宋亮：打造100万销量体系 一丰扩大渠道网络

在三年构造改革的最后一年，一汽丰田今年将向“进攻型销售”转型，为到2020年形成100万辆销售体系夯实基础。这一过程中，一汽丰田将进一步扩大渠道网络建设以及提升品牌整体的服务质量。一汽丰田汽车销售有限公司服务部副部长宋亮向网上车市表示：“为了实现到2020年100万的销售体系，一汽丰田将建成1000家左右的网络布局。”

网上车市：2017届上海车展一汽丰田在服务上有哪些具体方向和具体措施？

宋亮：一汽丰田的服务理念，即为品牌的诚心服务，8个字概括为，“专业对车，诚意待人”。从专业的角度来看，一汽丰田将从用户的用车开始进行一个持续的客户关爱，从客户的需求角度为客户尽量节省时间成本，节省经济成本。总体而言，让用户更省心。一汽丰田的产品品质很好，用户的爱车只要定期每1万公里回厂进行正常的保养即可。一汽丰田从社会关爱的角度推出了QM快速保养项目，该项目在所有的保养过程，通过130个项目专业的检测，在60分钟之内完成，节省用户养车的时间成本。

通过丰田高效的一次修复和原厂配件的供应，让用户能够以高质量的原厂配件，来确保用户车辆行驶或是整体运行更加可靠。另外，目前一汽丰田拥有570多家的经销商，但由于全国各地区域性较广，或是说不可能覆盖所有的用户。因此一汽丰田在2015年启动了新项目，到2017年年底将会有200多家经销商能够服务我们80%销量的用户启动上门服务项目。一汽丰田通过对4S店把快速保养服务送到用户身边，用户不需要再长途跋涉找到4S店，也能享受到一汽丰田专业的标准化服务。

另外，从客户关爱角度，一汽丰田针对春秋两季的服务节，会定期向客户回馈一些服务的商品和优惠举措，还有结合我们现在的热点，双十一、双十二等等，通过上网用户也可以购买到我们一些重点商品的优惠券，大部分需求都是通过移动端解决的这么一个诉求，但是通过移动端，然后抢多这些相关的优惠。这样的话，再到4S店接受我们高标准的服务？也就是想让用户呢，能够对我们的丰田的服务品牌，包括对丰田的车型能够产生更多的信赖，这是2017年提的主要的关键点。

网上车市：一汽丰田在2020年能够打造完成的100万辆的销售体系，配合这个销售体系，我们在产品规划、提高建设，以及市场策略上将如何布局？

宋亮：从产品的角度，应该是从用户的需求，以及国家的法律法规，现在也在鼓励新能源或者是节能环保的车型，未来车型导入也将以此为重点，也就是说导入更多有竞争力的车型来满足用户的需求。可以简单介绍一下，2017年3月，一汽丰田已经上市发布了威驰FS这款年轻化产品，4月18日我们上市了全新卡罗拉。今年接下来我们还将为消费者推出外观与动力性能都大幅提升的普拉多的小改款以及皇冠小改良。2018年会导入TNGA平台生产的车型，我们的第一款小型SUV届时将会推出，2018-2019年也会陆续导入新的车型，大幅提高既有车型的商品力，比如卡罗拉和RAV4的换代车型、PHEV卡罗拉等，2020年及以后我们会持续强化商品阵容，推出更多环保车型，在不断满足顾客与社会的需求的同时，与市场一起成长。

另外，为了实现到2020年100万的销售体系必然要有一定的网络支撑。一汽丰田目前拥有570多家4S店，但是到2020年年底，规划建成700个4S店，300家直营店，还有一些2S店面的分布，也就是说以4S店和分店，一千家左右的网络布局来支撑我们100万的销售。现代客户的诉求都是以移动端的，包括数字营销，可能这些用户使用习惯也发生转变。未来一汽丰田在数字营销和APP或者是官微上面也有一些全新的改变，更加适用于客户在移动端的购买需求。

从市场角度购买来讲，80后到90后的这种消费环境转变，用户年龄阶层在变化，但是他们的购车习惯和用车养车习惯是不一样的。结合着下半年一汽丰田将在七、八月份达成的600万销量，在如此庞大的客户群体下，结合年轻化的诉求，一汽丰田也会对客户进行一个分层分级的。根据客户不同的需求，然后提供差异化的产品和服务来满足我们未来100万辆目标的达成。

网上车市：本次车展我们也看到了丰田发布的TNGA概念车，未来TNGA的概念车量产车型，是否会到一汽丰田投产？

宋亮：TNGA车型总体规划应该还是处于一个相对比较保密的阶段。但是未来会有一款小型的SUV车型会在一汽丰田天津工厂投产。

网上车市：就是在今年吗？

宋亮：应该是2018年。

网上车市：这次我们上海车展的参展阵容不小，您能重点说一下我们的亮相的车型吗？

宋亮：一汽丰田是和丰田联合参展，那么有皇冠、全新卡罗拉、全新荣放等，共计是11款车。重点推荐的还是全新卡罗拉，是在18日上市发布的车型，还有威驰的FS，还有全新荣放。

网上车市：全新卡罗拉增加一个亮点，除此之外，还有哪些还可以向我们消费者推荐的？

宋亮：全新卡罗拉在外观和内饰上，从产品的优化升级角度，外观内饰做了一些改变，更加适应用户的需求。另外，在一些电子设备进行了进一步的丰富。从动力总成的角度来讲，拥有涡轮增压发动机。从自然吸气发动机角度，有1.6L和1.8L两个排量。还有一个动力组合就是丰田全球比较王牌的双擎混动。一汽丰田希望通过不同动力的组合，加上外观内饰的升级，以及丰富配置的搭载，能够满足不同客户的需求。卡罗拉今年的预期销量目标是31万辆，但是我们内部挑战是35万辆。

网上车市：就是单一车型。

宋亮：单一车型，卡罗拉整个家族，刚才说的所有的动力组合，放在一起冲击31万台的目标。、

网上车市：2017年一汽丰田在强化价值链方面有哪些举措呢？

宋亮：价值链涵盖的主要就是金融、保险、二手车，还有生活服务。金融就是从用户购车的角度，提供更多的贷款产品，包括它的价格性价比的调整，让用户买你这个车的时候，所选购的这种贷款产品，更加灵活，且更容易购买。

第二从保险的角度，就是对于购买丰田车辆，而且未来持续续保的这些客户会进一步加大优惠的活动。

第三从二手车的角度，因为现在全国也有不同的二手车置换网站，而这些网站是存在着时间段，可能今天有，每天就没有了。现在从一汽丰田的角度，有原厂认证的品牌保证，也就是说都在4S店经过认证，对二手车的置换，以及它的产值都会提高，产值能够有一定的吸引力。

最后要说售后服务，今年一汽丰田达到600万的总体销量。600万个客户的信赖，从丰田的角度，也会把这个客户技术信息进行筛选。针对不同用户的需求提供差异化的产品和服务。从用户买车开始一直到整个用车生命周期的结束，整个过程都有一汽丰田组合的商品来满足用户的需求。

网上车市：现在市场变化逐渐是从一二线城市向三四线城市蔓延，甚至下沉到五六线城市。市场覆盖越来越大，大城市现已逐渐饱和，一汽丰田在售后服务满意度是否也有顺应市场变化的一个调整？

宋亮：用户在向三四线以下走，目前一汽丰田的网点是没有覆盖到的，或者是覆盖的很少。客户在享受购车以后，还想享受相关售后服务，但是如果你没有网点，他可能很多就跑到了路边面，跑到了一些社会修理厂。一汽丰田目前采取的方式是实现200家具备上门服务能力。但截止到一季度，报名上门服务的门店已达到269家。从经销商的角度来看十分积极，经销商同样意识到问题所在。所以一汽丰田鼓励4S店走出去，虽然走出去的成本很高，但是我们会把专业度的服务，包括标准的设备，标准的维修操作平台，通过一种移动的方式都会带到用户身边。我们希望让用户能够感觉到你买了丰田车以后，整个用车生命周期都可以享受到丰田给你提供的标准化服务。如此一来，用户对丰田品牌产生信赖后，我想任何一个客户也都会在未来选择车型换购时，继续选择丰田汽车。(网上车市 2017年4月22日 上海报道)