以后有自己的金融公司，大家在良性的竞争的基础上为客户提供更好的服务。第二我们希望客户在任何一家城市和任何一个地方可以享受到同样品质的汽车金融服务。
我们接下来想做的和之前各位老总分享过的差不多，在现有的平台上继续，一是会加快本身金融公司的建设节奏，第二是在目前已经整合的沃尔沃品牌下，进一步推出二手车的金融业务，并将租赁整合进来。保险方面，我们本身的新保的续保的渗透率做得不错，我们希望接下来能推出延保，通过延保来配合二手车方面的业务。
谭昊：谢谢李总。接下来跟余总交流一下，汽车融资租赁在中国来说是一个比较新的行当，您觉得这个行业的前景怎么样，怎么去做这个行业？
余翊人：租赁本身不是一个创新行业，在中国已经存在很久了，在全世界的发展都很好，只不过之前通过融资租赁采购车的比较少。目前给汽车乘用车市场提供的是个人消费贷款，对于企业用户，相对来说信贷金融产品的支持比较少，这可能也是租赁未来比较重要的一个发展方向。我相信汽车金融的老板面对主机厂的时候，主机厂会问有多少利润是可以分享的，这是一个很难回答的问题，经销商会说我已经有汽车金融服务了。刚才有很多金融公司同仁讲到，渠道产生客户，但是对于融资来说，我们更关注渠道商客户的发展，更多的关注客户的来源，我们有一个销售团队，他们进入到各个公司，直接谈一个购车整体方案，比如我们跟很多的大型企业洽谈时，我可以告诉他们，你要怎么样的方案我可以量身定做，这可能是未来融资租赁公司该做的事情。融资租赁规模比较小的话，就意味着会比较灵活，对于小型的融资来说，需要创新。创新不在于创想，而是把国外很成熟的经验和方案及时导入，这可能是未来融资租赁比较成熟，或者是目前实践下来比较可靠的一套做法。
谭昊：您现在的销售团队有多大？
余翊人：我们目前主要覆盖江浙为主，整个销售团队大概40人，负责渠道的大概是20多人，他们来自于银行信贷或者其他行业，会把一些大型的企业纳为我们的目标客户，为这些企业量身定做最合适的购车方案，比如我们目前正在专注于做的酒店行业，如何给酒店提供一些适合他们的用车方案，目前国内做得比较少。这应该是我们公司的优势，专注于服务客户，提供给市场创新的产品。
谭昊：在您的设想当中，您觉得直销这块的团队多少人是比较适合的？
余翊人：这个肯定不是越多越好，我们需要的是精干的人员，往往是了解这个行业，才能为这个行业提供比较妥当的方案。现在是一个用户体验的时代，作为一个金融公司，应该把用户体验放在首位。对于融资租赁来说，对于经销商客户来说，我们的体验会更一站式，不管是保险、贷款和车款，包括延保，都可以打包在一块提供给客户。目前客户的粘性能够达到60%以上，我相信与我们目前的服务是有关系的。
谭昊：谢谢余总的分享。聊到这里，我觉得是意犹未尽的。随着中国主流人群消费观念的改变，汽车金融一定面临更大的机遇，我也祝愿在座的每一位在蓬勃发展的过程中能够分到更大的蛋糕。
(编辑 许振宇)
