2012年11月23日，由理财周报举办、宝马汽车金融独家赞助的“2012（第三届）中国汽车金融年会”在广州新天希尔顿酒店隆重举行，汽车金融公司、银行、整车企业、经销商集团等数百名嘉宾参与了此次盛会，并邀请各方代表举办了圆桌论坛。论坛以“汽车市场拐点下的机会与创新”为议题，就当前形势下中国汽车金融的应对策略，银行、汽车金融公司及汽车厂商之间如何把握机会，通过合作与创新，更好的发挥汽车金融推动力等话题进行深入探讨。
论坛的对话嘉宾：
全国乘用车市场联席会会长 饶 达
中国汽车流通协会专家委员会副主任委员 王法长
宝马汽车金融（中国）有限公司总经理兼首席执行官 柯 迪
上汽通用汽车金融有限责任公司副总经理 张晓俊
民生银行交通金融事业部总裁 韩 峰
中信银行汽车金融中心副总经理 霍宇南
东风日产乘用车公司市场销售总部水平事业开发部部长 徐 川
长久实业集团有限公司副总裁、长久汽车总裁 李海燕
庞大汽贸集团股份有限公司总经理助理 安顺东
论坛主持人：
理财周报副主编 谭昊
理财周报汽车事业部总监 王丹妮
谭昊：首先我代表《 理财周报》感谢各位嘉宾的到来，今天特别热闹，我们有来自中外的来宾，有整个汽车产业链的代表，我相信等一下我们的讨论会非常精彩。
中国汽车产业进入微增长的时代，而过去若干年一直在高速增长，因为蛋糕在不断变大，每个人都可以在里面分到很不错的一块。但现在情况不一样了，汽车市场进入了一个竞争更激烈的时代。我想先跟柯迪先生交流一下，您刚才讲得非常好，把客户变成粉丝，我很喜欢这个主题。您也谈到了宝马在汽车金融领域的创新，以及宝马汽车金融在这几年发展过程中的一些具体经验。那么，您觉得在把客户变成粉丝的时候，宝马金融能打多少分？哪些方面可以做得更好？
柯迪：集中做好本地化建设
柯迪：非常感谢您的肯定。我们在创新方面已经做了好几年的工作，推出一些新的产品、新的服务。非常幸运的是，我们有一群很聪明、很优秀、很努力的员工，开发出了非常好的产品。我们在创新的时候也会遵守全球的原则，根据当地经销商市场做一些因地制宜的调整。我们主要的问题是全球的原则怎么样应用于当地的市场，比如类似中国这个市场。我们目前主要集中做本地化，这需要我们做很多创新工作。未来我们将在金融租赁或者是运营租赁这样的产品方向努力，对于客户来说，他拥有的时间短，因为这个客户租赁期满后要决定是否继续租，或者怎是否要继续保留这辆车。因为租赁的结构在最后能创造一些剩余价值，也就是说这个利用这种工具，可以支付得起价格比较高昂的汽车。对于我们来说，在创新方面还是做得比较成功的，未来相信租赁会成为我们增长很大的一个驱动力。
谭昊：谢谢柯迪先生，我觉得可能现阶段大家的业务主要集中在贷款、购车这块，但是柯迪先生看得非常远，在汽车租赁这些方面开始布局，谢谢柯迪先生精彩的分享。接下来我跟我们的老朋友饶会长做一下交流，我特别想听饶达会长跟我们讲一讲，目前市场已经出现一些变化，未来汽车行业尤其是汽车金融这块，机会在哪里？
饶达：汽车租赁和金融大有可为
饶达：明年市场也不会很好，也就是两千万或者不到，其中今年卡车负增长超过6%，截止到10月份商务车市场总体还是负的，所以明年基本能打平就差不多了，或者是略高一点，也就是370-390万这个范围，可是我们最高的时候是430万。连续两年负增长已经降了很多，靠的主要是乘用车，但是乘用车也就是7%左右的增长，再被商务车勾回去，包括微型客车，再被商务车勾回去，也就剩5%左右，大概是这么一个情况。
在谈消费信贷，实际上中国的消费信贷环境是最差的，不承认这个那就是不尊重现实，因为金融公司最基本的一些业务内容、最基本的营业条件都很差。首先我们不能发行债券，信用决定了贷款的坏账率，中国的消费信贷在2003年的时候，汽车消费信贷坏账率是所有贷款当中最高的，所以现在银行卡得很严，还一定要保险公司担保，这一担保就跟汽车金融的贷款利率差不多了，这样才有这几年汽车金融高速发展，这是一个情况，但是2020年之前，我们做不到像香港那样，香港本地居民把名字报上去，把身份证号码报上去，信用体系里马上就能查出来你的情况，确定你的消费信贷利率，我们做不到。所以，这方面也影响了我们的消费信贷，而且我们的政策不允许搞分支机构，所以你的信用调查只能委托别人，自己干不了。所以说中国汽车信贷消费处在一个很差的环境中。但是也有办法来改善，比如，对自己品牌的4S店一定要认真培训，比如做信用调查，怎么做好、做准。现在我们的信用调查很大程度上就是单位写一个收入证明，拿了之后第二天把车带走，但是这个钱能不能保证再收回来说不上。所以，这方面搞好了也是有前途的。
我们的消费信贷主要是在新车上，包括我们一些金融公司在厂家都布了网点，但很少注意二手车，也没有什么专业的二手车经销商。现在二手车置换新车的业务量十分大，经销商们他们置换回来的车，他们不会卖给汽车金融公司，不卖给专业的二手车经销商，而是卖到黄牛手里。这就存在很大的问题了，因为一般情况下厂家卖的可以经过认证，经过检测，你的价格可以高一点，你卖给黄牛就没钱可赚。但是你教育得不好，他又给他下任务，他回收回来就卖给黄牛，这个东西也需要我们解决。还有在中等发达国家，穷国政府机关、企事业单位没有几辆车，特别富裕的国家都有自己的车，就在中等发达国家中，在汽车上搞腐败是最厉害的，司机是公务员素质最低的，他看人家有好处，他说我干什么吃什么，少说一年几千块，多的几万。咱们中国国务院公布的车使用费一辆车差不多一年要4万-8万，这里面有很多地方就是虚开发票产出来的。我们如果把它全变成租赁就没有修车问题了，修车租赁公司给你，只要是保险的车租赁公司都给你处理了，不是保险是你自己的责任，谁造成的事故谁自己掏钱，在这种情况下，政府机关车队的规模就减少，现在可以开车的公务员可以说到了80%，根本用不着那么多汽车司机了，现在就是开车到单位，出去办事用专职司机这些花费特别大，如果一改为租赁，公车花费就减少了。
另外中国的汽车金融，按我们的汽车销量规模跟汽车金融的规模对比，在全世界们差不多是最低的。我觉得中国的汽车销量不是今后两千万辆，也不是三千万辆，可能要超过四千万辆，中国汽车保有量增长特别快，2013年比2010年三年时间会增长50%的汽车保有量，今年1.2亿辆，可是在2010年才9000万辆。反过来说，汽车金融市场我们也是最有发展前途的。但是如何做好汽车金融，还有很多具体的事情需要去做。
另外，很多企业在促销方面只知道降价，还不会利用汽车金融手段。怎么利用汽车金融？我觉得用汽车金融是一个大进步，靠降价、减配那是走技术、退步的路，死路一条，从宏观角度就讲这么多。谢谢！
王丹妮：谢谢饶会长，他刚才提了一个很好的建议就是租赁，今年奔驰金融旗下也成立了一个汽车租赁公司，刚才柯迪先生也讲到租赁，这是一个非常有前景的行业。在汽车厂家里东风日产水平事业部里也有租车业务，不过它做的是使用租赁，也许在不久的将来他们也有可能朝这个方向发展。看得出饶会长是从比较宏观方面提出目前中国环境政策方面的不支持，因为在国外金融公司是什么都可以做的，包括保险、租赁都可以，但我们这边不是很合理，所以也是因为这样奔驰金融旗下又成立了一个租赁公司。各位如果有意向，包括我们今天来了很多经销商集团，要朝某方面发展的时候，可能要仔细了解一下各方面政策，办理什么样的手续才找相关的切入点开展相关的业务。
接下来我有一个问题想问一下王总，王总最早是在汽车厂家工作边，是一位老汽车人，也是行业的专家，在这方面有比较多的经验。现在作为第三方，我想请王总给现在的这几方当事人提一些建议，究竟在当前汽车市场微利润的情况下，汽车厂家、汽车经销商他们有哪些机会，然后他们有哪些可以融合，再通过创新可以达到共赢的渠道？
王法长：汽车经销商应由销售商向服务商转变
王法长：今天的论坛题目叫汽车市场的拐点，既然到了拐点，向哪个方向拐，这个课题是去年已经有一些厂商提了，今年应该说所有经销商、厂家都开始关注这个问题，如果叫拐点应该是从销售卖车向卖服务的转变。大家都知道在今天我们靠卖车盈利，特别是靠卖车还加价去盈利这个时代已经过去了，过去有很多品牌当年开业，当年就能收回几千万投资的时代，我觉得我们也不要期望了。营销行业我一直讲它就是第三产业，第三产业就是服务行业，可是我们在第三产业当中一直没有把自己的服务作为自己的核心竞争力，作为自己的主要业务，仍然把销售量放在最前面。经销商每年能赢利多少，可能很多厂家很少过问，但是卖了多少车可能是考核硬性指标，所以从上到下带来对销售的重视，而对于服务方面如何转变、如何改革创新重视不够，这里我所说的服务不是狭隘的售后、保养服务，应该是贯穿售前、售中、售后的服务。
我们知道在发达的成熟汽车市场当中，经销商在经营三年之后，主要靠维修和保养进行养店，大概利润占60%左右。剩下的利润，既然卖车不挣钱了，那利润从哪里来？我想应该从金融服务、保险服务、二手车服务当中获取。在这些服务当中，我觉得我们现在重视还不够，如果讲机会，我们就应该把这方面服务真正做起来。但是，我也高兴的看到现在很多经销商集团在这方面已经开始做了很好的尝试和探索，在消费贷款方面，庞大这些年一直走在经销商集团前面，现在长久在如何进行金融运作方面也做了很好的创新之路，这都是值得我们去学习的。
刚才王丹妮提让我就金融服务方面谈一些看法，不管是金融公司还是银行，在对经销商的金融知识和金融平台方面还有很多机会、很多工作要做的。我们国家现在银行本身是部门银行，不是功能银行。为什么？大家想一想，在经销商整个运作过程中，从建店融资到库存融资，从消费贷款一直到理财产品，一直到我们的信用卡、个人存款，整个资金链的运作过程中，目前还没有看到哪个金融机构、哪家银行把整个资金链形成一个闭性的循环。在银行内部，我们的库存融资叫对工业务，可能是一个部门在管，消费贷款是对私人的，是另外一个部门在管，信用卡又是另外一个部门管，理财产品也是如此。所以经销商本来在资金链里完全可以把这些融合到一起做，但由于各自属于不同部门去管理，从沟通、接触、渠道等各个方面都带来了相当大的难度，很难有一家银行把整个资金链顺畅的连接起来。所以，我觉得金融机构这方面应该进一步的改革和改进，因为很多金融公司做得比银行灵活一些，但也是存在银行如何实现整个资金链闭循环的基本条件。
从经销商层面来说，我们刚才讲到消费贷款，我还是一个观点，美国和其他成熟汽车市场国家的今天，就是我们中国发展的明天，是我们的未来。消费贷款方面，刚才饶会长讲到，中国这方面的差距是非常大的，去年我到过很多国家，像巴西、俄罗斯这样的国家，消费贷款的比例都要比我们高得多，30%-40%，而我们现在对客户比例才达到10%左右，并且不良贷款率比例还非常高。美国的消费贷款做得很好，消费贷款、融资租赁大概能占到85%-90%左右。制造业利润本来很低了，原先说制造行业包括厂家利润有多高，但是现在看看多少企业在亏损？现在已经不存在高利润的时代了，以后继续稳定发展的时代利润也不会太高。
如何看待金融服务？第一从消费贷款来说，我觉得大家不仅要把它看成是解决客户购车款不足的问题，把未来的客户提前变成现实的客户，我觉得这些都不是完全的目的，为什么？刚才柯迪提出了一个很好的观点，就是让客户变成我们的粉丝。不管是管家式的服务，或者是把车主变成粉丝，其目的是什么？我们现在口头讲要不断提高客户满意度，我认为客户满意度根本不是我们追求的目标和目的，那我们的目标和目的到底是什么？是客户忠诚度。金融平台就是一个帮助我们获得客户忠诚度的很好的工具。为什么这么讲？因为一个客户买完你的车之后，离开店之后，你根本没有办法保证他100%的再回到你的店里进行保养、维修、续保等等这些工作。但是进行消费贷款的客户则不同，他车买回去之后，按照所有权车还是金融机构的，当你帮金融机构还款的时候，你就把客户拴在了你的体系里。中国目前的市场是，大家都会降价，厂家也降价，经销商更是打价格战，所以我经常提到由价格战变成价值战。在消费贷款当中，我们把一些降价的钱转化为分期付款给大家免利息，这样做我们实现了两个目的，更重要的目的是把客户拴到我们的体系内了，你进行三年的贷款，那这三年内就会对他不断进行服务。
另外我们的信用卡，我觉得这方面大有潜力，无论是进行车主俱乐部，还是推行会员制，我们如果能把信用卡运用到营销过程中，对提高客户忠诚度也是非常有用的。我们能不能把有一些优惠的政策捆绑到卡上，这样客户只能到你这里进行消费，也是一个提高客户忠诚度的很好的工具，但具体怎么操作我们是另外去研究的问题。
我听到过一个事例，当厂家推进消费贷款优惠政策的时候，有的经销商非常聪明利用了厂家的政策，把买其他车型全款支付的客户，转变成了买这个车型分期付款的客户。客户到你这里来，我帮你把现金存进理财资金，因为利息厂家已经给免了。厂家为什么免？因为厂家之所以推出分期付款，是希望增加这个车型的销售。经销商利用厂家给出的利息政策，说服客户分期付款。客户把款存到理财产品之内，然后把理财利息存到信用卡里，这样客户无形当中多得了利息，同时作为银行机构来说，等于同时卖出了三个产品，第一卖出了消费贷款，第二卖出了理财产品，第三就是信用卡。另外一方面，银行能不能再赠送一个保养？经销店能不能再赠送一个保养？你再把这个赠送的资源存到客户的信用卡里，这是一个提升客户忠诚度很好的措施。所以，我说我们的理财产品、我们的信用卡、消费贷款，通过不同的组合、不同创新都可以在实践当中去运用得更好。
刚才提的二手车，二手车的金融贷款现在也有推进，但根本还没有进入到主流的营销观念中。二手车这个术语对不对？这个术语现在看起来本身是错误的，为什么这样说？它在几年前是代替了旧机动车的术语，是革命性的一个变化，但是今天我们还要把它叫做二手车，我觉得已经是落后了，为什么？因为今天我们真正的车在寿命周期内，可能车主更换不只一次。我跟二手车商讲过，一般新车客户平均4-5年换一次新车，买了二手车的人可能两到三年就会换了，一个车用七八年有可能会换三手，换第三个主人的人难道叫三手车吗？再换第四次的时候，那叫四手车吗？现在成熟国家的汽车市场，二手车销量要超过新车的几倍，这不是我们未来营销方面的机遇吗？我们只注重新车，而不注重二手车的市场。
谭昊：二手车应该叫？
王法长：我们到现在还没有一个准确的名词，在美国，是叫易主车，我觉得二手车概念肯定是不正确的，我之所以在这里提一个问题，就是大家要清醒认识到绝对不是二手的问题，未来它总销量要超过新车的销量，我们为什么不现在开始去下更大的功夫呢？这样一个新课题，我们需要提供哪些服务、做哪些方面的东西？二手车就不需要消费贷款了吗？不需要精品装饰了吗？同样是需要的。今年卖二手车的可能比卖新车的还赚钱。
王丹妮：我们暂时把这个名字叫二手车，张总之前也提到，认为二手车未来是一个很大的市场，所以你们今年也大力向二手车进军。大家都称您为汽车金融的老大，那么轻您今天给大家透一点秘诀吧。
张晓俊：二手车汽车信贷市场潜力巨大
张晓俊：我是举双手赞成王总刚才的讲法。王丹妮刚才说到，我们在北京研讨会上也专门研讨过二手车。前不久我们考察了美国市场，美国市场有一个英文的称谓叫“易主车”，我刚才听了王总的评述，我觉得我们就给它起一个名字就叫“新主车”。我们从今天这个行业论坛就把这个名字颠覆掉，它就是一个新车，因为这个车只要一落地，再新的车，就算是劳斯莱斯出了门就是老车，因为你换一道手，哪怕开一天、开一公里也是二手车，实际上是不公平的，所以我们如果改名就叫“新主车”，如果大家没有不同意见的话，我觉得这个名字很好听。
一个东西，一个产品线的名字很重要，因为你说你做二手车或者做旧车，再怎么弄好像永世不得翻身。这台车需要很好的装备，检测装备，车的精神面貌就焕然一新了，第二它需要保险服务、消费信贷服务，很多买“新主车”的人并不是没有钱，比如同样一个30万，我不说车型，新车我可以买B级车，但我买一个新组车也是30万，购置税也不用了，八成新的。
我们上汽通用金融这几年在大家的呵护下发展得还不错，我们也非常希望有一个开放的环境和思维，很乐意跟各方包括和银行界朋友、新闻界朋友或者整车厂多交流。这个市场很广阔，现在根本还谈不到竞争的问题，客户等着被服务，生意满地都是，业务等着你去做，钱也等着你去赚。所以我觉得甚至不用创新精神，很多拿来主义复制就行了，也不用太多的创新，但是需要探索。为什么？因为在这样一个市场里，很多产品是老的，但是市场情况是新的，你需要有一定的适应能力，这就需要去探索。我觉得就是要勇于去做，我们需要头脑风暴，但更重要的是你需要卷起裤头下去干。比如现在全国的经销商系统，4S店、卫星店可能有四万家，二我们现在只开了六千家店，整个行业的同仁们加在一起估计也就一万多家店，那说明还有50%以上、甚至更多的店的客人们没有得到很好的金融服务，这就需要我们这些从业者，在我们的媒体包括《 理财周报》的大力倡导下，怎么把金融服务渗透下去。可能前年几年更多的是新车领域的金融服务，但是现在已经到了市场的拐点，这个拐点也是往下拐，是从高速增长往中速增长的一个转折，市场增速趋于平缓，但即便是这个数量也已经很大了，一千辆往两千万辆突破，而二手车的交易是随着基数的增长不断增长的。所以我们的市场潜力是很大的，这不是蛋糕，简直是一座山。
还有刚才王总提到高增长的可能不是新车了，但是高增长的一定是二手车（“新主车”），因为车里面有一个待机消费的关系和消费升级的关系，并不是每个人都去开崭新的车，从经济实惠和社会资源高效利用的方面来讲，可能换两道手或者三道手的车更实惠；有钱的人并不一定买崭新的飞机，他也可以租赁飞机，谁有巴菲特有钱？谁比比尔盖茨有钱？他们都把自己公司的飞机放到租赁公司，然后用租赁公司的飞机，就是这个道理。
像今天这样的论坛是一个很不错的机会，让我们这些业界朋友聚在一起聊一聊未来。对未来的憧憬我觉得非常美好，汽车进入家庭也就十多年光景，汽车金融晚来几年，所以现在正在蓬勃发展的黄金期。十八大顺利召开，经济增速保持平稳，但是每年还有7.5的增长，而且也宣告未来的八年要翻一翻，这些都是利好。刚才柯迪谈到投资、内需、出口，最大的增长点是内需，内需里房地产我们不讲，但是房地产是怎么回事大家很清楚，所以汽车是房子以外最大宗的消费产品，因此汽车总量的增长，包括新车、新主车确定无疑将超过GDP的增长速度。大家可以想到或者想当然的推测到，在这个领域里增长率会是多少，汽车金融的增长率会是多少？这个汽车金融包括了汽车消费信贷、新主车的汽车消费贷款、融资、租赁等等。凡此种种，可以笼统称为出行解决方案，并且在未来十年里还将不断的推陈出新。我们《 理财周报》组织了这样一个研讨会，在这个大好形势，举办行业的高峰论坛，可以为我们的未来起到很好的引爆点。
谭昊：张总刚才的话，让我想起一个人----马可波罗，您说生意遍地都是，有点像马可波罗说的中国满地黄金。刚才王总的发言也非常精彩，观察非常细致。我想起一个小段子，有人问哪一种关系是最牢固、最有黏性的？我说不是夫妻，也不是同学，是债券和债务关系，这是最牢固最有黏性的。所以王总说经销商可以通过信贷更好的跟顾客建立黏性，不断的接触然后在这个过程中提供服务，把顾客留住，这个观察是非常细致的。正好王总您也提到长久集团在这一块的创新方面做了非常多的工作，接下来我也想请长久的李总跟我们分享一下探索、心得、经验。
李海燕：经销商需要产品式金融解决方案
李海燕：在座的各位都是我的财神。金融公司的朋友可能接触得比较少，但是跟银行朋友接触得比较多。大家可能会问，长久是一个什么样的企业？因为今天我谈的是金融创新，我先介绍一下长久的金融信贷的业务，我们专注于汽车行业，有汽车物流、汽车销售、汽车金融服务、汽车后市场和汽车改装，如果我们抛开汽车经销商来讲，长久就是为汽车行业渠道商、汽车行业供应商提供服务的汽车服务商，我们这么多年也是这样自己定位的。20多年时间里，长久经历了很多，目前我们在努力做一个自己认为好的或者说是符合我们企业发展的一个业务，叫汽车金融服务，所以我的身份可能跟在座的汽车金融公司或者汽车行业的不一样，因为我是乙方的身份或者服务的身份。今天我们谈的很多主题是讲创新，我作为一个汽车经销商，也作为一个汽车物流商，应该说在汽车行业这二十多年里，对金融方面有很多感受，或者说我本身是一个需求方，什么样的产品能符合渠道商的需求，可能我们心里比较清楚。
在座各位都是专家，对个人客户的业务我想今天不易多谈，我们就来谈一下企业业务，我们现在正在为各大银行包括汽车金融公司提供一个汽车质押监管服务，这个服务应该说具有中国特色，在很多国家没有。具有中国特色原因有很多，我们目前的服务经销商数量有两千多家，到年底可能会超过这个数量，而且我们自己的规划，是希望未来能为五千家4S店提供质押监管服务，这个服务发展的初衷并没有单纯想赚监管钱。我们一直在说，既然谈产品一定要谈到需求，作为经销商集团，或者作为二手车经纪公司、汽车零配件商、汽车用品商，这几个渠道商他们都是贸易商，当然带有服务性质，而这几个贸易商又是金融需求比较大的。我们来回头看一下，在刚才说的三个行业里能提供汽车金融的产品，目前最成功的、也是最普遍的就是由银行主导的三方协议。实际上我个人的判断，今年三方协议的容量应该已经到了整个三方协议发展的最高峰，下一步我认为应该会进入下坡路，为什么这样说？因为我们自己分析过我们作为经销商融资的现状比例，现在使用三方的资金只有20%-50%，和银行直接签订的资金在30%左右，余下的资金可能有一些现金或者其他方式去解决。经销商融资渠道的方式改变对三方协议是一个挑战，经销商、经销商集团需要的融资方式有很多种，目前大的经销商集团可以在某些方面取得比较大的资源，但是那些中小经销商他们就很难取得这样的支持。再说说金融产品，在今年年初的时候，我们跟中国投资担保有限公司合作设计了一个产品，给经销商提供一些比较灵活的资金运用，这个产品实际上的初衷，是想做到虽然成本很高，但是经销商利用起来很方便，把十家到20家的经销商集合起来，帮他们发一个信托产品，这个信托产品在支付到每个经销商4S店里的时候很方便，比如他可以用于发工资，可以采购产品，当然这里面也有风险控制的问题，目前我们的这个业务还处在一个尝试阶段。
接下来谈一下我们叫做超期库存的业务。作为经销商集团来讲，我们分析过目前今年很多品牌包括一些高端品牌大概的超期库存，超过三个月以上的库存比例可能会达到15%-35%之间，而这部分资金全部是用现金的。大家也知道很多主机厂返利比例大，所以经销商的库存融资压力也比较大，但目前还没有一个好的产品帮助经销商解决这个问题。我们呼吁行业能给经销商集团提供更多的支持，我们长久会在这里面提供更多的服务。我们也在做二手车或者汽车用品、汽车零配件商方面的研究，比如我们跟韩总和平安银行在做一些新的产品，我们提供的更多是服务，所以我们只能以我们自身有的资源，跟大家一起配合去创造一些产品。目前这些产品的研究只是初期阶段，未来的发展方向和模式可能更需要行业，或者我们作为整体的金融解决方案。这个方案我觉得就像三方协议一样，它一定是产品式的，或者是可复制式的，如果它仅仅是一个单项业务，就不具备复制的效果，如果把它变成产品则有三方面的优势，第一它具有可复制性，第二它一定是1+N的模式，并且门槛比较低。所以未来产品的设计需要整个行业的人共同去研究，当然我们长久愿意跟大家一起来研究这方面的课题。
我说最后一个需求，就是希望金融界能给中国的渠道商提供更多的关注和支持，因为我认为渠道商还是比较弱势，或者说有一定的弱势的概念在里面，谢谢。
王丹妮：我们今天的会议就是务实，讲的是这么大的份额我们大家究竟要怎么做。刚好李总裁切实提出了实际的需求，韩总裁您谈一谈您要怎么去解决她提出的需求。
韩峰：银行传统架构和业务模式亟待改革
韩峰：今天很高兴参加《 理财周报》这个论坛。民生银行从2008年开始就区别于其他银行，建立了事业部机制，汽车金融作为事业部的重要组成部分我们进行专业化经营，经营五年来应该讲我们取得了不少的收获。
刚才王会长和李总讲得很好，因为我们现在是整个金融远远落后于市场的发展需求，今天讲的是汽车金融论坛，我们感觉是中国汽车的顶层设计不到位，最主要是我们这个垄断性，包括我们的观念还远远落后市场的发展。民生银行在09年就推出了经销商金融支持计划，相信汽车行业的都很熟悉。汽车是一个专产业链，首先是零配件，接下来是整车厂，然后是经销商，再往后是后市场，所以民生银行这个金融计划由于传统银行的分隔，虽然把各个分行、总分支三级经营改变成总行的一级经营，但还是仅限于对公这块。我相信在2013民生银行事业部将启动打通汽车全产业链，公司和零售进行充分的资源整合。
五年来，我们主要做了这几件事，一件事是我们针对经销商做了大量工作，经销商在产业链当中算是比较弱势的，这块的金融需求远远没有被挖掘，所以我们事业部从09年下半年起，对经销商开发了两个产品，一个就是大家很熟悉的建店融资产品，这是业界最先开发的，这块我们三年多做了三百多亿，排名前50名经销商有35家是我们的战略客户，包括庞大、长久，我们合作得很好。另外我们还做了一个库存融资产品，就是批售业务，这块我们做了600多亿。整个接近1000亿的额度，应该在整个汽车市场还是杯水车薪，满足不了客户的需求。现在我们发现整个银行体系资源整合不够，银行内部说实话思想解放很难，包括银行要搞产业链银行其实很困难，很多人说世界上的银行都是公司和零售分开的，为什么你们要连起来？就是刚才会长说的我们一定要从客户的需求出发，要研究客户的需求，所以零售这块正在建一个系统，推出一个新的系统进军零售领域。零售这块主要有对公，这个是最简单的模式，模一定要快，因为汽车金融公司做得最好的地方就是快，今天申请明天就能贷款，而且两个小时之内必须通知你行还是不行，如果做不到这一点这个银行就是失败。为什么银行零售做不起来，就是原来我们的运作模式不对，它的手续太复杂，当然这和银行部门的要求有关，拿传统的银行去做，传统的方式去做，根本解决不了问题，也满足不了客户的需求。另外前几年历史上出现一些问题，所以我们这次在商业模式开发中都把它规划得很清楚，我们做汽车终端消费贷款是和经销商联手，我们是合作，我们就要像整车厂和他们的关系一样，每个经销商都是我的柜台，都是我的支行，你做得越多我给你返免越多，我们俩是合作共赢的关系。
汽车消费信贷增加了，你高兴我也高兴，这样更好推进整个行业的发展，特别是在现在金融平稳发展的阶段，我想我们整个全产业链的金融支持计划会更好促进我们的发展。
另外我们这个业务的发展还有一些和汽车金融公司、信用卡的区别。和金融公司比，银行最大的优势是融资成本相对低一点，另外它的资金来源比较宽泛也是一个优势。我们要学习汽车金融公司，要研究金融市场，就是刚才王会长讲的，我们要把消费信贷金融资产作为一个公共产品，我们要通过信托的方式，通过撮合的方式，把资产盘活，形成一个流动的资产池，可以加快这个行业的流转。昨天我去深圳看了一个二手车市场，这个二手车市场让我感受很深，它是一个高端二手车市场，一年周转15次，每一次毛利率非常高，而且它有大量的金融服务，现在已经有金融机构进入了，所以我想我们下一步的市场还是很广阔的。
我们作为专业化的公司，做了五年的对公，我们就要搞全产业链，打通后对我们整车厂也有很大的益处。下一步，我们的合作范围还将扩大，包括我们跟张总也将进行合作，他做得很专业，我可以把中间环节交给他做，前后部分自己做，利益共享，这样就可以做活。民生银行事业部将以更专业的思路，拿出更多的资金，来满足汽车业界的需求，我就说这么多，谢谢大家！
谭昊：韩总说民生已经练了五年的内功，看接下来要发功了。我们知道中信银行对这块业务也非常重视，请霍总您给我们介绍一下中信这方面的经验和想法。
霍宇南：实现信息共享 推动金融发展
霍宇南：听了各位的发言，我的收获很大，很亢奋，对这个行业更加充满信心。今天在座的，无论是厂商、经销商、协会领导都跟汽车行业有着是不可分割的关系，但是银行相对不是这样，银行面临的选择更多一点。对中信来说，很幸运的事是我们从2000年就选择了这个行业，到现在已经有十几年时间，这两年我们中国的汽车金融在进步，一个很重大的特点是什么？大家开始谈车贷业务了，原来一谈就是库存融资，这两年都是谈的车贷。
银行的选择空间很多，最后我们证明我们的选择是对的，这个过程很复杂、很曲折，可能像韩总，我们银行内部人士会比较了解这种辛酸。我们头两年做的业务还可以，风险很低，但是所有人把它归结为汽车行业好，怎么做都不会出事。这两年我们遇到的这种增速放缓对我们是一个好事情，我们经受得住市场的检验，我们经过了北京的限购，广州的限购，也经历了各大品牌突发事件的影响，但最后我们的产品都经受住了考验。
我们现在有很多困惑，今天这个机会很难得，可以聊一聊。比如我们谈到对公业务，就是经销商库存融资业务，大家经常谈到三方模式，说得更具体一点就是控制车辆的合作证，我相信对张总他们来讲，这已经是很落后的做法了。
现在我们每年融资量大概4000亿，其中绝大部分都是王总提到的模式，也就是控制物流的模式，刚才李总也谈到这个问题。其实我们也意识到这个模式阶段性能够发挥作用，但迟早有一天会退出历史舞台。经销商的需求已不仅仅是这些东西了，所以我们尽量尝试一些新的做法，能不能通过开发自己的系统，跟厂商、经销商及时进行信息的交流。银行担心的风险是什么？是信息不对称，经销商干的事情我不知道，或者不能及时的知道，通过信息的及时交流，我们就可以控制这个风险。所以接下来我们对一些重点经销商集团，包括庞大、长久集团，通过信息共享来推动发展。在库存融资这块，我们不断有突破了，有一些新的产品，包括建店融资、并购贷款等等，这些新产品其实国内银行都一样在尝试，但是受银行内部风险控制体系的限制，以及一些政策方面的限制，市场需求和我们的政策存在一定的矛盾，目前解决不了，只能以一些灵活的手段予以处理。
这两年我们谈的比较多的是车贷业务，逐渐发现我们在信贷政策、流程、系统等方面存在的问题，你提供的产品不能满足我们真正的需求，大家当然就不使用这个产品。这种情况下银行该做什么？随着这些年银行结构的调整，大家都比较重视这一块。我们做了三年的车贷业务，今年最明显，银行的竞争是非常激烈的，在很短的时间达到了很炙热的程度，那我们需要做什么？肯定是要从产品、信贷政策、流程方面努力。产品不需要太复杂，先前的产品，光车贷我们就有太多需要改进的问题；我们的信贷政策过于严，这可能跟03、04年我们栽过跟头有关系，所以现在一点点在摸索。我们的不良率其实很低，那是因为什么？信贷政策一直很严，尤其是零售业务这块。当然还存在刚才王总讲过的环境问题，一些监管政策不太支持这个产品，我们需要客户提供很多资料，很费劲。国外肯定不是这样，我相信张总肯定比较清楚，我们也考察过国外市场，基本上在店里申请几分钟之后就知道审批结果，我们这边是肯定做不到的。另外，我们也要向专业公司学习，逐渐向他们靠拢。
还有一块金融模式方面的创新，或者说是我们组织架构方面的创新，我们深有体会，不改革的话有很多东西是做不了的。我们做了15年的库存业务，应该说我们有巨大的的空间，但是在这个平台上我们做不了任何东西。我们希望明年会有一个突破，我们也在不断的努力。简单的说，一个经销商客户，对公团队去一趟，零售团队再去一趟，这是客户资源浪费，也使得人工成本增加。对客户来讲同样，他也很不方便，沟通成本很高。如果这个问题不解决，汽车金融行业整体的服务质量没有办法得到质的提升，产品创新也是谈不上的，这是个很严重的问题，所以我们银行内部这两年也在不停摸索架构上的调整，希望这两个业务能有机的整合起来，这样才能真正为汽车行业提供更高质量的服务，我们的汽车金融才能称得上是一个真正的汽车金融业务，就说这么多，谢谢。
王丹妮：谢谢霍总。我们知道，庞大是上市汽车经销商集团，在美国有三四家汽车经销商集团，汽车金融的贡献率可以达到30%，他的利润比整车销售还要大。我想请庞大的安总可以讲一讲你们在汽车金融方面的创新，今年你们向中高端租赁市场进军有非常大的动作，借这个机会向大家讲一讲，庞大集团在汽车金融方面的一些创新。
安顺东：市场拐点下金融行业应给予经销商更多支持
安顺东：庞大集团涉足汽车金融时间比较久，我们在八几年的时候就在探索这条路，那个时候叫分期付款，后来演变成了汽车消费信贷。从整个汽车行业来讲，汽车金融、汽车电子商务势必是推动汽车行业发展的最大两项业务，其中汽车金融是推动整个汽车发展的重要因素。
谈到今年汽车行业的拐点，其实今年发生了很多事情，一个是中国宏观经济导致了汽车市场的箫条，另外大家都知道在9月份反日事件导致了日系产品情况不是很乐观。这种背景下，我们怎么通过汽车金融服务去推动公司的发展。
机会对每一家经销商、对每个银行，也是对每个汽车金融公司开发的。汽车金融能够作为促销手段，我们通过金融服务提高成交的力度，而且汽车金融服务可以实实在在把保险拿回来，通过保险、通过我们售后服务也可以提升我们汽车增值服务。我认为汽车金融服务还是应该在一些特定的阶段，在一些特定时期给一些特定车型制定一些特定的产品，比如我们的一些滞销产品可以提供免息，或者低首付的产品，我们也可以将汽车金融服务与我们的会员相结合，也可以拿我们汽车金融服务与理财结合，这都是我们将来创新的渠道。
拐点还存在于我们现在供与求的关系，包括李总，我们都参加了很多个厂家的年会。我本人算了一下，各个厂家比11年总的生产目标大概平均增长了25%左右，但是1-9月份我们的需求只是增长了7.17%，就是说，生产增量远远大于需求增量，那么还有百分之十几的车在哪里？这就是拐点，市场供大于求。我们怎么能让更多人买车，让更多人选择我们的车，金融产品在里面起到非常关键的作用。
在这里我也做一些呼吁，尤其是日系产品出现这样的情况以后。在座的民生银行、中信银行对我们集团给予了巨大的支持，无论是建店支持还是三方协议、信贷支持都给了很大的支持，但是整个日系产品发生了这个事件后，银行在金融贷款方面针对日系的风险指数提高了，这是第一。
第二，随着交易量和来店情况的下降，我们的库存指数是增长的，实际上刚才李总也说了，延期库存也就是超过3个月以上的库存，不单单是由于市场环境导致车不好卖，也是由于一些突发事件导致了我们库存的指数提高，比如现在整个日系产品恢复程度基本上也只达到了50%、60%，南方可能恢复得高一点。实际上我们库指数增加了一倍，在协议到期之后我们要赊帐，这时候我认为汽车金融无论是我们的汽车金融公司，还是银行对我们汽车行业应该有更多支持。
王丹妮：徐总你们有一个专门的部门叫水平事业开发部，接着刚才安总讲的话题，再就你们本身在这方面做的一些事情，请您讲一讲是怎么通过一些产品去提高你们的经销商抗风险能力的。
徐川：应培养经销商全价值链业务操作能力
徐川：首先谢谢《 理财周报》搭建这个平台给我们这个交流机会，前面嘉宾的发言给我很多启发，我想会对我们今后的业务组织、业务工作会带来很多新的想法。
借着今天中国汽车市场的拐点的主题，也顺应前面嘉宾对这个市场总体的看法和对产品的看法，我先对总体市场的看法，就我个人的理解做一些整理，这是我们决定怎么去做的根本。刚才各位嘉宾也都谈到总体市场进入微增长的状态，也谈到以后这个市场的机会可能在汽车后市场。首先说一说总体市场的看法，虽然我们总体市场已经是微增长，但是微增长这个概念下，下面还有很多的情况我们可以去探讨。
第一个，我们的微增长是在一个非常大规模的市场下的微增长，比如未来可以到两千万的市场规模来看，这都是一个非常大的规模，在这样的规模市场里一定有很多商业机会，这是我们可以确认的看法。
第二个，在这样一个微增长市场里，并不是所有的区域都是微增长，我们的区域是不平衡的，有些区域可能是20%、30%的增长，比如今年新疆还是有30%的增长，所以我们的市场并不全是微增长，我们还有一些区域是有机会的，比如三四线、农村市场。
第三个，在汽车后市场可能会有两个热点，一个是二手车市场，一个是租赁市场，一些嘉宾也谈到在国外新车销售30%会通过金融租赁的方式，实际上这个数字在中国目前还不到1%；刚才各位也很兴奋谈到二手车或者叫新主车，也存在一个非常巨大的规模。我认为这两个市场应该是将来最热点的两个市场。有一些咨询机构的分析说，中国的租赁市场到2015年会达到390亿的规模，会有40万辆的租赁车队。就像前四年的中国新车市场，没有人能精确的预测一样，我觉得未来的租赁市场和二手车市场用理性的逻辑可能都没有办法却去预测，只有用这种天才的想象去描绘这个市场前景。在这样一个总体市场的认识下，我们对整个行业或者这个市场的发展前景都不应该是悲观的，而应该很兴奋。近两年，汽车增长放缓，特别是经销商收益的下降，经销商集团也好单个经销商也好，他们的收益能力下降让我们对这个行业有一些悲观，但我们看总体市场的话，还是有很多机会的。
那我们能做什么？应该从三个方面考虑。首先是我们要具备全价值链的业务操作能力，刚才王会长也讲到从销售商向服务商的转变，服务商是服务什么？那就是我们全价值链的业务能力，比如经销商应该有新车销售能力、售后服务能力，这是传统的两块业务，二手车处置能力、保险业务操作能力等等也是我们必须通过全价值链的能力去培养，这才是我们从销售商向服务商转移的前提，你不具备这些服务能力那谈什么服务？
第二是对客户需求的研究，客户需求的研究不是说我们要去问客户有什么需求，我们要为客户想他需要什么，或者我们要为客户去创造解决方案，我们往往说用车解决方案也是这种概念，就是我们要把客户需求进行充分的研究。
第三从主机厂来讲，我们主机厂要有内外整合的能力，我们需要去整合相关行业的业务能力，而不需要去办一个银行或者去办个保险公司。
基于这样的理解，我们要怎么做就非常容易想到。我们在合资公司成立当年就成立了水平开发事业部，这个部门就是帮助经销商通过业务开发、通过业务组织去帮助渠道建立形成全价值链的业务操作能力。我们这个部门先后整合了保险公司资源，建立了保险管家服务，我们也形成了二手车业务操作能力，我们的二手车业务也获得了行业的品牌奖，今天的论坛也获得了金融业务的操作奖，这令我感到非常兴奋。
也就是说我们通过近十年的努力，已经开始组织或者形成全价值链的业务能力。从09年开始，我们的易租车发布，我们的租赁业务在专营店开展。虽然全价值链的业务形成，但是怎么去整合业务资源或者是价值链？我觉得我们这个论坛主办方这个名字起得很好，叫金引擎。我觉得金融可以作为整个价值链的一个引擎，它可以串联所有的业务。在价值链落地上应该是三条线，第一个是新车业务，新车业务会串联金融、保险、售后服务、精品、配件；第二条线是二手车业务，它同样可以把金融保险、精品这些业务串联起来；第三个是租赁业务，将来的租赁业务也必定将金融、精品等等串联起来。如果你仅仅是给客户提供低息的金融产品是不够的，你一定要考虑你提供的主体是车，然后金融服务，然后你换车退出的方式等等，要把这些整合到一起，这才是一个真正的用车解决方案，或者说是我们产品创新的方向。刚才长久的李总说得非常好，她提到的比如说超期库存融资产品，超期库存这个产品我们可以是不是可以考虑？比如，我们通过一个融资服务将经销商超期库存置换出来，置换的车辆如果去做新车去销售可能会产生损失，用融资也是没有办法解决的，那么是不是可以把这部分车辆加入到租赁行业，把它做成一个租赁产品？因为在租赁车里它同样是一个新车，做两三年金融性的租赁，这种租赁营业收入只要跟得上车辆的折旧费用就够了。整个业务服务打包起来可以产生一个综合的利润，这就是我们的服务之路。
我想未来的竞争一定是打通整个价值链的业务，然后把金融保险这些集中在一起，才会是一个竞争力或者说更有机会的一个产品，我想这应该是我们应该考虑的一个方向。
谭昊：今天各位嘉宾都非常精彩，也非常热闹，非常让人兴奋或者说亢奋。由于时间关系，我们更多话题留待会后或者私下交流。不管是中国的汽车产业，还是汽车金融，虽然我们说是拐点，但它依然在增长，只不过是从两位数的增长进入了一个平稳增长，汽车金融还有巨大的上升空间。我们也很期待大家一起来推动这个行业的发展，一起来分享这个行业发展的果实，谢谢大家。
(编辑 许振宇)
