与合资品牌“抢夺”用户 奇瑞9月销量暴增43%

2018年，中国汽车市场进入“微增长”的新常态，自主品牌生存环境更是恶劣。今年9月中国汽车市场寒潮加剧，销量同比去年下降11.6%。根据奇瑞汽车官方公布销量快报显示：奇瑞股份逆势上扬，单月实现销量48229辆，同比增长13.3%，其中国内市场销量32112辆（不含合资企业），同比增长43%。正如奇瑞汽车董事长尹同跃在10月10日艾瑞泽GX/EX上市发布会上所说：“未来奇瑞将给消费者带来全新的客户体验以及良好的市场表现，奇瑞再次辉煌的时代已经来临。”

“三步走”调整 贾亚权赴一线助力经销商

自2017年9月加盟奇瑞至今，身为奇瑞营销一把手的贾亚权一方面施行了“三步走”的调整策略，另一方面他花费了大量的时间与精力将工作的重点放走访全国各地经销商之上。

第一步，针对奇瑞营销公司的组织架构进行了大刀阔斧的改革。公司组织架构的调整实际上就是强化市场和产品部门。调整后奇瑞营销公司的机构设置为市场与产品部、品牌传播部、销售部、大客户部、网络发展部、售后服务部、客户关系部、计划与运营部等。同时，聘任王琅、张贵兵、范星等25位营销好手出任营销公司领导干部职务。

第二步，产品体系的调整。目前奇瑞销量最好的艾瑞泽5与瑞虎3都有不同幅度的官降优惠，其中艾瑞泽5全系最大优惠幅度达8000元，加上新增的4.99万元入门级车型，全系售价已达4.99-9.79万元。2018款瑞虎3则在上市时就对整体价格进行了调整。类似的情况也在瑞虎3x、瑞虎7上出现，两者在2018年改款车型上市之时。均下调了1-2万的价格。

第三步，经销商架构的调整。自今年年初起，针对奇瑞500多家一级经销商，1100多家二网进行了重新梳理。首先是将此前奇瑞的8大战区整合为4个战区，内部称为一、二、三、四战区。每个战区有个战区总，即总经理，此外还配市场总监、销售总监和服务总监这三个关联的岗位。这种配置相当于小型公司的配置。对各个战区充分授权，使得各个战区能根据各自区域的特点，指挥前移，针对性地做好各自的区域管理。

针对奇瑞市场表现较弱的东北和西北两个市场，设置两大“特区”，从人员到产品到政策，奇瑞都会给与一些特殊的支持，以期这两个区域也能尽快追上全国步伐。

除此之外，贾亚权还带领营销公司中高层走访奇瑞区域市场，跑遍奇瑞营销体系的全部“4大战区、2个特区”，不但要给区域和经销商鼓劲打气，还要“手把手”地对一线营销员工等进行战术打法的培训。

营销“组合拳” 奇瑞要从合资品牌手中抢市场

2008年时中国汽车市场保有量不大，竞争环境不激烈，合资品牌的价格没有这么低。现在合资品牌与自主品牌已经直接在拼了。换言之奇瑞想要继续保持销量上涨的势头扩大市占率，从合资品牌手中抢市场势在必行。

知己知彼百战不殆，针对合资品牌配置低、车型小的劣势提出“以大打小”、“以高配打低配”的“错位竞争”战略。与此同时，在每一个细分市场继续深化“1+1”双车策略。在中型SUV市场，售价9.88万元至14.28万元的瑞虎8，将与瑞虎7以及2018款瑞虎7组成产品组合，主打10到15万元市场。而在A级、A+级轿车市场，10月10日上市的艾瑞泽GX与奇瑞M1X平台的首款车型艾瑞泽EX组成“兄弟军”，主打7-10万元市场。10月底将上市的T19，则与瑞虎5X搭档，主打7-10万元市场。

奇瑞还将继续贯彻“超级深海计划”，鼓励优秀一网以多种渠道下沉，做透合资品牌暂时无法触及的县区市场。据统计目前奇瑞已拥有1300余个二级经销商网络，相比年初增加200余家。

介于奇瑞老客户保有量巨大，奇瑞主张“老客户”战略。重点做好消费者体验。在售后层面将老客户的地位提升到非常高的位置，提升经销商对待消费者的态度，以及消费者对于产品的体验。

最后力图实现数字化营销的突破，开发奇瑞用户专属APP。“潜客”从购车阶段便会成为会员，并能享受购车、转介绍、积分等多种权益，目前APP用户数量已达150万。

结语：

在中国汽车市场迎来寒潮的2018年，奇瑞汽车能做到逆势上扬实属不易。未来面对合资品牌的正面竞争，奇瑞汽车将充分利用“奇瑞雄狮”所带来的智能化上的优势，对合资竞拼形成进一步的打击。

在强者越强、弱者出局的市场环境下，奇瑞以高速增长的姿态重回自主品牌第一阵营。