成都车展群访上汽大通领导，让定制更具个性化

参与领导:

王  瑞  上汽大通总经理

谢嘉悦  上汽大通技术中心副总经理

陈  超  上汽大通首席车型产品官、品牌公关及产品策略部总监

媒体：定制化产品中，医疗领域用车非常重要，上汽大通近两年来在医疗用车领域有哪些成绩？

王瑞：医疗行业用车的定位正逐步提升，负压型救护车现在更是国家的战略物资。去年全年，负压型救护车卖得比过去10年都要多。今年负压型救护车的销量大概是去年的一半，但也比过往有着近十倍的增长.

前段时间南京疫情比较严重，工信部统计了7-8月内上汽大通交付的负压型救护车数量，在一个多月内大概交付了近200台。这是因为南京疫情紧张的时候，江苏省各个地市都在调配负压救护车，需求量很大。而我们的响应速度也很快，有一次10个小时内就完成了交付。那段时间，我们的负压型救护车产品达到了60-70%的市占率，但我们还在努力，还可以做到更快更好。

媒体：今年9月1日， 38900机动车安全技术检测项目与方法正式实施，将涉及到上汽大通的部分皮卡产品，尤其是经过改装的产品，上汽大通将做出哪些应对？

王瑞：我觉得以前的改装比较野蛮，现在的改装需要更加合法化。这就是我们花费力气做定制的原因之一，要给用户更为合法、秒过年检的产品。因此我们在各个车型上都进行了尝试，既要符合未来法规的适用方向，亦要满足用户的痛点。

谢嘉悦：38900更多倾向于货车，与上汽大通相关的内容并不是特别多。皮卡主要是要满足7258法规等一系列要求，因此我们在研发过程中，出发点便是要满足7258法规的要求。在这样的背景下，我们后续也会将定制化的改装做到满足并直接通过国家法规，从另一个角度帮助用户尽量少做不合规的私自改装，也会方便用户规避后续上牌、年检等可能存在的潜在困难。

媒体：上汽大通是否有将旧产品升级定制的服务能力？

王瑞：现在我们的4S店有这方面服务。尤其是房车领域，此类需求增长非常迅速。有的用户购买房车后3-5年，便会有些难以满足他的需求，同时他又相信上汽大通原厂房车的能力和实力，于是就找到我们做一次重新装修。房车领域相关需求数量正在不断爬升，但在普通轻客领域，这方面的需求相对较少，我觉得也是值得我们后续关注的一个领域。

我们发现很多老款V80用户，车载娱乐系统相对较旧，甚至依然是收音机、CD机等，用户只能通过手机来完成车上的所有娱乐工作。但相比之下，车机能够给用户提供的车载娱乐功能依然要比手机多，我们正在考虑将一些老产品的娱乐系统定制方案做好，当用户需要升级车子的时候，可以直接匹配官方定制版本的娱乐系统，提升老产品的智能化水平。不用买车，也能享受到最新的智能化科技，为用户带来更好的感受和体验。这是我们正在做，并希望能够在未来做出一点成绩的领域。

媒体：上汽大通的官方改装与C2B有哪些关系？未来经销商将如何跟进？

王瑞：之前一提起改装，就觉得有点粗制滥造，以后上汽大通要给大家提供的是精装房，而不是毛坯房。我们从用户百变的需求出发，来提供精装房，整体的流程体系依然是C2B。这是因为我们的C2B将所有业务流程打通，让我们在具备性价比的成本中将定制化的产品迅速完成，这亦是C2B的核心能力，我们会将它发挥得更好。

当然我们还会结合更多的供应商资源，上汽的资源，房车公司的资源，改装厂的资源，还有其他资源共同联动，让定制的方式更加灵活、更具个性化。我们的流程体系与C2B基础是不变的，这亦是上汽大通从2016年开始建设的能力。经销商方面，如何展车，如何推介，如何说服客户等等，都会是未来的挑战，也是我们必须要克服的。

一方面我们正在与经销商赋能共创，从头一起来摸索，做到大家知根知底，这样相比产品上市后再培训效果好得多。同时，我们也在做模式创新，积极试点直销模式，我们有许多车直接在线上卖，内容团队一天至少一个短视频，员工自己来讲车。此外还有直营店模式，我们将重点布局十余家直营店，算上房车直营店大概二十余家。

前几天正式决定上海祥通店由技术中心管理，销售部门全部撤掉，技术中心派团队轮流前往一线直面用户，向用户推荐产品与功能，再深入了解用户的真实需求。这是另一种模式创新，让原生的设计者与用户能够更直接地对接，也能解决未来产品定制百花齐放对经销商的挑战。

媒体：上汽大通皮卡销量表现如何？对今年市场有哪些判断？

王瑞：2021年1-7月，上汽大通MAXUS累计销量达93,718台，同比增长59%。皮卡领域，7月份在行业中的排名还不错，其中大部分是海外，我们在澳洲和智利的7月零售都突破了1000台，在智利，我们的皮卡累计销量已突破1.5万台。我们的皮卡产品力、价格都很有竞争力，在渠道方面也做了很大的努力，最近一两年我们也会持续发力。

上汽大通的皮卡在国内销量有个小目标：每个月2000台，这也是我们未来几个月的及格线。现在零售销量其实已经比较接近了，批售还差一些，这是因为我们现在正力保海外供应，四驱芯片缺了大半年，现在我们的经销商甚至海外经销商都已经会自己安装四驱模块了，甚至非常熟练。未来几个月相信芯片问题会有所缓解，国内、海外的交付都会更快。目前海外有1.5万台的订单，收到定金的是1.2万台，其中一大部分都是皮卡。

媒体：1-7月份上汽大通的出口呈现爆发式增长，能否具体聊聊？

王瑞：1-7月，上汽大通MAXUS于海外市场累计批售达26,452台，同比大增241%。我们今年海外销量增长比较快，背后原因有如下几点：

一是此前海外出口的基础工作做得比较扎实。上汽大通进入的海外市场相对经济较发达，主要聚焦在欧洲、美洲与澳洲，这些经济发达的地方疫情复苏很快，汽车消费回暖也较快。此外，全球车企都受到了缺芯的影响，相对而言我们比较拼，想方设法抢运车辆前往海外，在当地形成了名列前茅的供给趋势，再加上我们的产品力也很突出，因此销量增长就很快。在智利，我们1-3月取得了当地皮卡市占率冠军。这背后正是由于我们的供给是第一名，配合我们此前打下的基础与口碑，共同保障了我们的销售。二是欧洲新能源市场的突飞猛进，欧洲的新能源浪潮已经辐射到澳洲和智利，上汽大通MAXUS EV30在澳洲、智利等地都卖得很好，多点开花。接下来我们在海外市场也将持续发力。

媒体：上汽牛与上汽牛·魔王的市场定位和用户画像如何区隔？

谢嘉悦：在2016年广州车展，上汽大通MAXUS推出了首款皮卡产品T60，2019年7月底推出了T70，我们进入皮卡市场的时间并不是很长，满打满算才5年。我们对皮卡市场有如下认识：国内皮卡市场由于各种各样的原因依然受限。不过伴随着一些地市政策开放，与人民生活水平的不断提高，我们认为皮卡市场会有比较大的增长。乐观估计，到2025年国内皮卡市场容量可能会达到75—85万台。

 

 

在此背景下，皮卡市场中所有产品的带宽都会越来越宽，绝非是最初皮卡只适用于恶劣环境下的运输用途，而是渐渐进入城镇作为乘用车，甚至几乎就是一辆SUV来使用。同时，皮卡也被赋予了比较好的越野能力。因此，早在2019年我们就在考虑，当时的T70、T60在城镇中作为SUV的替代品可能依然有所不足，由此开始了T90的产品研发工作。

T90是一款全新的车型，不仅针对底盘与车架进行了抬高，我们针对造型与内饰也进行了重新设计，外观更具时尚感、豪华感与精致感，内饰则同样豪华舒适。如果不看T90的外观，进入车内，其实一点都不比15-20万元的SUV差，甚至有过之而无不及。今年3月份T90正式上市之后，我们也在不断与用户确认有关这款车的诉求，不仅拥有时尚感，还要激发用户藏在内心深处对越野的渴望。因此我们跟用户、潜在用户、行业合作伙伴携手共创了这台上汽牛·魔王，大幅提升了越野能力、拖拽能力，以及处理复杂情况的能力。这将成为上汽牛的一个特殊品类存在，去满足那些内心深处渴求一台“大玩具”的用户需求。

媒体：今年7月，上汽大通已经非常接近轻客行业冠军了，何时能真正做到？

王瑞：上汽大通宽体轻客的销量目标是今年做到行业冠军，现在只差一点点，不过应该也快了，我们也在加速这一进程。首先渠道方面，我们把做得不好的地区全部圈出来了，在轻客市占率比较低的地方开直营店。目前看效果还不错，在西安、广州、济南、太原等地的直营店中，轻客的市占率增长很快。当然，回归事情本原，最根本的依然是车要好，我们的轻客改成赛道版，有颜值有性能才能有这样的强可塑性。我们的V90与V80经过这么多年的升级迭代，已经有了比较强的产品力，最近几年会快速释放。伴随着宽体轻客领域渠道力的提升，产品力也会更快释放，市占率会更快的提升。不仅仅是国内，宽体轻客在海外也有着不错的销量。

媒体：上汽大通已经推出了许多产品定制的房车，下一步还会有哪些目标和计划？

王瑞：我们目前的房车产品有很多，各式各样的都有，这是因为我们要做房车行业第一，每个市场我们都要全覆盖。尤其目前国内房车市场正处于供给不足的状态，满足用户需求的好产品依然不足，上汽大通正在面向未来30-50年布局，当中国成为房车第一大国，我们供给侧要跟上。此外，中国又有着地域多元化的特征，因此我们也要把产品布局做得更细致一些，这是对中国房车市场未来生活的一个判断。

谢嘉悦：房车市场是我们非常看好的领域，去年国内房车市场容量大概总共才1万台。相比北美等国家每年几十万台的销量，差距非常大。我们认为主要原因有两个，一是好的房车产品供给不足，能够符合大家日常用途的产品不足；二就是此前国内生活比较辛苦，除了接近退休或退休的朋友很少能有人花比较多的时间在旅游与享受生活上，这一点正在慢慢变化，以前房车可能是55后银发一族在关注，现在渐渐变年轻了，很多三四十岁、四五十岁的中年人，带着自己的小朋友过来选择房车。我自己的判断是，房车市场未来可能有每年增长30-40%，甚至50%的增速。在未来的若干年，房车进入家庭的可能性很大，上汽大通会继续在房车市场做更多的投入。

不同的房车形态方面，这是出于目前房车用户在选购时是期望买一台车做“玩具”，买了宽体轻客房车是随大流、买一个最平衡的产品，因为它有足够大的空间，更强的承载能力。但是也会有另外一些情况，比如说我家有两个小朋友，平常要上班，偶尔出去游玩，这就有了最像房车的MPV——旅行家G20，平常上下班一点问题都没有，出去玩带上一家人，两个小朋友睡在上面，两个大人睡在下面豪华座椅上，也没有问题，可自由出入地库。T90房车又满足了越野爱好者的需求，越野场景最合适的就是皮卡，我们的皮卡房车可以容纳4个人好好睡觉，既能满足越野需求，又能满足房车的空间和住宿需求。总体而言，其实是不同用户的不同需求，在帮助我们定义房车产品，而我们利用上汽大通丰富的产品线，最终产出了这些定制生活的房车产品。今年年底，我们会将所有探索家系列、生活家系列和旅行家系列的房车都造出来，上到重卡，下到轻卡，左到MPV，右到宽体轻客，所有的房车类型都会涵盖。

媒体：定制这么多产品，上汽大通在产能、体系等方面有哪些优势？

王瑞：我们在溧阳的房车基地目前只建了一期专门的房车工厂，只用了不到一半的地方，在物理空间层面我们有着比较大的成长预留。在高度定制领域，如何控制时间和成本，最重要的是产能如何支持快速交付。首先我们的房车产品均为正向研发的原厂房车，遵循整车一体化开发流程，不仅在一定程度上避免了浪费，也会有着更迅速的响应。其次，我们在房车生产方面进行了许多模块化设计，组合后成本优势明显，同时也可以平衡产能。当然，最关键的原因还是我们投入比较多，面向未来布局，储备比较多，应对目前这么点需求，绰绰有余。此外，我们也在快速规划新的工厂。产能要富余一点，这样才能比较合理有序的做生产和交付，如此时间才能控制，成本才能控制。

媒体：针对缺芯问题，上汽大通有没有进行对应的产品布局调整？ 

王瑞：目前芯片供给已趋向平稳，但供需关系有所混乱，预计今年第四季度就会有缓和，现在大部分芯片已经缓和许多。芯片问题对所有主机厂都有着很大的影响。相对而言，上汽大通比较有韧劲、敢拼。目前哪些芯片有效，哪些无效，基本上心里有数了，该如何去扫货，团队也比较训练有素。芯片问题其实是对整个行业的优胜劣汰。芯片问题很快就会过去，最后还是回归本元，回归产品定义，对客户的服务，如何提升产品力，更符合用户需求。

媒体：T90环塔版会去参加比赛吗？ 

王瑞：T90环塔版肯定要去打比赛的，我们的极D越野俱乐部没事儿就把车拖到库布齐去训练，目标是要拿名次。

谢嘉悦：T90环塔版肯定是要去参加比赛， 9月中旬开始的环塔比赛，我们车队同事基本上已经集结完毕了。

在上汽大通，我们一直要求技术中心同事们要更加贴近用户、深入市场，知道用户需要什么。我们早在去年就已经承包了某家直营店的售后，及去某家直营店卖车了，最后做到了几百万营收，比原来的团队增长了50%。是什么人去参加售后呢？我们试制车间里的工人同事们，包括物料管理员、物料工程师等等，参与到售后工作过程中，接下来我们会承接售前，将技术中心的同事们安排去轮岗，我们肯定会把最擅长卖车的同事和最有客户意识的同事放到那儿去卖车，他做完销售工作后，回过头来再继续思考研发的过程，肯定会有不一样的体会。极D越野俱乐部也在这样的背景中诞生，这是技术中心整个组织中最为贴近用户、尤其是越野用户的一部分，去年开着D90 Pro参赛，今年是开T90环塔版参赛，正是要知道懂越野的用户想的是什么。我们一直提醒自己，在开发车子、规划下一代车型的时候，就能够预想到，哪个地方要更容易以后去定制，哪怕买最普通的素车，也知道如何能让他变得更为专业。

因此我们要投入更多的资源，去更多的贴近用户和市场。极D越野俱乐部团队正是来自底盘的工程师、多媒体同事的团队，他们把后排全拆了，装了特大的油箱和散热器，然后加了防滚架等，提高了悬架，更精悍地去参加环塔赛事。目前这辆车一时半会儿肯定卖不了，但是未来的产品肯定会比现在更加具备可定制、更强越野能力的特质，我觉得这比我们多卖几辆环塔版更有意义。

媒体：上汽大通G系列在云贵和新疆有非常高的占有率，为什么有这么强的竞争力？

王瑞：定制实际上有很多方面，一种是基于“蜘蛛定制”的选配，一种就是针对场景的定制，目前有一些改装厂的人在跟我们聊，要在G20的基础上做豪华商务车，我们把线、座椅等布好，做成半成品给改装厂，他们只要做加法，这也是一种定制。因此定制是比较泛的概念，除了给C端用户配置调整、个性化选配以外，我们还有给B端用户的定制，包括云贵、新疆等地的网约客运车，实际上都是高度定制的，有许多功能C端用户要，但B端用户都是不要的，我们就全部拿掉了，这是在当地市占率高的一个重要原因。

在云贵和新疆市占率较高的另外一个原因，则是G10的产品力，空间大可以装7个人，还可以拉行李。柴油发动机与汽油发动机两种选择，性能好、油耗低，将这个行业的标准设得比较高。上汽大通习惯进入门槛较高的细分市场，再把门槛做得更高，并充分发挥定制化优势，此外，也发挥我们上汽集团的整体竞争力。我们一般不太喜欢做容易的事儿，容易的事儿会让团队丧失战斗力。总而言之，我们的MPV家族还有很大的潜力，与不错的竞争力。竞争力最主要的是差异化能力，因为我们的MPV产品空间可以更大，改装的力度大，性能还很好，几项条件都满足的就只有上汽大通MAXUS G10与G20，这是比较显著的竞争力。上汽大通MAXUS在MPV市场布局很全面，从G10到G20，从G50到MIFA，并在力推、持续强化MPV专家这一标签，这亦是我们的竞争力。

媒体：上汽大通所有品系的增长速度排名如何？ 

王瑞：今年上汽大通表现最优秀的板块，无可置疑的是出口，海外市场不仅完成了销量目标，质量也很高，今年出口比较好的几款车边际回报都很高，尤其是在欧洲的电动车。其次是宽体轻客，增长也很快。接下来是G50 PLUS，G50 PLUS紧紧咬住了竞品，