2012年11月23日，由理财周报举办、宝马汽车金融独家赞助的“2012（第三届）中国汽车金融年会”在广州新天希尔顿酒店隆重举行，汽车金融公司、银行、整车企业、经销商集团等数百名嘉宾参与了此次盛会，并邀请各方代表举办了圆桌论坛。论坛以“汽车市场拐点下的机会与创新”为议题，就当前形势下中国汽车金融的应对策略，银行、汽车金融公司及汽车厂商之间如何把握机会，通过合作与创新，更好的发挥汽车金融推动力等话题进行深入探讨。
以下是中国汽车流通协会专家委员会副主任委员王法长的发言：
今天的论坛题目叫汽车市场的拐点，既然到了拐点，向哪个方向拐，这个课题去年已经有一些厂商提了，今年应该说所有经销商、厂家都开始关注这个问题，如果叫拐点应该是从销售卖车向卖服务的转变。大家都知道在今天我们靠卖车盈利，特别是靠卖车还加价去盈利这个时代已经过去了，过去有很多品牌当年开业，当年就能收回几千万投资的时代，我觉得我们也不要期望了。营销行业我一直讲它就是第三产业，第三产业就是服务行业，可是我们在第三产业当中一直没有把自己的服务作为自己的核心竞争力，作为自己的主要业务，仍然把销售量放在最前面。经销商每年能赢利多少，可能很多厂家很少过问，但是卖了多少车可能是考核硬性指标，所以从上到下带来对销售的重视，而对于服务方面如何转变、如何改革创新重视不够，这里我所说的服务不是狭隘的售后、保养服务，应该是贯穿售前、售中、售后的服务。
我们知道在发达的成熟汽车市场当中，经销商在经营三年之后，主要靠维修和保养进行养店，大概利润占60%左右。剩下的利润，既然卖车不挣钱了，那利润从哪里来？我想应该从金融服务、保险服务、二手车服务当中获取。在这些服务当中，我觉得我们现在重视还不够，如果讲机会，我们就应该把这方面服务真正做起来。但是，我也高兴的看到现在很多经销商集团在这方面已经开始做了很好的尝试和探索，在消费贷款方面，庞大这些年一直走在经销商集团前面，现在长久在如何进行金融运作方面也做了很好的创新之路，这都是值得我们去学习的。
刚才王丹妮提让我就金融服务方面谈一些看法，不管是金融公司还是银行，在对经销商的金融知识和金融平台方面还有很多机会、很多工作要做的。我们国家现在银行本身是部门银行，不是功能银行。为什么？大家想一想，在经销商整个运作过程中，从建店融资到库存融资，从消费贷款一直到理财产品，一直到我们的信用卡、个人存款，整个资金链的运作过程中，目前还没有看到哪个金融机构、哪家银行把整个资金链形成一个闭性的循环。在银行内部，我们的库存融资叫对工业务，可能是一个部门在管，消费贷款是对私人的，是另外一个部门在管，信用卡又是另外一个部门管，理财产品也是如此。所以经销商本来在资金链里完全可以把这些融合到一起做，但由于各自属于不同部门去管理，从沟通、接触、渠道等各个方面都带来了相当大的难度，很难有一家银行把整个资金链顺畅的连接起来。所以，我觉得金融机构这方面应该进一步的改革和改进，因为很多金融公司做得比银行灵活一些，但也是存在银行如何实现整个资金链闭循环的基本条件。
从经销商层面来说，我们刚才讲到消费贷款，我还是一个观点，美国和其他成熟汽车市场国家的今天，就是我们中国发展的明天，是我们的未来。消费贷款方面，刚才饶会长讲到，中国这方面的差距是非常大的，去年我到过很多国家，像巴西、俄罗斯这样的国家，消费贷款的比例都要比我们高得多，30%-40%，而我们现在对客户比例才达到10%左右，并且不良贷款率比例还非常高。美国的消费贷款做得很好，消费贷款、融资租赁大概能占到85%-90%左右。制造业利润本来很低了，原先说制造行业包括厂家利润有多高，但是现在看看多少企业在亏损？现在已经不存在高利润的时代了，以后继续稳定发展的时代利润也不会太高。
如何看待金融服务？第一从消费贷款来说，我觉得大家不仅要把它看成是解决客户购车款不足的问题，把未来的客户提前变成现实的客户，我觉得这些都不是完全的目的，为什么？刚才柯迪提出了一个很好的观点，就是让客户变成我们的粉丝。不管是管家式的服务，或者是把车主变成粉丝，其目的是什么？我们现在口头讲要不断提高客户满意度，我认为客户满意度根本不是我们追求的目标和目的，那我们的目标和目的到底是什么？是客户忠诚度。金融平台就是一个帮助我们获得客户忠诚度的很好的工具。为什么这么讲？因为一个客户买完你的车之后，离开店之后，你根本没有办法保证他100%的再回到你的店里进行保养、维修、续保等等这些工作。但是进行消费贷款的客户则不同，他车买回去之后，按照所有权车还是金融机构的，当你帮金融机构还款的时候，你就把客户拴在了你的体系里。中国目前的市场是，大家都会降价，厂家也降价，经销商更是打价格战，所以我经常提到由价格战变成价值战。在消费贷款当中，我们把一些降价的钱转化为分期付款给大家免利息，这样做我们实现了两个目的，更重要的目的是把客户拴到我们的体系内了，你进行三年的贷款，那这三年内就会对他不断进行服务。
另外我们的信用卡，我觉得这方面大有潜力，无论是进行车主俱乐部，还是推行会员制，我们如果能把信用卡运用到营销过程中，对提高客户忠诚度也是非常有用的。我们能不能把有一些优惠的政策捆绑到卡上，这样客户只能到你这里进行消费，也是一个提高客户忠诚度的很好的工具，但具体怎么操作我们是另外去研究的问题。
我听到过一个事例，当厂家推进消费贷款优惠政策的时候，有的经销商非常聪明利用了厂家的政策，把买其他车型全款支付的客户，转变成了买这个车型分期付款的客户。客户到你这里来，我帮你把现金存进理财资金，因为利息厂家已经给免了。厂家为什么免？因为厂家之所以推出分期付款，是希望增加这个车型的销售。经销商利用厂家给出的利息政策，说服客户分期付款。客户把款存到理财产品之内，然后把理财利息存到信用卡里，这样客户无形当中多得了利息，同时作为银行机构来说，等于同时卖出了三个产品，第一卖出了消费贷款，第二卖出了理财产品，第三就是信用卡。另外一方面，银行能不能再赠送一个保养？经销店能不能再赠送一个保养？你再把这个赠送的资源存到客户的信用卡里，这是一个提升客户忠诚度很好的措施。所以，我说我们的理财产品、我们的信用卡、消费贷款，通过不同的组合、不同创新都可以在实践当中去运用得更好。
刚才提的二手车，二手车的金融贷款现在也有推进，但根本还没有进入到主流的营销观念中。二手车这个术语对不对？这个术语现在看起来本身是错误的，为什么这样说？它在几年前是代替了旧机动车的术语，是革命性的一个变化，但是今天我们还要把它叫做二手车，我觉得已经是落后了，为什么？因为今天我们真正的车在寿命周期内，可能车主更换不只一次。我跟二手车商讲过，一般新车客户平均4-5年换一次新车，买了二手车的人可能两到三年就会换了，一个车用七八年有可能会换三手，换第三个主人的人难道叫三手车吗？再换第四次的时候，那叫四手车吗？现在成熟国家的汽车市场，二手车销量要超过新车的几倍，这不是我们未来营销方面的机遇吗？我们只注重新车，而不注重二手车的市场。
我们到现在还没有一个准确的名词，在美国，是叫易主车，我觉得二手车概念肯定是不正确的，我之所以在这里提一个问题，就是大家要清醒认识到绝对不是二手的问题，未来它总销量要超过新车的销量，我们为什么不现在开始去下更大的功夫呢？这样一个新课题，我们需要提供哪些服务、做哪些方面的东西？二手车就不需要消费贷款了吗？不需要精品装饰了吗？同样是需要的。今年卖二手车的可能比卖新车的还赚钱。
(编辑 许振宇)
