衢州车市 访谈—金威别克总经理张理宏

 1、张总您好，感谢您百忙之中接受网上车市的专访，您能否简单介绍一下咱们金威别克汽车销售服务有限公司的基本情况以及企业经营理念和企业的文化，让更多的网友了解贵店。

张总：我们公司是2009年12月16号正式成立的，然后经过了整整一年的筹备时间，在2010年12月29号正式开业， 在2011年当中我们一共是销售了1200多台车，其中有一些特殊情况就是上海通用在衢州已经有一家店了，我们一家老店销量没降反而增长，这就是说明了上海通用的车在衢州的销量整整翻了一翻，我当时总结了几点：一、我们秉承了上海通用的销售理念；二、上海通用的车在设计上还是比较人性化，设计理念是以人为本，在这一块显示出上海通用的安全性能。我们在销售话术上，重点向客户阐述这一点；再者，衢州这个地区也是个比较特殊的地方，衢州人民对日系车还是比较反感的，这给我们上海通用美系车带来更多的市场；还有一方面，我们公司设置了一个理念，就是我们的口号：“别克君威之家”，具体的从1、关心客户；2、用优质的服务，来对待别克的每一位客户；3、我们用我们的企业文化，感染我们的用户。

2、对于一个成熟的汽车品牌而言，家族化特征已经成为了发展的趋势与潮流，上海通用汽车设计理念前脸都是直瀑型进气格栅，那么上海通用别克的汽车设计理念有什么创新呢？

张总：美系车它一贯的设计风格就是大气，夸张点说，就是宏伟加大气，这是它的一个优势，第二个就是坚固，第三个就是安全，坚固的最终目的还是安全。从它的整个流线来看，可能会有客户觉得有点欠缺，但是这点也改变了很多，从轿跑方面说，不同年龄段的人群，它在通用系列里面都能找到适合自己的车型。我的想法可能和别人不太一样，从老君威那批车的耗油来看偏高，现在的不管是油耗还是采用底盘，改进都比较大，随便拿一款日系车来比油耗，都不在话下。因为它本身就不在一个档次上，新君威增加了百分之十的动力，降低了百分之五十的油耗，舒适性和内部空间，都是其他车没法比的。所以说我们上海通用慢慢地也会推出一些更新的东西。但是现在呢还不便透入。中国市场SUV慢慢地也进入了，前期宣传从去年的上海车展就开始了，这款车在以后的市场中会很有优势。今年北京车展也有，不过只是个外形。预计今年十月份投放市场。明年上海通用的动作会很大，好像除了英朗之外，其他的车型都会改款。

3、金威别克在衢州已经成立1年半了，对于今后的一个发展方向和战略布局，您有什么新的想法能和我们一起分享一下吗？

张总：这么说吧，首先要感谢衢州人民对通用别克车的厚爱；第二我们公司成立一年半，从某种层面来说，在这一年半当中，我们也尝到了汽车人的酸甜苦辣。我们另外一家店在衢州开了八年，我们才加入进来，从各方面比它有不足之处，但是我们在理念上也会有实质的飞跃，我们会以优质的服务赢得客户的信任，再就是我们会不计成本的为客户缩减开支，在这点上，我认为比他做得好，不管怎样先把和客户的关系建立起来，第二点，虽然我们是新店，但是都是老汽车人，我们依托品牌效应，建立关系，朋友帮忙发展起来的。按照这个速度，我们不只是两家了，还有第三家别克之家诞生。浙江其他城市都有7、8家通用了，衢州这才第二家，去年我们两家店将近3千台的销售量，一拉也突破一万一千台。按理说，今年年底应该会设第三家店，市场部都会有一个数据化的分析。

4、衢州目前是两家别克4S店，其中有一家是老牌店了。您是靠什么就后来居上了呢？您又是如何看待同品牌之间的竞争关系？

张总：目前我们两家店的合作还是蛮愉快的，因为我们的共同目标都是抢占衢州市场，至于价格竞争，首先是服务质量至上，目前我们还是有优势的，新店设施比他好。但是他的客户是我的五倍甚至六倍，再还有就是我的地理位置不够理想，在衢江离市区远了点。我们的客户回头率比较高，这点让我很欣慰，等过几年城市规模扩大，形成规模的时候，我相信不会差到哪去。我们开业以后销售质量达到了四星，他们8年都没有，这意味着我们内部也在竞争。如果一家店就没推动力，所以只要是有序的竞争的话，不是坏事，而是好事受益的是客户。

5、今年汽车行业很惨淡，遇到汽车行业发展的瓶颈，张总您对别克品牌始终保持衢州销量总冠军的荣誉，有什么新的举措和好的思路和想法呢？

张总：从我们开业以来，衢州车市上海通用也给了我们一点的压力。去年我们的市场份额达到12%，这个在地级城市来说很少，包括在全国范围内达到12%的都很少，去年也拿到了市场份额的所有奖项。这样的话今年我们更困难，因为它不可能往下走啊。在市场份额这方面能够保持去年的水平，今年目标是1280台，目前为止前五个月的指标全部完成了，VP指标占全省第三位。

6、2012年全年的销售政策有没有一些更特惠的政策呢？还有上海通用今年有哪些新车型发布，可以和我们网友一起分享一下吗？

张总： 今年我们上海通用新型车不多，一个是年初推出的J S,J S的设计理念呢完全是跑车式设计理念。所以从外型、前脸、配置设施、包括自动换挡，完全是一款运动型轿跑车。这个车价位比较高但车的性能好。所以目前的量有要求，衢州也就十来台，价格比较高，要提高个十万的档次吧，因为它性能比较好。另一款呢，其实是英朗的下派，下派到十万以下的这款车，说实话我不在意。我分析了一下：一个是距离，他价格区间太少；二个是跟劲起相比异处不大，所以这款车不太理解，我们卖的也不是很好，反而像双鹰这样的老车型卖得不错，比起其他车，每个月都超额完成，我也不太理解。再一款就是我前面的提到的SUV型了，估计十一月份下线，这款这有竞争力，很吸引人的眼球。别克今年的动作不多，按品牌来算，今年是六十岁的别克最后一年，相当于人六十岁了，明年就意味着全面改版。

7、张总对品牌建设也是颇有心得，您怎么看品牌放在网络上发布，相比较报纸、电台、户外媒体，您是怎么看待网络营销与传统媒体营销的所具有的优越性。

张总：在这块呢，各个媒体都有它自身特有的优势。我是想网络有绝对的优势，因为现在买车的第一件事就是上网查询，然后确定品牌，再就是实地看车了，这里面还有一个就是价格的盘问，网络是真正的喉舌，所以有这个想法在这里，所以说，网络是必不可少的，他要买车不往店里跑，必须是网上先看，进行对比，包括品牌对比、实用成本对比、安全性能对比，这三种对比为主，对比完以后进行讨论筛选，最后确定车型，再进行实地考察，所以网络这块在引导消费者购买的过程中，起到决定性因素。之前对来店客户，我们都是专门做过系统调查，很多人买车都是这个程序。调查后我们来决定最后的投放合作方。

8、张总您如何看待经销商和网络媒体之间的互动的关系？对我们网络媒体有什么建议和期望值？使我们工作做得更好服务于你们的汽车经销商呢？

张总：现在网络这么发达，想要看什么车型都能找到，那么在这方面有几个问题。第一，目前我们4S店很注重客户的QQ群，我们用这个来解答客户问题，来跟客户沟通。一个呢从报道角选择正确的角度，怎么样安全用车，安全行驶这方面要加强，养护沙龙这块不存在品牌与品牌间隔阂的，比如说好一点的客户怎样能够省油，用他的实际经验来跟其他客户分享，在这方面你们网络可以多组织活动，如果是遇到技术上的问题可以由我们专业人员来解答。还有一个就是多写点安全行车知识。与媒体合作方面：一个是加强品牌文化宣传另一个是活动提醒，这个是很多人都比较关心的，要多跟经销商沟通。我个人很少上网，除了个别品牌车系上市，我就要跟我自己的车型做个完整的对比。现在除了政府采购，个人也会考虑买商务车。

网上车市：非常感谢张总的耐心解答，让我们更加的了解金威别克，希望金威别克在张总您的带领下创造新的辉煌。

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(编辑 吴胜强)