网上车市专访吉林宝辉汽车总经理盛崇伟

【网上车市长春讯】吉林宝辉汽车销售服务有限公司是按照广汽丰田统一建店标准开发建设的汽车4S店，销售店坐落在长春国家高新技术产业开发区硅谷大街2999号，销售的主要车型有凯美瑞、FJ酷路泽、汉兰达和雅力士等车型。在第九届长春国际汽博会即将到来之际，网上车市编辑有幸采访到了吉林宝辉丰田4s店的总经理盛崇伟先生，以下是本次访谈的主要内容：

吉林宝辉汽车销售服务有限公司总经理 盛崇伟

网上车市：盛总，我们此次采访的话题主要包括以下几点：一是上半年宝辉4s店在长春的销量和市场占有率怎么样；再一个是本次汽博会我们将有哪些车型参展；本次长春汽博会还有哪些新车会在我们这次第九届汽博会上亮相；关于能源车方面，我们广丰品牌是否有一个长远的规划。第九届汽博会上我们这边预计的销量是多少台？有哪些政策支持我们完成这些销量。最后谈一谈咱们长春本地消费者的这种消费的趋向是否发生了改变？首先是第一个问题，上半年宝辉4s店在长春的销量和市场占有率怎么样？

盛总：好的，这要说起来就得从头说。广汽丰田这款车是06年在全国是同步上市，6月16号。那么应该说是到今年车展整整走了六个年头。那么，提起广丰就不能离开丰田。丰田首先在中国这个品牌知名度，说小点，吉林省，在我的印象里头，我做这个行业比较早，我熟悉这个品牌的时候是应该在1993年。1993年，我记得那个时候丰田叫TMCL，叫“丰田中国汽车有限公司”。那个时候TMCL，那个时候我们卖的是丰田的皮卡车，过去叫还拉克丝，也有叫丰田农夫车的，这样的。说白了，我开始接触车的时候就接触丰田车。所以说，丰田这个品牌在吉林省老百姓的心目中的影响力从那个时候就有了。

2006年又有了广汽丰田，广汽丰田一上来由于佳美车型的影响力，过去我们导入佳美了，佳美的影响力、广汽丰田的知名度迅速的在吉林省范围内扩大开来。但是2008年下半年以后经历了金融危机，使整个的汽车市场受到了第一次的大影响；最近两年经济持续低迷，对于广汽丰田这个品牌影响非常大。所以说对丰田这个品牌影响非常大。那么在这个过程中，有两次这样的情况伤害了广汽丰田品牌在消费者心中良好的形象。但是这种情况，多数是对所有品牌都适用的。

市场低迷也很正常。那么，我们这个品牌，如果我们的数据准确的话，我们上半年应该可能会做到7%、8%这样一个水平。当然这个数据不一定准确了，可能做到这样一个水平，不高。原因有什么呢？原因有这么几点，一是吉林省广汽丰田的消费量减少了，从我们整个消费结构来讲，现在高端车很多都是国产，在消费者心中这个品牌一直是我们的高端品牌，但是现在有能力购买，一下子性价比就显得高了。在高端车的消费者就是有能力买低端车了，在高端车的层面是这样的一个情况。所以，对这个品牌影响很大。另外，中端车竞争也非常激烈，老百姓越来越倾向于什么呢？就是我们品牌影响力越来越弱，同品牌在竞争的情况下，对价格的需求越来越高，对我们的优惠越来越大，这也是景气度，所以上半年我们的战果应该说是这样一个情况。但是按照工厂今年年初定的，今年整个的年的计划，我们这三家店应该是按照正常进度在跑。比如说今年我们计划是卖1545台车，年初之内的计划，我们现在的比例就过去了两个季度，我们应该接近于提车量应该接近于一半，提车量。那么从六月份看，我们感觉到市场有复苏的迹象，我们也期待汽博会我们这个品牌有良好的表现。

网上车市：长春车展乃至下半年，这段时间，咱们店里准备推出哪些相应的举措带动销量、售后和整体的提升？

盛总：我们这个店做了四年多，其实单纯讲手段或者策略来说我们倒没有什么太新的东西推出。可是我们这个店倒是有一些特点，很简单就不值得提了，我们建店的时候就坚持做一件事情，坚持做的一件事情就是我们会把应该做到的服务做到标准化。我们希望把我们所有的服务项目都变成标准的这个一种行为。这种行为做过来我们的目的是希望赢得我们顾客的信任。我们都有过那样的一些经历，不熟悉的东西，首先我们要审视它，怕上当。比如你买了一款车，这个车我到它家去维修去，这家店怎么样啊？我得先了解它。我一个车三万多零部件，这个车这个件给我换了是不是原厂件能不能有品质保障啊。我们希望把它标准化。一直想去做标准。无论从服务还是流程、制度，我们希望把它标准去做。前提是给顾客一个信誉。一成不变坚持一个做法去做，长时间顾客的感受就是，这个人或者这个企业是值得信任的。从另外一个层面来讲，我们做了另外一件事情就是我们希望能够提供更高品质的服务给顾客。是这样。目的是什么呢？是赢得顾客的依赖。依赖是相信你，你做了很多，这种东西是你自己掏腰包做的，而不是一味的去跟顾客去索取，这样做下来赢得的是顾客的依赖。就是我不能上别人家去，我只能上他们家。当然我们服务的顾客可能不全是这么认为，认为我们很难做到百分之百。我们始终坚持持续改善。希望出现问题不断的改善完善它。但是我们会赢得更多的顾客。所以刚才天赛说我们有什么策略没有，我们这几年一直想导入的或者一直坚持导入的就是这两样东西。

网上车市：盛总，贵店在运营这么长的时间内，有哪些地方做的是比较有特色的？

盛总：说白了策略和手段都是阶段性使用的。因为根据不同的情况，不同的市场情况不的发展阶段都有不同的手段和策略出来。但是我感觉有一点是很关键的，就是最前端的理念很关键。就是我究竟想要做什么。赚钱已经不重要了，我认为赚钱是水到渠成的像我们店的实体店需要的是什么，是需要维系企业长远健康发展的手段。我们需要的是这个的我们不希望通过一个手段一个策略赢得暴利那个不长远。一旦今天欺骗的手段或者其他的一些手段赢得顾客换来收入，可是有一天顾客发现过来失去的是什么？是长远的顾客失去的是资源。我们就是做两件事做的比较长远。没有什么复杂的东西，就很简单，对顾客我们做了两件事。但是我们员工我们还做了一件事，在我们这个团队里凡是跟经历了生长期到发展阶段的员工都有很深的感触。我们对员工的态度就是希望员工在我们的企业中找到归属感。具体表现在哪呢？就是说我们首先公平公正对待员工付出的劳动，说白了公平公正的对待员工付出的劳动，员工劳动所得必须一分不差的给到员工身上。另外，从人性的角度，非常关心员工的成长和员工的生活，非常关心。我们把员工当做自己的兄弟姐妹，所有的人都是这样。把现在工作的平台视为我们生存发展的一个家庭，生存发展的家庭似的，就这个概念，我们为之创造公司给予回报，公司没有克扣，而且还不断激励我们成长，想方设法的去关心关怀。首先我们做到的是“公平公正”这个概念。

网上车市：再有几天就是汽博会了，那么本次汽博会广汽丰田品牌将有哪些车型参展？

盛宗伟：现在从我们广汽丰田的产品线来讲，先讲主力车型。我们有主力车型凯美瑞。还有我们的一款一直深受广大消费者喜爱的一款是城市SUV，这也是跨界车汉兰达。那么同时呢，汉兰达在六月份做了一个小的改版，小的改版以后呢，可能在外观层面和内部结构层面，更吸引我们消费者。从六月份的整个消费状况就能看出来大家对这个车非常喜欢。那另外我们还有一个小型车雅力士，还有一款我们是在去年上市的，我看看应该是去年上市的一款车叫逸致，它的定位就是叫FUV，它是打造一种全新的生活理念。是希望在繁忙的工作中我们找到一块休闲的落脚地，希望每个人能够透过它，融入到你的生活当中去，给你带来一个全新的生活体验，这样一款车。那么,这四款车以后那么我们还有阿尔法进口车，我们还有进口车FG酷路泽，这样一个情况。

网上车市：除了您刚才说的这些像这个参展活动的车型还有新车型要借助本次汽博会亮相的吗？

盛总：今年长春车展就没有。因为之前在长春车展上，之前会有北京车展，北京车展可能该亮相的车都已经亮相了。长春车展还有一个特点，长春车展其实我们认为经历这几届车展吧，其实九九年第一届汽博会，在那个老的那个会展中心我们就参加了，那年我们参展的也是丰田车。今年长春车展的特点实际是对终端消费者怎么说呢，最有实际意义的车展。他们通过这个平台买到自己想买的高品质的产品。

网上车市：目前市场上最为火热的当属新能源车了，广汽丰田肯定在新能源方面有很多规划，在未来的几年的总规划中，我们的产品线还有哪些新能源车会陆陆续续的向消费者们推广。

盛总：我说这个可能就没有什么权威性了。但是我可以提前透露一些信息给各位。丰田汽车今年在中国导入了一个“云动计划”。 这个“云动计划”会在12、13号在我们长春的文化广场作为首发仪式，长春是第一站。所谓“云动计划”就是根据我们国家的产业政策，把我们在中国的无论是雷克萨斯品牌或者是我们的丰田品牌的所有产品逐渐会变成它的混合动力产品。小到雅力士可能都会分阶段的变成混合动力。这样一个“云动计划”，首发站应该是在长春12号，我们会提供混合动力车过去。

网上车市：盛总再问一下，在这次汽博会，预计的销量大概是多少台？

盛宗伟：今年的销量，我们也没具体确定。今年销量工厂的确是给出目标了。大概连订单带实际交车恐怕我大概有一百七、八十台这样的水平。但是按照往年的经验，会有一百四五十台左右。但是原来车展是两年一届。现在变成一年一届了。我们主办方都希望在当地市场形成更大的影响力，所以变成一年一届了，也希望利益最大化。但是往往对我们来说，资源来说可能会提前释放出来。所以说，我们希望今年车展跟去年一样好，能到一百四、五十台的这样一个水平就满足了，这也符合我们今年预计的销量。

网上车市：那像刚才我们谈目前车市竞争比较激烈，尤其在十万到十五万之间的，车型也多，老百姓选择空间也非常大。那么我们要完成一百四五十台这个量的话，大概有哪些优惠政策支持呢。

盛宗伟：优惠政策肯定是有。这次思路是基于什么呢？还是根据历年车展，顾客为什么选择这个时间买车，从顾客需求分析。顾客需求分析我们从车展整个这几年的一个经历给我们的一些经验，就是长春车展应该来说是购车的车展。消费者为什么选择这个时间段来购车呢？显而易见是优惠政策多啊，消费者希望买更少的钱买更高品质的车。所以大家可能都在这个时候采购。那我们就把政策放到最低嘛！我们政策的思路结合什么呢？每一款车型这几个月今年年度在市场的表现如何？我们又回到什么程度了。再结合车展的实际情况，和我们的目标我们再给一个有利的优惠，在这个基础上再给一个有利的优惠。那么我们其实也想透过车展着力宣传品牌力。一款高品质的车很难让它去牺牲它的价值，它的品质就在那里，消费者的需求我们又不能不做一些牺牲。那么可能会针对一些刚上市的车型，我们着重在品牌的宣传上，这种优惠是让老百姓更多的体验这款车的高品质和价格之间的一个合理性，而不是单纯讲优惠了。你想讲优惠消费者是优惠的越多越好。有一些车型，我们一定要宣传它的高品牌和价格的合理性。就这样一个高品质的车，这样一个定价，我们认为是最大的优惠了。有一些车，比如凯美瑞尊瑞刚上市的时候，可能未来在哪都会使这个款车，所以未来我们这款车着重的宣传品牌。因为它定价本身就非常低了。我们原来凯美瑞第六代混合动力版要比现在这个车贵四万到五万，所以说这款车我们已经市场指导价已经优惠了，而且品质是大幅度提升。你想想还怎么优惠了，针对这个车型我们就得宣传它的品牌力了。

网上车市：这次车展，现在准备是否已经准备完毕？

盛总：还有一些收尾工作。准备方便快捷的服务，那么同样根据长期以来希望能够做标准，希望提供高品质的服务我们这次车展在我们专属的场地，因为炎热的夏天希望给顾客提供休闲的专属场地，我们在外场搭一个棚子，里面有空调设施，有专属的在赏车场地，专属的赏车空间，让我的顾客在轻松凉爽的氛围当中有一个愉快的访谈过程。

网上车市：刚才已经谈了很多了，分析了消费者在什么时候买车，他买车的根本在哪里呢？可能是处于他自己的需求啊，或者处于多方面的考虑。对于长春本地的消费者消费的趋向您有什么样看法？

盛宗伟：怎么说呢？这个事情比较大。以我的理解我认为无论是长春的消费者还是吉林省的消费者，消费热情仍然还在。现在我们的主机场也好，不断的去激发我们这个消费群体购买热情。但是客观上讲我们的消费者现在是越来越理性了。你用常态的营销手段很难打动他。我们现在一直在坚持做的就是这样。我们首先坚持做的是我们如实的传递真实的信息给我们消费者，这个产品好就是好，好在哪里。我们要讲给消费者听。我们一直在坚持这个，可能未来的两年会见到效果。因为我们现在这个汽车市场，很多汽车企业是为了追逐利益，传递的信息不一定精准，很容易误导消费者。造成消费者购车之后投诉抱怨居多。不是那么说的，说的不是那么回事儿。所以我们在这届车展，希望无论车展目标定在哪里，有多高。都不能定位为这届车展核心的目的。我们核心目的通过消费者集中采购传递的是我们店的一个服务理念，传递的是我们品牌的服务理念，从长远看顾客对你这种服务理念的认同，是将来顾客到你店选购你产品最好的基础做法。这是我们宣传想去做的这个手段。另外一点，在这次车展上希望不但提供真实的信息给顾客，我们也希望给顾客提供方便快捷的服务。因为车展很多人来买车嘛，是不是。当然我们希望能够听到你真实的价格，真实的优惠政策，真实的服务理念，真实的后续的给顾客的承诺。当然顾客买车的时候集中在这两天，都希望我要买一量好车，大家都在提车，车快点到，提供方便快捷。所以我们做了充足大量的准备，把有用的信息已经完全整理出方案让顾客去看，减少人与人沟通的环节，减少说话的环节。说话说完了就忘了，放在纸张上，提供方便快捷。

我们这届车展呢说句心里话呢，我们可能还有一个态度。就是我们也想通过这个车展回馈给贵客更多的东西。这次车展对我们自店来说也是一个练兵的过程。我们的营业人员，我们的销售顾问是不是能够传递真实的信息，是不是以真诚的态度来传递，是不是能够通过车展能够让顾客感觉到我们不同于其他品牌的高品质服务，这也是我们今年的一个诉求。这样的情况我们不着眼于今年车展是不是最大限度能把我们的产品销出去，而是着眼于长远这些顾客的口碑宣传。因为去年车展已经定了一个口号，就是我们企业里面我们希望倡导一种新生活，和我们一起我们的顾客，我们的消费者到我们店里来，能和我们一起，都能感受到对未来美好生活的追求。我们倡导绿色的生活，我们向往蓝蓝的生活。无论从内心到外头都是轻松愉悦的那种感觉。那么同时呢这个企业又是社会的企业，从最开始是什么都没有，有一个店，然后希望顾客进来来买我们的产品，到现在积攒那么多的顾客资源，那么多高认知度的顾客资源，我们希望能够参与到社会的公益活动当中去，我们也希望这个企业能为社会做贡献。希望这两点，希望倡导一种生活，绿色的生活，我们也希望有机会参与到社会公益事业当中去。同样消费者也是我们其中服务的对象之一。我们希望回馈给消费者一些东西。希望消费者能够接受我们的回馈，是一种对消费者的关怀，是对消费者价值的一种认同，和长时间对我们店的支持的一种感谢，这样的一个理念。

网上车市：宝辉店的这种实在的服务呢是在提高消费者对宝辉店的认可度和认知度，也能提高我们在当地的这种销量及品牌宣传度，非常感谢盛总接受我们的采访。

(编辑 降磊)