田炜 一汽丰田华南分部区域总监
广州限购，首先需要说明的是，我们的相应政策基本上已经明确，将等待合适的时机正式向经销商公布。主要是涉及这几个方面：第一是新车销售方面，给客户提供力所能及的服务，包括车辆选择、牌照办理等，这一点从各个厂家公布的政策来看基本上相似。二是强化一汽丰田的售后服务优势，一汽丰田多年的经验积累，让我们能够为客户提供更多的服务。从7月份限购到现在，一汽丰田在广州地区的售后服务部分，包括维修量和收入都是呈增长趋势。三是挖掘价值链的潜力，包括新车购买过程中产生的按揭、保险等业务，这方面主要由一汽丰田公司层面展开活动，比如近期正在举办的“新皇冠有精英专贷”，前期普锐斯也有类似活动。
我们估算过整个广州的乘用车市场，限购前，我们预测今年下半年的需求在11万台左右。以今年下半年的需求与总的增量6万台来比较的话，大约是减少了50%左右，再去掉新能源车的一部分以及公费采购，这样算下来，基本上是降低了70%左右，不过这个没有考虑换购和跨区销售的情况。
广州限购与北京和上海有很多不同的地方。北京限购和限行同时进行，但是广州的限行政策至今没有出台，使得经销商和潜在消费者都存在观望情绪。比如，有些客户如果不是住在市中心，预计在非限行区域，可能选择外地牌照。上海和北京远郊是不受限行影响的，可以接受外地牌照。
另外，新增牌照总量受限制后，一部分客户选择用旧车置换新车，但是广州的置换政策与北京上海又有不同，主要表现在对排量的限制上，这对广州二手车和新车销售会产生比较大的影响。根据我们之前统计的数据，从2006年到2011年，广州地区二手车的交易量是新购客户的140%以上，也就说二手车远远超过新车的销售量。限购后，广州的市场将会大幅度缩小，甚至可以说二手车在广州实现销售流通不太现实，所以我们为经销店导入了网上拍的系统，可以卖到全国其他地区去。
虽然说政策不同，不过有一些经验还是非常值得借鉴的。在市场再次稳定下来之前，人才团队的稳定必须得到经销商的重视。北京是从2010年年底开始限购，来店客户锐减，当时北京所有的经销店都非常紧张。经销店为了节省开支，缩小人员规模或者缩减非合理的收入水平，有的员工自己觉得北京未来市场不乐观，选择到其他地方去发展。整个北京市场的经销商人员团队经历了一个比较动荡的时期。等到北京市场恢复正常后，经销商才突然发现，人员团队不够用了。
国内经销商跨专业人才比较少，销售只管销售，不懂技术；售后的只做售后，不关心销售。价值链就只负责做价值链。国外的人才培养有一定的流程，要做新车销售必须先做售后，做销售顾问之前先做服务顾问的工作，做服务顾问必须懂技术，那么就必须会修车，必须有车间工作经验。所以，他们的新车销售顾问一般都是40-50岁的中年人，而我们的新车销售顾问基本上都是年轻人。国外有60%-70%的销售顾问具备二手车评估师资格，能够在置换客户到店时迅速帮助客户做出评估，但国内很少有销售顾问懂二手车的业务。
(编辑 许振宇)