魏建军回信长城经销商：建立长期利益共同体关系

前不久，长城汽车120多家经销商联名致信董事长魏建军和总裁王凤英。3月18日，魏建军董事长通过线上形式对这次联名信做出回应：“非常感谢经销商对长城汽车的信任和支持。长城汽车和经销商是密切的合作伙伴关系，是鱼水关系，也是长期的利益共同体。” 在长城汽车看来，经销商代表着长城汽车的品牌形象以及品牌内涵。没有好的渠道和高质量网络，没有忠诚的队伍为用户提供真诚的服务，企业就无法有效提升，品牌价值就无法向上走。

1、“鱼水关系”、长期利益共同体

2020年，好像一切都变得难上加难。但长城汽车采取的是经销商向主机厂订货，而不是给经销商分配。长城不压货，尊重经销商对市场的判断，商务政策透明。

在长城汽车看来，长城汽车与全体经销商是捆绑在一起的，是利益共同体，一荣俱荣一损俱损。长城汽车一直在优化主机厂工作，为经销商做好服务。内部也设有专门的调查部门，去深入全国各地经销商做实地调查。他们认为，经销商是对市场终端理解最透彻，最能做出快速判断的组织。

在长城汽车20多年的发展过程中，经销商一直都扮演着重要角色。很多经销商也是同长城汽车一起发展成长，大部分都合作了10年以上。而且与其他品牌不同的是，长城汽车的经销商大部分是专营长城旗下品牌，彼此之前已经建立了深厚的感情。

另外，长城汽车对经销商的授权模式与其他品牌也有很大区别，采取区域经销商代理，让一到两家经销商在一个区域做大做强，有效保障经销商的企业价值与个人价值。“多年来，长城汽车对经销商的商务政策在行业里是最简单的，主要考核维度是客户满意度。如果没有好的经销商，不着眼长期，品牌就很难建立，用户满意度与忠诚度也无法建立。”魏建军说。

2、将危机视为“资源” 长城不打价格战

从长城汽车对于经销商的态度来看，“务实”、“真实”、“稳健”是我想到的几个关键词。这是长城汽车给人的第一印象，也是贯穿始终的行事风格。

就在前几天，长城汽车发布公告《长城汽车2020年限制性股票与股票期权激励计划(草案一次修订稿)》，对首次授予的限制性股票及股票期权的业绩考核目标进行了修订，2020年销量目标从此前的111万辆下调至102万辆，净利润从此前的47亿元下调至40.5亿元。

“我们认为要告诉我们的投资者一个事实，是我们的责任，”魏建军董事长说道。在他看来，面对危机就要实事求是。只有危机，才能促成企业变得更强大。经过此次疫情，长城汽车的基础会打得更牢，变革会更有效。长城汽车将其视为一种特殊的“资源”。

在市场下行的压力下，长城汽车拒绝打价格战。他们认为，在现金流都保障不了的情况下，盲目的抢占市场，对品牌的伤害是最大的。长城汽车的目标是追求一个合理的数量，使品牌价值有所提升。

虽然销量有所调整，但是长城汽车在研发上投入还在一直加大。按照其公布的数据，从设计研发到配套产生的质量问题只占5%，95%是设计验证和配套过程中伴生出来的，或供应商发现的问题。魏建军董事长说： “质量是客户乐趣情感的最佳体验，是企业竞争力的基础，是最能创造价值的内容，我们不仅要重视研发，更要不断加大在研发方面的投入。”

3、打赢中国、走向海外

从去年开始，长城汽车加速了全球化的“步伐”。哈弗、WEY相继发布了全球战略。进入2020年，先是亮相印度新德里车展，发布进军印度市场的战略，后又收购通用泰国工厂，开始向东盟各国延伸。

魏建军董事长认为：“未来中国汽车品牌的全球化模式，会更像日本和德国的模式。长城汽车会坚持在海外市场的本地化生产，这是我们走出去的依托。长城汽车会像外资进入中国市场的时候一样，快速实现零部件、整车的本地化生产。”

其实早在六、七年以前，长城汽车就有进入泰国、印度市场的想法。不过魏建军董事长以当时实际情况以及长远眼光做出判断，认为当时的长城汽车还不够成熟，所以没有继续推进。而此时的长城，已经具备了一定实力。通过收购印度塔里冈工厂和泰国罗勇府工厂，长城汽车换取了更多时间，两大工厂的硬件装备很完善，而且省去了海外建厂的审批程序。

当下的长城汽车已经不是单纯的产品输出，而是“全价值链”的出海。在研发布局、生产制造环节，长城汽车已经可以调动诸多资源来推进。但本土运营将成为长城汽车全球战略的最大挑战。

魏建军董事长表示：“我们更需要在文化层面得以提高，去学习当地文化。短时间内会先依赖中方管理，最终可能会交给当地人才团队管理。”另外，长城汽车也会从文化融合、企业公益形象、社会责任、环保劳资等方面做大量培训工作。

写在最后：不管是与经销商的相处模式，还是下调经营目标，抑或是走向海外，其实都能体现出长城汽车一直以来的行事风格，“简单”、“务实”，“稳重求胜”。规模上的快速扩张，需要长城汽车不断练就自身的内在张力。只有这样才能应对更多未知的风险。

从保定走出来的长城汽车，能够走向全球，是市场导致的结果，但同时也是自身机制、制度所驱动的结果。对于百万体量的长城来说，通过疫情也许会发现诸多问题，但变革终将促使其体系力实现质的飞跃。软实力的提升，将成为长城汽车走向全球的优质资产。

主机厂与经销商的和谐关系是长城汽车的另一大“优质资产”，主机厂在产品上发力，经销商在服务上发力，更像是“硬件”与“软件”相互依存的关系。只有默契配合，才能创造出更大的价值，走的更远。