2012年11月23日，由理财周报举办、宝马汽车金融独家赞助的“2012（第三届）中国汽车金融年会”在广州新天希尔顿酒店隆重举行，汽车金融公司、银行、整车企业、经销商集团等数百名嘉宾参与了此次盛会，并邀请各方代表举办了圆桌论坛。论坛以“汽车市场拐点下的机会与创新”为议题，就当前形势下中国汽车金融的应对策略，银行、汽车金融公司及汽车厂商之间如何把握机会，通过合作与创新，更好的发挥汽车金融推动力等话题进行深入探讨。
以下是东风日产乘用车公司市场销售总部水平事业开发部部长徐川的发言：
首先谢谢《 理财周报》搭建这个平台给我们这个交流机会，前面嘉宾的发言给我很多启发，我想会对我们今后的业务组织、业务工作会带来很多新的想法。
借着今天中国汽车市场的拐点的主题，也顺应前面嘉宾对这个市场总体的看法和对产品的看法，我先对总体市场的看法，就我个人的理解做一些整理，这是我们决定怎么去做的根本。刚才各位嘉宾也都谈到总体市场进入微增长的状态，也谈到以后这个市场的机会可能在汽车后市场。首先说一说总体市场的看法，虽然我们总体市场已经是微增长，但是微增长这个概念下，下面还有很多的情况我们可以去探讨。
第一个，我们的微增长是在一个非常大规模的市场下的微增长，比如未来可以到两千万的市场规模来看，这都是一个非常大的规模，在这样的规模市场里一定有很多商业机会，这是我们可以确认的看法。
第二个，在这样一个微增长市场里，并不是所有的区域都是微增长，我们的区域是不平衡的，有些区域可能是20%、30%的增长，比如今年新疆还是有30%的增长，所以我们的市场并不全是微增长，我们还有一些区域是有机会的，比如三四线、农村市场。
第三个，在汽车后市场可能会有两个热点，一个是二手车市场，一个是租赁市场，一些嘉宾也谈到在国外新车销售30%会通过金融租赁的方式，实际上这个数字在中国目前还不到1%；刚才各位也很兴奋谈到二手车或者叫新主车，也存在一个非常巨大的规模。我认为这两个市场应该是将来最热点的两个市场。有一些咨询机构的分析说，中国的租赁市场到2015年会达到390亿的规模，会有40万辆的租赁车队。就像前四年的中国新车市场，没有人能精确的预测一样，我觉得未来的租赁市场和二手车市场用理性的逻辑可能都没有办法却去预测，只有用这种天才的想象去描绘这个市场前景。在这样一个总体市场的认识下，我们对整个行业或者这个市场的发展前景都不应该是悲观的，而应该很兴奋。近两年，汽车增长放缓，特别是经销商收益的下降，经销商集团也好单个经销商也好，他们的收益能力下降让我们对这个行业有一些悲观，但我们看总体市场的话，还是有很多机会的。
那我们能做什么？应该从三个方面考虑。首先是我们要具备全价值链的业务操作能力，刚才王会长也讲到从销售商向服务商的转变，服务商是服务什么？那就是我们全价值链的业务能力，比如经销商应该有新车销售能力、售后服务能力，这是传统的两块业务，二手车处置能力、保险业务操作能力等等也是我们必须通过全价值链的能力去培养，这才是我们从销售商向服务商转移的前提，你不具备这些服务能力那谈什么服务？
第二是对客户需求的研究，客户需求的研究不是说我们要去问客户有什么需求，我们要为客户想他需要什么，或者我们要为客户去创造解决方案，我们往往说用车解决方案也是这种概念，就是我们要把客户需求进行充分的研究。
第三从主机厂来讲，我们主机厂要有内外整合的能力，我们需要去整合相关行业的业务能力，而不需要去办一个银行或者去办个保险公司。
基于这样的理解，我们要怎么做就非常容易想到。我们在合资公司成立当年就成立了水平开发事业部，这个部门就是帮助经销商通过业务开发、通过业务组织去帮助渠道建立形成全价值链的业务操作能力。我们这个部门先后整合了保险公司资源，建立了保险管家服务，我们也形成了二手车业务操作能力，我们的二手车业务也获得了行业的品牌奖，今天的论坛也获得了金融业务的操作奖，这令我感到非常兴奋。
也就是说我们通过近十年的努力，已经开始组织或者形成全价值链的业务能力。从09年开始，我们的易租车发布，我们的租赁业务在专营店开展。虽然全价值链的业务形成，但是怎么去整合业务资源或者是价值链？我觉得我们这个论坛主办方这个名字起得很好，叫金引擎。我觉得金融可以作为整个价值链的一个引擎，它可以串联所有的业务。在价值链落地上应该是三条线，第一个是新车业务，新车业务会串联金融、保险、售后服务、精品、配件；第二条线是二手车业务，它同样可以把金融保险、精品这些业务串联起来；第三个是租赁业务，将来的租赁业务也必定将金融、精品等等串联起来。如果你仅仅是给客户提供低息的金融产品是不够的，你一定要考虑你提供的主体是车，然后金融服务，然后你换车退出的方式等等，要把这些整合到一起，这才是一个真正的用车解决方案，或者说是我们产品创新的方向。刚才长久的李总说得非常好，她提到的比如说超期库存融资产品，超期库存这个产品我们可以是不是可以考虑？比如，我们通过一个融资服务将经销商超期库存置换出来，置换的车辆如果去做新车去销售可能会产生损失，用融资也是没有办法解决的，那么是不是可以把这部分车辆加入到租赁行业，把它做成一个租赁产品？因为在租赁车里它同样是一个新车，做两三年金融性的租赁，这种租赁营业收入只要跟得上车辆的折旧费用就够了。整个业务服务打包起来可以产生一个综合的利润，这就是我们的服务之路。
我想未来的竞争一定是打通整个价值链的业务，然后把金融保险这些集中在一起，才会是一个竞争力或者说更有机会的一个产品，我想这应该是我们应该考虑的一个方向。
(编辑 许振宇)
