二、目前国内汽车销售市场发展变化的新情况分析

2012年由于调控性的政策越来越多，汽车市场基本上正在由资源型市场，向服务型市场转轨，汽车销售和服务竞争将变得越来越激烈，因此由于上述原因，必将推动汽车营销产生重大的调整和变化。

（一）、关于国内汽车销售的基本情况

目前商务部公布的汽车授权销售商已经突破8万个，其中有19000家4S店，有媒体报道汽车4S店近两年大约每年新增1200个，同时有大量兼并重组和退出市场的。国内拥有500余家新车交易市场或汽车园区，拥有600余家二手车交易市场，拥有700余家汽车配件和汽车用品市场。由于市场竞争和城市规划的调整和推动，目前国内汽车销售市场已经呈现集中交易的趋势，大型汽车城或汽车园区建设正在全国各大中城市推进，发展势头非常好。其中4S店正在快速融入其中，改变了国内汽车大市场的格局。汽配和汽车用品大型市场快速发展，其大型交易会、展销会，在汽车大市场中已经起到了决定性的作用。

（二）、目前国内汽车市场值得关注的现状

1、从2010年底，各项刺激汽车消费政策全部退出，可以看出，政府开始对国内汽车市场过快的增长势头进行发换的调整，但市场销售总量基数十分巨大。

2、汽车营销在国内汽车行业仍不被高度重视，政府部门、汽车行业部门、综合部门、汽车制造商重视汽车营销也仅仅停留在宣传舆论上，就连仍未出台的中国汽车行业十二五产业规划中，仍未将汽车营销作为重点列入其中，国内汽车营销的发展完全靠市场创新。

3、2012年由于市场竞争更加激烈，自主品牌汽车与合资品牌汽车及进口汽车，市场进入更加复杂、更加激烈的阶段，目前自主品牌汽车市场销售总量呈现下滑趋势，但并不等于自主品牌汽车今后没有大的发展。

4、现实中汽车产业的发展，特别是汽车市场的发展，与社会发生了巨大的矛盾，产生了突出的城市建设及规划、城市环境、城市交通、城市环保、社会能源等一系列问题，此类矛盾日益突出，博弈也日趋激烈，限行限购不断出现，因此新汽车园区怎么建？建成什么样？必须认真研究探讨。

5、汽车后市场潜力巨大，国内汽车后市场无论从规模和经营上，相对滞后，同时相对汽车售后服务落后，市场前景十分广阔，非常巨大，筹建新园区及高水平汽配、汽车用品新园区，对此巨大的市场应对，必须高度重视、研究、准备。

6、对于汽车有形市场、汽车城、汽车园区、汽车主题公园，及大型汽配市场、汽车用品市场，新的筹建机会时间不多了，特高峰期仅有两至三年时间，筹建工作相对困难较少，支持力度较大。中国现行的经济模式将会发生改变，因此新市场新园区高速发展或许仅有十年时间，因为国际汽车市场留给中国汽车制造业的时间不多了。

7、广大汽车消费者越来越成熟，胃口越来越高，因此中国的汽车市场正在成为世界上最为复杂的汽车销售市场、汽车后市场，因此新汽车城、新汽车园区及汽车后市场筹建工作，一是要有超前性的规划目标，二是要实现综合性的大市场，以适应不断快速变化的市场形势。

8、汽车消费结构正在发生重大的调整和变化

汽车消费结构正在发生重大的调整和变化，主要有豪华车市场好于合资车市场，合资车市场好于自主品牌车市场，SUV越野类汽车高速发展，快速变化，市场消费潜力巨大。轿车市场平稳的发展，中小客车及皮卡类汽车市场潜力正在释放。自动挡汽车和两厢精品车市场快速发展，广大汽车消费者购车方式及观念，用车方式及观念都在发生着深刻的变化。同时不同区域有着明显的不同的变化，汽车文化、汽车旅游、汽车休闲、汽车娱乐、汽车运动、汽车竞技正在大城市快速发展，并且形成超大型汽车市场和园区重要的市场功能之一。汽车文化将推动汽车营销市场的更大发展。

9、汽车后市场综合性发展，汽车改装市场前途无量

汽车文化、汽车运动、汽车竞技、汽车休闲、汽车娱乐、汽车俱乐部、汽车展会，都会有快速的发展，形成新的巨大的市场潜力。

随着汽车保有量的迅速增长，汽车文化的快速发展，汽车市场的日益成熟，汽车改装已经越来越受到消费者的关注和重视，个性化、时尚化需求，将推动汽车改装业大发展。据有关部门估计，今后两至三年内，将有3000亿元左右的改装车市场。由于汽车改装纯属于汽车消费或高消费，完全不属于汽车总量增加，因此政府转变观念制定相应的法规，允许改装车市场的发展。不仅汽车总量不会增加，更重要的对拉动内需将起到巨大的推动作用。美国目前的汽车市场70%-80%属于改装车市场的支撑，我们为什么不能借鉴？在加强相关法规标准严格管理的条件下，发展改装车市场势在必行

（三）、4S店的经营模式正在经历前所未有的挑战

1、中国式汽车新销售模式正在孵化:

不久前在2011年全球汽车论坛上，制造商、经销商及咨询公司负责人，对未来中国汽车销售模式将发生那些转变？做了阐述。

（1）、4S店模式未来只是众多选项之一，汽车园区和网购将对其形成巨大的挑战和影响。如：汽车商业城市综合体可以围绕衣食住行，甚至游艇、飞机俱乐部等各要素组成。同时，一个店同时卖几个不同品牌的混营模式在北美、欧洲已经出现，很快中国也将复制。

（2）、电子商务普及将带来残酷的竞争，没人能否认当下，未来汽车经销商的利润，将很大程度上依赖于汽车后市场，而当前欧美市场售后电子商务创新模式的成熟，也将开启中国汽车流通业未来竞争的新格局。

（3）、汽车营销正在快速进入互联网时代，从单一的电脑网络，再到现在的手机互联网，我们正以火箭般的速度，迈向E时代。汽车产品，虽然动辄几万几十万甚至上百万，同样也不可阻挡E时代的潮流。有越来越多的车企正在更加注重网络营销，不仅仅只限于过去的网络宣传，同时更是直接将销售这个环节，直接搬到了互联网上。从越来越多的车企参与到网络营销当中我们也能看出，汽车营销的E时代也逐渐向我们走来。

网络，包括传统的电脑为终端的互联网和正在高速发展的手机终端互联网，都将逐渐成为新的汽车营销的主战场。实际上，有调查显示，当前消费者获得汽车相关信息的主要来源，网络这一渠道，已经从2005-2011年时的35.1%，飙升到当前的63.7%。也就是说，超过六成比例的消费者在购车时都要参考网络信息，排名其次的是4S店介绍、亲朋好友的介绍、车展、传统的报刊杂志、电视。在这里我们注意到，报刊杂志和电视传播已经落后于车展，仅位列第五和第六。这一鲜明对比也清晰的说明，汽车营销的E时代已经悄然来临。

（4）、经销商集团化将独创车市商业新模式，庞大、广汇、圆通、中升、利丰等汽车经销商集团，走得更快，他们打造汽车综合体，而汽车不是全部，还包括了休闲、文化、娱乐等概念。如：庞大正在打造汽车文化产业园模式，将在全国30余个城市复制推广。

2、4S店模式必将出现新的调整变化：

（1）、4S店模式是一种相对来说比较昂贵的分销模式，动辄上千万的4S店建设成本是极不正常的，对于豪华品牌、进口车目前单一的4S店模式，可以支撑，但把维修店也同时建在豪华商业区是一种资源浪费，目前一批大城市市区规划，正在将4S店拆迁，将其迁入筹建的汽车园区。

（2）、在三四线小城市，及镇、县级市场，2S、3S店以及综合展厅，或汽车超市，将必然兴起。由于土地的稀缺，特别是各地方政府的城市规划要求，汽车制造商将在这一地区被迫接受混营的大卖场形式。而再上一级城市建设品牌旗舰店，加以管理。

（3）、二手车租车市场目前仍处于起步阶段，必将快速发展，在欧美等成熟的汽车消费大国，二手车租车市场已运作多年，市场发达，而且有稳定的经营模式。汽车的需求并不只是对新车的需求，在欧美汽车市场，总体的汽车保有量中，只有20%是新车，其余80%都是二手.

（4）、从中国的国情出发，国内汽车4S店已经遇到了巨大的土地问题压力，基础不稳何谈发展？例如：京城第二大新机场的建设，2011年由区、市城市规划调整已经对十余个4S店实施拆迁，这种状况不仅对京城，对全国各大中城市都是现实的巨大压力。土地资源城市规划都将决定汽车营销必须改变，其中汽车商业综合体很有可能形成汽车市场的主流趋势，首先是政府的态度，更加重视和支持，其次是社会环境和市场环境的推动，再有国内汽车消费者的消费特点和偏好所决定。

（四）、集中交易正在形成汽车市场主流趋势
汽车市场、汽车城、汽车园区及汽车城市综合体高速发展，各级政府城市规划发展提出了更高的要求

1、综合分析：目前国内汽车营销模式主要有几种：一是，4S店模式；二是，车城或园区模式；三是，城市展厅和汽车超市模式；四是，网上车市模式；主流销售模式为4S店和汽车城或园区。

从国内政策环境、社会环境、规划环境及市场环境实际情况出发，汽车营销模式受其影响，会越来越大，4S店模式是标准的营销模式，会长期发展，汽车城汽车园区，从中国国情出发，不仅高速发展，而且很可能成为国内汽车市场的主流趋势。主要有：

（1）、中国的国情所决定，如：13亿人口及土地资源稀缺，各地方政府已经高度意识到这一问题的影响，在市场外部的4S店建设用地，一般在10-20亩之间，有的更高，而在汽车园区建设4S店，由于资源共享，一般在6-10亩之间，大大节约了土地资源。

（2）、各地方政府都在大力抓城市规划和城市化建设。规划力度不断强化，必然要影响到4S店的生存和发展，其中汽车市场规划为城市综合体的一部分，正在列入各级政府的规划之中。

（3）、各地方政府为了提高当地社会市民的幸福指数，高速重视汽车消费和汽车销售，为了执政方便，如：办理购车手续和挂牌，出台了一系列政策规定，如上牌规定，大大促进了集中交易的发展。

（4）、大型汽车园区的建设，不仅大大提升了城市形象，而且大大活跃了城市的经济发展，正在成为越来越重要的对外交流的窗口。充分体现地方政府的政绩，因此越来越被各级政府高度关注与重视，不仅亲自带队进行国内外考察，而且对该地区汽车园区的建设，提出了高水平的、高标准的规划目标，并且积极推动实施。

（5）、中国的汽车保有量快速增长，使得汽车文化、汽车休闲、汽车娱乐、汽车竞技、汽车运动、汽车旅游快速发展，广大汽车消费者的要求越来越广泛，越来越多功能，这些偏好的形成，大大促进了以汽车文化、汽车休闲为主要特色的汽车园区的高速发展。

(6)、国内汽车城或汽车园区按类别大致有两类：一类是专业型市场，仅有新车、二手车、汽配销售；一类是综合型市场，社会化功能丰富。按区域性质划分为：一是为本市服务；二是为本市及周边地区服务；三是区域型大市场；四是全国型大市场。如：亚市和北京旧机动车交易市场。

（7）、汽车城或汽车园区与4S店最大的不同，不仅仅是规模大，综合型强，更重要的是其客户群体的巨大不同，汽车城的客户关键思路是，汽车城为谁服务，谁是客户群体？回答很明确，汽车园区的客户群体是全方位的：一是，准购车族；二是，有车族；三是，无车族；四是，游客和玩车人。这一点决定了其社会影响巨大。
2、目前国内汽车市场或汽车城大致有几种方式：

（1）、汽车市场：如：北京亚运村汽车市场，交易活跃、交易量大，但仅有新车、二手车市场功能，及一站式服务功能。

（2）、汽车城：在汽车市场的功能上有了更多的发展，规模更大一些，如：湖南长沙汽车城。

（3）、汽车园区：是在汽车市场的基础上，实现了市场升级换代，不但规模更大，市场功能更齐全，而且融入了汽车商业地产的概念，如：内蒙鄂尔多斯铜川国际汽车园区、天津空港汽车园区。

（4）、汽车物流园：主要分布在西部和东北部地区，特别是有边贸基础的地区，市场汽配、汽车用品，包括汽车形成了物流方式，大批量转入转出。如：内蒙海拉尔中俄蒙国际汽车物流园。

（5）、汽车文化产业创意园：主要集中了汽车文化和汽车娱乐功能，如：成都、大同、包头、沈阳汽车文化产业创意园。

（6）、汽车主题公园：主要是根据城市的规划发展，丰富城市的汽车生活，如：苏州凯马汽车文化广场、成都吉利汽车主题公园。
以汽车文化、汽车旅游、汽车休闲为主要内容，如：承德晨阳汽车主题公园、天津汽车主题公园等。

（7）、汽车一条街或汽车大道：主要是自发形成的在城市主干道两侧，汇集了众多的汽车4S店和汽车经销商，形成了城市中的汽车大道或汽车一条街，如：大明路著名的汽车一条街。
（8）、汽车城市展厅，在激烈的市场竞争中，汽车制造商正在对其营销网络进行调整，如：允许一二线城市外，设立2S店或直营店，这为一些城市设立综合性的汽车城市展厅，创造了条件。如：昆明的车立方，就是典型的汽车城市展厅。

3、关于汽车城或汽车园区出现的新变化情况

目前国内已经建成的汽车园区有：

天津空港汽车园区

鄂尔多斯铜川汽车博览园

长沙汽车大世界

苏州凯马汽车主题公园

杭州汽车城等

（1）、投资数十亿元李书福成都造“汽车公园”；

——建设成都国际汽车文化运动娱乐大世界（20平方公里）

（2）、全国最大汽车交易市场武汉汽车纵横大世界（投资120亿元），届时国内室内第一大二手车市场将诞生。

（3）、全国首家多功能汽车驾驶体验中心开业（武汉康顺汽车体验中心）

（4）、全国最大的汽车市场超大型汽车集团诞生（庞大集团）——旗下今年将扩充到近千家4S店，年500多亿元的销售额同时，国内最大的进口车汽车销售集团已经形成，即中国进口汽车贸易有限公司，不仅批发零售进口汽车形成巨大规模，而且在国内已经拥有数十个4S店，并且独资、参股、控股一批大型汽车交易市场或园区。

（5）、全国最大的汽车市场联合体产生（兰州广汇集团）——拟在全国大中城市联合打造一批品牌汽车市场形成4S店加汽车市场联合体

（6）、国内最大规模的汽车主题公园，投资数十亿元在大连保税区二十里堡汽车物流中心动工，计划5-6年建成，形成集汽车文化、汽车运动、汽车研发和休闲度假为一体的大型综合体项目。由世界顶级设计机构，美国EDSA完成。

（7）、奇瑞、吉利、江淮自主品牌在全国推广集团式的汽车品牌超市

（8）、天津空港国际汽车园正在全力打造筹建该集团的全国汽车电子交易平台（辐射全国的汽车电子交易平台）

（9）、据山西汽车行业协会披露，山西太原正在开工建设，建筑规模高达100万平米的超级现代汽车城。其中汽车用品及经营模式将形成突出特色。

（10）电子商务，网上车市正在高速发展,快速扩张，将会形成全新的汽车营销模式

（11）由于汽车下乡政策的推动，汽车下乡正在快速发展，必将促进适合于汽车下乡的，适合农村消费者的新的营销业态，很快出现。

（12）、由于京城正式实施了治堵方案，新车总销售量将下降60%以上，京城汽车总保有量已经达到500万辆，治堵方案将迫使京城汽车营销将以往的整车销售，全面转入以维修保养、汽车改装、汽车综合售后服务为主的汽车后市场。很有可能产生汽车后市场发展的历史性变化。

（13）、内蒙古鄂尔多斯国内目前占地规模最大的新兴汽车园区（占地6000亩以上），基本建设总工作量已经完成超过50%，其中汽配汽车用品市场已经开始营业，该市场已经集中了75家4S店，为国内最大的4S店集群，同时该园区正在规划建设占地2000亩的大型二手车集散基地，一批汽车文化、汽车竞技、汽车越野项目正在加紧建设。

（14）、成都金恒德大型汽车市场一期工程已经建成开业，引领潮流金恒德造西部第一汽配物流城。

致力于汽车后市场投资运营管理的金恒德国际物流集团，作为成都大型汽车市场主投资方，将同期敲定在双流打造西部最大的以汽车配件和国际物流为主营业务的汽车后市场产业基地，这将形成以汽车、汽车零配件、汽车用品及相关产业为核心，集商品展示、采购、认证、交易、仓储、加工、配送、电子商务等为一体的西部地区最具规模化、智能化、集约化、专业化的国际汽配物流中心。

（15）、京城和河北承德正在规划设计占地约5000亩地的大型汽车主题公园，已经列入该地区的重点项目。均已汽车文化为核心，以汽车旅游为主要功能，以汽车休闲、汽车娱乐、汽车体验为主要经营项目，以京津冀大商贸圈为依据（国家两会已经明示），辐射相关区域。庞大集团也已庞大汽车主题公园为创新项目，目前与国内三个城市正式签约。届时，现代化的、时尚化的、超大型的汽车主题公园将呈现在世人面前。

（16）、由于汽车后市场的超大潜力和发展前景，汽车后市场将是国内汽车市场一个时期内关键的市场，重点的市场，或者说起决定性作用的市场。2012年将达到4000-5000亿的巨大蛋糕，吸引了一批营销集团重点发展以后市场为主营业务的目光。如近一两年暂露头角的山西速嘉集团，不仅提出了高水平的发展战略，而且以加盟方式为主的网络布局，正在一些地区迅速扩大，以适应汽车后市场的巨大社会需求。超大型汽车营销集团也正在调整战略，将重点发展汽车后市场作为今后一段时期重点的发展战略。