2012年11月23日，由理财周报举办、宝马汽车金融独家赞助的“2012（第三届）中国汽车金融年会”在广州新天希尔顿酒店隆重举行，汽车金融公司、银行、整车企业、经销商集团等数百名嘉宾参与了此次盛会，并邀请各方代表举办了圆桌论坛。论坛以“汽车市场拐点下的机会与创新”为议题，就当前形势下中国汽车金融的应对策略，银行、汽车金融公司及汽车厂商之间如何把握机会，通过合作与创新，更好的发挥汽车金融推动力等话题进行深入探讨。
以下是宝马汽车金融（中国）有限公司总经理兼首席执行官柯迪先生的发言：
非常高兴代表宝马汽车有限公司，还有所有同事向诸位致以问候。
汽车金融行业在中国还是比较年轻的行业，最早是在2004年兴起。因为以前没有什么经验可以借鉴，所以我们只能靠在实际工作中的实践不断学习。我们跟深发展银行在2008年创建了合作关系，在这个过程中，我们积累了很多专业的知识，通过各种合作进入这个市场、了解这个市场。在2010年，我们完全渗透了这个市场。
金融服务在BMW集团价值链上已经变成一个不可或缺的部分。我是一个美国人，我见证了这个公司的发展，我们看到BMW对于中国市场的承诺，非常重视这个市场，也看到了很多机会。在我的职业生涯中，最好的一个体验就是在这段时间见证了很多增长。
在发展过程中，我们始终以客户为导向，我们公司的成功是由我们的客户来决定的，因为我们给他们提供了产品或者是服务，客户都是我们的中心，我们所有的活动都要围绕着我们的客户来转，要为我们的客户提供价值，带来价值和各种利益。
我听到过一个孔子的故事，这个故事与我们以客户为导向的观点不谋而合。孔子的这个故事讲到了三个裁缝，三个裁缝在同一条街开了店，他们都希望吸引尽量多的业务，第一个裁缝在这个门口放了一个牌子，说我是这个省最好的裁缝，第二个裁缝放了一个牌子，说我是这个国家的最好的裁缝，第三个裁缝看了其他两个裁缝的牌子，他说我应该在牌子上写什么好呢？我能不能写我是世界上最好的裁缝呢？所以他就写了一个牌子：我是这条街最好的裁缝。结果，第三个裁缝吸引的客户最多。原因是什么？就是他将重心放在可提供服务范围内的客户身上。
我们可以说我们是世界上最好的汽车金融公司，但我们2010年开始做汽车金融的时候，明显不是最好的汽车金融公司。我觉得，如果你能为每一条街的车行、客户提供最好的服务，那从这个起点开始我们可以走向更大的成功，而不是一开始就说我们是世界上最好的。
另外一个很有名的人说了一句话“如果你爱你所从事的事业，并以此把客户放在首要位置，你肯定会成功”，说这句话的人是麦当劳的创始人。这个建议也非常有价值。如果你对你的事业充满了激情，比如我很小的时候就很喜欢汽车，我也比较精通数字，所以我把我的热爱和兴趣跟事业结合在一起。在BMW的汽车金融部门工作的很多人，都是非常热爱汽车，也非常擅长处理数字。
我们首先要想到的一点是了解客户：客户是什么人？我们作为汽车金融公司，客户群体由四个部分组成，第一是零售客户，车主；第二是像BMW的经销商，这些经销商在全球代表宝马这个品牌；第三块是华晨宝马，第四是进口业务。不同的客户群的需求是不一样的，汽车金融公司要做好，要推出不同的产品、不同的产品线能满足不同客户群的需求，也要考虑到每一个客户群的具体情况是不一样的。
第一个客户群就是我们的零售客户车主，要帮助他们梦想成真。作为一个汽车金融公司，我们的一个任务之一是要帮助人们能实现他们关于汽车的梦想，比如说他要拥有这辆汽车，怎么帮助他能更容易买得起、负担得起，或者说通过不同的支付方式让消费者能负担得起，能买得起一个高端的车。我们有不同的方案、不同的月供选择，不同的贷款期限来满足客户不同的需要，我们的金融产品比较灵活。我们怎么能把这个客户变成我们的粉丝？是因为我们能满足他们不同的需求。
BMW经销商,我们要成为他们值得信任的合作伙伴.刚才我提到的零售融资，销售人员的心理是非常重要的，如果他对他的产品非常有信心，他认为他这个产品是其他公司没有的，他在销售的过程中就会很有信心，我们知道要做好销售信心是非常重要的，所以我们会给销售人员一些信心，让他能够代表我们的产品。作为经销商,他们要吸引更多的客户来他们的店，我们要吸引越来越多的人来到我们车行展厅，这样才能提高销售的机会。
另外一个商务融资也是我们其中很大的一块服务，我们会帮经销商做好他的存货方面的管理，帮助经销商从华城宝马和宝马中国来购买他们的库存，也帮助他们管理他们的库存。还会尽量让这个过程变得精简，帮他们去控制成本，满足经销商不同的需求.如果经销商需要某种产品，我们会在我们过程中把各种因素考虑进去。我们会把所有流程做得尽量简单，如果他们支付这个利息只需要为车真正在车行存储的天数来支付利息。
我们的产品也提供电子的解决方案，也就是可以在网上时实跟进信息。比如汽车在库有多少久了，利息有多少，同时他们也可以选择在网上支付相应的东西，所以对于我们的经销商来说是非常容易使用的，让他们的操作更简便，同时让他们的生意做得越来越成功。我们和其他汽车金融公司一样，所推出的一系列服务都是帮助经销商更好的实现他们的销售。我们用了很多营销手段，比如把他们纳入到不同的融资计划里，让我们的客户走进展厅，看到有什么车型他们是喜欢的，然后产生购买行为。
我们有一个产品叫做天平计划，这个计划的特色就是最后才会支付比较大笔的尾款，我们的步骤分为三步，第一步先缴纳50%的首付，第三步最后才会支付另外50%的尾款，在第二步中间每个月只需要缴纳大概188元人民币的月供，这个产品已经受到了市场的认可。我们的经销商、消费者对此都非常感兴趣。天平计划另一方面可以帮助我们保留27%宝马的金融客户，这种保持率或者我们叫做留存率是比较高的，总之而言，我们发现客户对我们更忠诚，他就会愿意购买我们后续的产品，同时我相信这种金融服务是有助于让我们客户选择我们的宝马车，因为他觉得这种融资已经不再困难。我们自己的金融公司和其他公司，比如银行、担保公司有一些不同的地方。我们自己汽车金融公司很重要的一个目的就是希望客户继续购买我们这个品牌的车，我们创造出的产品还有各方面的服务都是围绕这个目的来展开，因此我们会更好帮助我们经销商做不同的推广服务，这样有助于顾客能留存到我们这个品牌里，同时也可以在市场里打造出我们自己的竞争力。
在2009年，我们已经做了很多的天平计划，于是我们就推出了新的计划，比如我们推出了2009计划，最大特点是零月供，前面六个月是不需要给钱的，在第12个月的时候也是零月供，我们还以央行基准利率的9折优惠。我们在2010年又推出了另外一个叫超惠贷款的计划，它的亮点在于首付低至25%，我们的利率是央行基准利率的8.5折，这种超惠计划和天平计划、2009计划也是我们比较成功的金融产品，成功之处在于我们在不同时间段里推出了不同的金融产品，有助于我们的顾客买他们心仪的车，而且我们尽量在短时间里完成产品的购买，比如我们在30天之内就可以完成所有金融产品的购买。
在2011年的时候，我们都知道3D电影已经非常受欢迎了，于是我们也推出了自己的2D和3D的产品，我们用这样的概念推出了宝马的越供越轻松方案，这些金融产品极大程度丰富了宝马金融产品组合，同时也可以满足不同的客户层，在2011年我们也非常荣幸获得《 理财周报》颁发的汽车金融最佳产品奖。
在合作这方面，宝马金融树了一个很好的典范，我们宝马集团一直以来都希望可以跟合资企业共同运营，那么我们做了什么东西？比如我们让金融产品涵盖了进口以及国产全系列的车型。我们考虑的是在这个市场里，我们怎么通过金融服务的方式稳固市场地位。
另外，华晨宝马一些高级管理层同样担任宝马金融董事会成员的职务，这意味着我们通常都会定期召开会议，他们华晨宝马会不断跟我们宝马在金融方面进行沟通，我们会互相统一步伐。华晨宝马高级管理层在金融董事会任职，有助于我们互相之间了解对方的营业状况。
在产品跟创新方面，我们也有很大的作为。我们在保险和其他各方面也做了很多很重要的工作，同时，我们与中国的保险公司比如说平安公司、太平洋财产保险公司、中国人民财产保险股份有限公司这三大保险公司的合作都是非常密切的，通过这三大公司合作为我们的顾客提供最有竞争力的价格。我们也让宝马的一些技术员工和保险公司人员技术合作，跟他们讲解一些相关方面的价格政策，这样就有助于我们让顾客更好的认识到我们的产品。所以，我们在销售的过程中，如果我们只知道其中一方面的内容，而对其他内容不懂，这是很难做好一单买卖的，如果你既懂技术又懂金融这有助于我们的售后服务和售前服务。但我们的合作伙伴对宝马的成功也是非常重要的，宝马金融尤其是汽车金融公司一直把我们的顾客需求放在首位，但我们也一直以顾客利益出发做决定，我们的所有合作目的都是希望能更好的服务我们的顾客，由于我们“以客为先”的思想，所以我们取得了市场的成功，也解决了顾客的需求。
我们的宝马汽车金融公司于2010年11月成立，11月份拿到了我们的经营执照，到现在为止我们公司仍然与银行保持合作的模式，同时也会支持销售商和厂商的销售，我相信这个策略也是非常有效的，因为这样一些模式能最大限度满足不管是零售客户还是经销商客户的需求。同时我们也用了一些组合的策略，比如说我们跟中国银行和其他银行的合作，这样就有助于我们每个顾客、每个经销商有多种的选择，可以确保任何一个人想买宝马车都可以得到贷款，这是我们最终的一个目标，也是为什么我们展开多渠道合作的原因，这种模式也保持了我们良好的业绩。
汽车金融市场总的发展态势，很多专家为此提出了他们的真知灼见。我觉得解决方案已经渗透到我们的汽车行业里，借贷也成为我们现在买车里很重要的服务。未来会发展到什么程度是很难说的。因此，我们在整个服务的过程中，就必须随时做好准备。在全球范围来看，我们已经开始为我们的客户提供贷款和租赁的服务，现在很多人已经不愿意全款购车，我们现在所做的就是给我们顾客提供非常有弹性的选择。因此，我们做了很多的贷款和租赁的套餐供我们的顾客选择。
从未来机遇方面来说，我相信我们未来的商机是无限的，尤其是在中国这个市场。如果我们把盈利拆分的话，其实我们会分成几个，利息的收入、融资成本、风险成本和运营费用，这些基本上会等于我们的利润，就是我们把得到的东西做一个加减法就可以看到上面的公式，每一块都会看到我们的机会，做出一点努力会让我们的利润得到提升。现在我们也做很多的借贷产品，在未来很有可能会转向租赁和其他出行解决方案，所以我们必须扩大我们自己的产品线，我们应该要做好准备，比如我们这个出行解决方案，这些不同出行的转换，然后允许顾客在短时间内换车型等等。
在融资成本里我们可以看到相应的机遇是我们可以建立多元化的融资渠道，我相信这也是很重要的。公司主要是依靠银行的商业贷款，但是我们应该建立多样化的融资渠道，必须要不断拓展一些新的融资渠道。我们知道资产这个市场，有时候名声并不是很好，比如像一些贷款风险很多都是由于资产管理不到位所引起的。我们在这方面做得比较好，
另外一点我想谈就是风险的成本，我们会提高管理信贷、利率还有风险控制，我们稍后也会提到利率的调整。风险的控制非常重要，因为如果要改善运营环境，我们要对法律法规进行一些改变。因为有一些地区、省份的法律法规是有本地的规章制度，所以在全国范围内要做同样的事情可能会有一些困难，我们需要创建更良好的运营环境。所有的因素如果都能解决好的话，我们会看到很多增长的机会，这些机会对中国整体来说是有益的，可以促进国家内部的消费，然后中国的GDP也可以得到更好的增长，对于消费者他们也可以获得更好的产品，这个价格也会更加理性、更加优惠。对于一些比如说中小企业、车行的话，如果有一个更好的运营环境，对于他们来说也是很好的，会让他们做得更加成功。
对于未来的市场的前景我们是非常看好的，然后我们对我们所拥有的机会都心怀感激，我们希望在未来能跟你们一起合作，能一起促进这个行业的发展，让它变得更加专业化、变得更加成功。我们看到很多增长的机会，这对于所有人来说都是一样的，我再次感谢《 理财周报》邀请我参加这次会议，也非常荣幸，也祝各位心情愉快。
(编辑 许振宇)
