北京汽车陈德炫：产品同质化严重，要靠流量支撑销售

4月25日，2024（第十八届）北京国际汽车展览会开幕。车展期间，北京汽车销售有限公司副总经理陈德炫做客网上车市&智电出行&腾讯汽车联合专访间。

陈德炫表示，此前北京汽车很多新品主要面向国内市场，往后一定会更加关注全球市场。他举例道，此次车展，北京汽车针对国际友人做了4种语言的新闻发布会，并邀请了北京汽车海外核心销售区域的国外媒体、合作伙伴和用户前来观看未来产品规划。

陈德炫透露，北京汽车原来在海外经销商布局主要是中东或中亚国家，未来将会面向哈萨克斯坦以北的国家，进一步开拓海外市场。

回顾过去10年汽车行业发展，陈德炫总结道，汽车销售模式一直在发生变化，而当下一定是流量为王，“实际上我觉得未来你再去变化，再去做很多事，一定相信流量是第一要素。”他表示，近年行业里产品同质化严重，车型的外观尺寸、功能造型、智能化程度都很相似，需要依靠流量来支撑未来的销售。

他同时强调，除了流量营销之外，车企也需要做好技术升级。“去年技术品牌的发布不太多，但是今年各个品牌都在做技术品牌的发布。因为外观大家都很像了，唯有技术在进一步升级，让消费者感知到你的技术能力强，技术能带来更多的作用，未来在竞争中你还是能够有自己很好的一条路。”

 

以下为部分访谈实录：

网上车市&智电出行：请您介绍一下北京汽车此次的参展阵容？

陈德炫：今年北京汽车展台有几个看点：

第一，展车。今年我们大方向叫“魔核电驱超级驱动解决方案”，偏技术的主题。在展台上，我们放了BJ30、BJ40、BJ60各自的魔核电驱版，同时还放了好多海外版本的车，包含右舵版本、中东版本、欧标版本还有高寒版本，媒体日主要是这些车。专业日跟公众日，已经在售的产品，包括BJ40刀锋英雄版、城市猎人版以及前一段上市的BJ40荣耀版，都会在展台上展览展示。

第二个看点是国际化。此次来到了很多海外的朋友跟合作伙伴，北京汽车出海做得时间比较长，集团下面还有福田包括自己的北京品牌，一直是努力向国际化发展，向海外出口。我们在国际化的特点上，国际化的元素，这次都会有一些很好的体现。

第三个看点是科技的电动化。在早期，我们也做过纯电的，但在越野车领域，从今年开始我们就陆陆续续从方盒子这个外观，包含越野车的产品，结合混动，魔核电驱超级驱动解决方案给大家逐步去展示。在展台上大家能看到我们关于跟混合动力应用的底盘或者其他的模具，一些教具在展台上都能去体现。

第四个看点，我们这么多年以来主打场景化的布置，这个品牌主打的不管是轻度越野还是重度越野，不管是轻度越野的场景化布置，露营或者是带坡度的教具在展台上都有很好的体现。

网上车市&智电出行：之前BJ60燃油版被称为长途自驾第一车，这次搭载了魔核电驱超级驱动解决方案之后，会有什么新的变化和优势？

陈德炫：BJ60燃油版是在2022年4季度上市的，上市这一年多以来取得的成绩大家有目共睹，好评不断。在这次北京车展是做了亮相，正式上市的时间还要根据我们内部产品准备的情况，预计在6月下旬或者7月上旬。它比燃油版更像电车，很多科技化的元素在外观体现得比较好。内饰核心的变化点，燃油版车机是一块屏幕，我们在魔核电驱版上做了一个双连屏，这是核心的一个变化点。

魔核电驱版跟电相关，很多朋友们对电的参数和技术路径比较关注，我简单概括一下：

首先是电池，我们搭载的增程架构，它的发电效率能达到97.5%，表现出来就是一个极低的油耗，我们能够做到百公里油耗1.3L。

第二，强劲的动力，从数据来看，峰值功率403kW，峰值扭矩655N·m。在以90kW高功率输出的状态下，能保持很长时间，这个带来什么样的结果呢？你以145km/h的速度，长时间续航，BJ60本身定位于长途自驾第一车，在长时间的运行、长时间的穿越时，它能做到很好的体现。

第三，静音的变化，本身BJ60在静音效果方面做得非常不错。它搭载了混动技术之后，会把原来机械化的传感器噪音降得比较低，同时我们增程的架构会降低行驶过程中座椅的振动，能降差不多9%到20%，振动、低音我们做了优化。它搭载了电之后，在使用的场景以及很多车的（使用）场景就变得有很多的想象空间。比如这几年露营比较火，很多用户朋友开着其他车会配一个户外电源，BJ60魔核电驱版不管你是在户外做电烧烤、用电磁炉吃着小火锅唱着KTV，都能通过我们的外放电源来实现。我们存储了差不多260度的电，一个家庭一个夏天空调常开的情况下，一个月也用不了200度的电，把家的娱乐跟用电的场景通过电池外放基本可以达到目的。

网上车市&智电出行：现在各大车企都把出海作为大趋势战略，北京汽车想在出海这块取得成绩，会有哪些部署？有没有遇到什么挑战？

陈德炫：我主要是负责国内的销售跟品牌，海外在这一次，首先我们把BJ30作为一个全球化的产品布局。前几次国内车展，北京汽车国际化的元素体现得不是那么多。这一次非常明显，我们针对国际友人，新闻发布会做了4种语言的发布，我们很多的动作面向的是国际化。

5月份将上市的BJ30，我们也做全球化上市的动作，像我们很多新品上市，主要面对国内市场，我们再往后的产品也一定会面向全球市场。这一次北京车展，首先第一步，我们邀请了我们核心销售区域当地的国外核心媒体、核心的合作伙伴以及核心的用户，来北京汽车的展台看看我们未来的产品规划。另外，我们在海外经销商布局，原来核心是中东或者中亚的国家，未来我们会对中国北部，哈萨克斯坦往北的那些国家做开拓。

展台上我们放了一些欧标产品，未来对欧洲地区的市场也会做一些开拓。北京汽车在这方面做得时间相对比较长，早期我们从集团下面的品牌，商务车福田这块海外市场做得不错，我们希望借助这次车展，让国际市场了解北京汽车，它是一个全球化的企业，未来大的方向是出海，因为国内比较卷。

网上车市&智电出行：这两年国内汽车市场价格战一直没有停过。您怎么看待价格战？

陈德炫：价格战肯定是避免不了的，当下的中国汽车行业竞争的状态就像多年以前手机行业、白家电行业，很类似。当年手机行业各个品牌，有倒闭的、有后起的，存活下来的品牌不多，我估计也就5、6个品牌。当下手机的价格比以前要高很多，不管哪个品牌的折叠屏手机，价格都是比较高的，1万到2万，甚至能卖到2万、3万。包含以前白家电也是，不管是冰箱、洗衣机、大彩电，你在商场里去买，各个品牌非常多，现在存留下来的，都做了一些高端的品牌，它的售价一直往上。

当下的竞争态势，可能还得持续几年，等卷不动了，坚持不下去的企业陆续退出的时候，留下来真正的车企才是未来的大赢家。北京汽车背靠的北京市国资委，在资金实力各方面，我们在这一轮竞争态势当中肯定能留下来，而且能够赢得市场。

网上车市&智电出行：新能源汽车过去10年发生了很大的变化，从刚刚起步到现在每个车企都在不停推出新的车型，通过直播或其他方式进行营销。未来10年，您认为汽车行业又会有什么新的趋势？

陈德炫：因为我是长时间负责销售，从销售模式来讲，早期我刚接触汽车行业的时候，大家讲究的叫三表一卡，店端、经销商端的三表一卡，再往后通过DCC电话销售，再往后就是通过几个垂媒线索过来，在当下可能是全民新媒体直播，销售模式一点点在变化。我不敢说未来10年如何，但是2-3年内这种模式很难改变，当下一定是流量为王。

这段时间，车圈有很多大流量的故事，有跟北京汽车合作的单位，小米雷总、还有周总（360周鸿祎）买车的事，未来你再去变化，再去做很多事，一定相信流量是第一要素。行业里同质化产品很多，燃油车也好，方盒子也好，这两年比较火的MPV也好，它外观尺寸、功能造型以及智能化的程度，大家是很像的，无非有变化的是造型，其他核心的内在很像。同质化很多的时候，还是需要流量来支撑你未来的销售。

网上车市&智电出行：车企想要把握流量优势，可以去做什么样的尝试和变化？

陈德炫：各个车企还是有不太一样的地方。最近有某些品牌通过很争议的点去博取流量，也有的是它自带流量，也有一些通过创业的团体，本身经过这几年不同板块的创业，带来自身流量比较大。很多流量从营销角度来讲是博取关注的一个点，产品虽然同质化很强，但在研发的时候思考如何做出变革性的技术，才能在未来的竞争中取得更好的结果。

比如像北京汽车，我们推出魔核电驱版，我们的技术参数一定比友商强，包含混动的架构，我们把百万级的混动架构，串联了REEV，串联了混动架构，现在50万以内的车就可以实现。我们一方面靠流量做营销，一方面靠技术的升级、产品的迭代，在产品的技术升级当中，你比别人有更优的技术未来去博得竞争，去年技术品牌的发布不太多，但是今年各个品牌都在做技术品牌的发布，这是很重要的一点。因为外观大家很像了，跟方盒子很像，唯有技术在进一步升级，让消费者感知到你的技术能力强，技术能带来更多的作用，未来在竞争中你还是能够有自己很好的一条路。