人物：上汽通用汽车金融有限责任公司董事副总经理张晓俊
采访：理财周报中国汽车金融实验室研究员王丹妮
随着北京、广州等城市相继出台汽车限购措施，在中国车市被业内人士普遍看淡。相比之下，作为汽车消费延伸品的汽车金融却展现出强大的生命力： 据中国最大专业在线贷款交易平台易贷中国统计，2012年上半年，作为车市亚市场的汽车贷款市场，上两个季度业务额增长量均有超过30%。与此同时，行业总量也前景看好，据中国汽车工业协会预计，到2025年，汽车贷款市场将达到5250亿人民币。
作为中国首家，也是中国最大的汽车金融公司——上汽通用汽车金融有限责任公司（简称GMAC-SAIC），2011年零售贷款业务接近24万单，这个数量足足是第二名的2倍多。在成立的8年时间里，它已经实现了客户累积由零到八十八万的历史性突破。
究竟是什么原因使得这家企业在中国汽车金融界里一枝独秀，他们的独门法宝又是什么呢？下面，通过理财周报中国汽车金融实验室研究员王丹妮和上汽通用汽车金融有限责任公司董事副总经理张晓俊的深入沟通，你或许能够参透一二。
和十家整车厂签了零售业务合作协议
2011年零售业务将近24万单，截止到8月22日，公司正好成立八周年。至止，零售客户已超过88万名，服务资产规模超过400亿人民币（约合64亿美元）。占整个行业的40%。截止2012年的6月末，在300多个城市，4000多家经销商开展零售业务。
理财周报：你们是经中国银监会批准成立的第一家汽车金融公司，从我们了解的情况来看，你们也是目前中国最大的汽车金融公司，特别是零售业务上做得十分活跃， 2011年，你们零售业务是多少单？
张晓俊：2011年，我们零售业务是23.9万多，将近24万单。
理财周报：排在你们后面的是丰田金融和上汽财务，他们2011年零售业务都是超过10万单。
张晓俊：他们也做得不错。截止到8月22日，我们公司正好成立八周年。至止，我们的零售客户已超过88万名，服务资产规模超过400亿人民币（约合64亿美元）。占整个行业的40%。
理财周报：其他汽车金融公司都只服务于自有集团内的品牌，但我知道，你们不仅服务于上海通用汽车销售的别克、雪佛兰、凯迪拉克和上汽通用五菱品牌，零售信贷业务还辐射其他厂商品牌。这应该也是你们的量做得那么大的原因。服务于其他汽车品牌这是出于什么考量？
张晓俊：这得从我们的公司结构讲起，上汽通用汽车金融是由上海汽车集团财务有限责任公司、联合汽车金融公司（前通用汽车金融服务公司）和上海通用汽车公司三方合资组建。正是这种特殊的结构使得我们更加独立。服务于其他品牌也是从2008年开始尝试的，发现客户有这方面的需求，也有这方面的市场，我们就做。到目前为止，我们已经和十家整车厂签了合作协议，不仅有上海通用，还有长城、吉利、力帆、黄海、东风小康、长安铃木、长安自主品牌、海南马自达等等。
理财周报：其他品牌的库存融资你们也做吗？
张晓俊：没有，其他品牌的只做零售贷款。
理财周报：零售业务的渠道覆盖情况怎么样？
张晓俊：截止2012年的6月末，我们在300多个城市，4000多家经销商开展零售业务。其中，属于通用的店大概是一千多家，还有三千多家是非通用的。整个中国的4S店有三万多家，我们覆盖率是比较高的。
理财周报：那库存融资业务呢？
张晓俊：我们在300个城市900多家经销商开展业务库存融资业务，这近一千家经销商主要都是上海通用的，还有少数是上汽通用五菱的。
理财周报：库存融资的量大概每年是多少？
张晓俊：大概一百万台/年。
经销网络过去12个月里增长40%
目前尚没有做商用车、卡车的信贷业务。乘用车都是自用的，是家庭消费，这个信贷称为消费贷款。个人信用可以用定量的金融工程的方式刻划出来，然后打成分。商用车的评价体系就不一样了，涉及到的不是对个人收入状况的分析，而是对于这辆车的生意状况的分析。用的金融技术就不一样了。综合起来讲，我们现在方法论和技术能力不是太靠得上，但不是说未来一定不能做，不好做，这只是阶段性的。由于技术成熟，对乘用车信贷，我们目前的坏帐率控制在1‰。
理财周报：随着一线城市的限购以及主要省会城市的增量放缓，很多厂家都把经销渠道下沉到三四线城市甚至更小的城市，并且这些城市是汽车销售的新增长点。在汽车信贷消费方面，是否也出现这种情况？
张晓俊：中国市场的特殊性在于市场的分层明显，一线城市的汽车保有量大，加之限购等措施的出台，使得整体的消费有所放缓，但是他们即将迎来换车高峰，以及由此而派生出的二手车消费也成为一个亮点；对于二三线城市来说，汽车消费的热情依然强劲，是目前汽车消费的重要支撑；而对于三四线的城乡结合部、农村市场来说，微客、皮卡等车型的消费也很强劲。因此，从渠道上来讲，我们也一样下沉到四五线城市甚至一些城镇，我们的经销网络在过去12个月里增长了40%。
理财周报：现在商用车、卡车的信贷渗透率也非常高，有没有开展这方面的业务？
张晓俊：没有，我们现在只做乘用车。俗话说，不熟不做，不懂不做。
理财周报：怎么讲？
张晓俊：我们做金融工作的很严谨的，一个事情不调查清楚我们不敢涉足，这几年我们聚焦在做乘用车上面，比较熟悉，我们也不是没有分析过经营性用车和卡车。
乘用车都是自用的，是家庭消费，这个信贷称为消费贷款。个人信用可以用定量的金融工程的方式刻划出来，然后打成分，分高的，从概率来讲，他的违约率低，分低的违约率高，低到一定程度了就变成了次贷。我们现在按照美国标准做到一千分以上的才提供贷款，属于优质贷款。
但商用车的评价体系就不一样了，涉及到的不是对个人收入状况的分析，而是对于这辆车的生意状况的分析。用的金融技术就不一样了。
另外，我们的资金很多是从银行借来的，我跟他讲我借你的钱是做这样一件事，是标准化的，有数据，可以看到结果，坏帐率只有千分之一和二，你的钱很安全，是不是借钱给我的时候，量保证一点，价格优惠一点。他说好。但如果我跟他讲，我现在都不是标准化的，里面一千个客人，有的跑运输，有的运煤炭，我没法给他一个很标准化的数据包，表达这个数据的稳定性，客户资质的稳定性，那么我融资的时候，也拿不到好的额度和好的价钱。
综合起来讲，我们现在方法论和技术能力不是太靠得上，但不是说未来一定不能做，不好做，这只是阶段性的。
理财周报：现在你们的坏帐率是多少？
张晓俊：由于技术成熟，乘用车信贷业务，目前我们的坏帐率控制在1‰。
二手车、微型商务车信贷是下一个增长点
一般情况下，家用车使用4-6年就会升级换车，因此，根据测算，到2014年，将进入到一个汽车消费比较旺盛的时间段，也是二手车置换的高峰期。既然市场有这个需求，客户有这个需要，我们也应该提供服务去做。我认为，二手车信贷和微型商务车信贷业务，是未来汽车金融行业的下一个增长点。我们的二手车信贷业务对所有品牌开放的。
理财周报：从上汽通用汽车金融的官网上可以看出，二手车信贷你们已经开始做了。大家都不开展二手车信贷业务，你们怎么会想着做这一块呢？
张晓俊：我们从这几年中国汽车市场的销量就可以看出，2008-2011年是快速增长期。一般情况下，家用车使用4-6年就会升级换车，因此，根据测算，到2014年，将进入到一个汽车消费比较旺盛的时间段，也是二手车置换的高峰期。现在二手车信贷几乎没有人做，做为新车业务发展得比较快的我们，既然市场有这个需求，客户有这个需要，我们也应该提供服务去做。我认为，二手车信贷和微型商务车信贷业务，是未来汽车金融行业的下一个增长点。
理财周报：目前二手车业务只针对通用品牌吗？
张晓俊：不，我们一看准这个事情可干，就撒欢了干，二手车信贷业务我们是对所有品牌开放的。而且外面做的几千个融资保险经理马上进行培训。
理财周报：那你们不怕二手车贬值不好做吗？
张晓俊：新车头三年贬值率很高，第二天就是二手车了。但是到三年以后的车每年递增的贬值率比较低了。第二，二手车首付按照国家法规是50%，可能还会做调整，所以首付也比较高，从这两点来讲，从金融角度和产品角度来讲风险不大，这也是为什么我们对这块业务比较感兴趣的原因。
理财周报：那风险控制方面呢？跟新车业务是不是有点不同？
张晓俊：风险评估体系是一样，但这个市场确实跟新车有点区别。二手车是交易市场，里面参与的人也很多，角色很多，我们现在大的策略是先把参与者摸了一遍，理了一遍，这里面有二手车交易市场，有置换公司，有经济公司，还有一些二手车中介。我们准备把这些二手车本身交易的主体都列明，我们用的是经销商渠道，因为那里有培训的人，我们让培训的人到他当地跟做二手车交易的人联系上，我们监督审单系统，这样就不乱了。我们的人经过培训可以控制住金融风险。这里头有三个要点：真人、真车、真交易，这三样都真了以后，你的车到车管所一抵押给我，就很放心了，除了团伙犯罪，基本上很放心了。里面还有一个特点，我们会真正跟我们客人建立起互动，因为实际上真正贷钱的，是买这个二手车的客户。
理财周报：除了二手车业务，你们还有什么其他创新吗？
张晓俊：GMAC-SAIC的增长驱动力主要来自创新型的金融产品和服务，针对不同的客户群体量身打造适合他们的金融产品，“定制金融”让我们受益颇多，在这里我就不一一说了。我只举个例子，我们不叫创新，叫服务的改进。比如，送保险，就是意外保险。按照交通事故率，每年挂掉的客户也是个数字。这样不幸的事件发生在他身上，是个沉痛的事情，车也没有了，还欠着贷款。你说这个时候能上门要贷款钱吗？所以我们每个车都送一个人身意外保险，一旦发生情况，我们上门表示慰问，告诉他们，保险公司把理赔资金送来了，还完贷款，这个钱两清了，你们不用还了。如果有剩余的钱，我们给他。从企业角度来讲，也就是在产品设计的时候，把这样一款服务设计进去了。这是我们做的人性化的思考。
理财周报：好的产品总是在设计之初就考虑到了方方面面。创新和个性化服务也将是赢得未来竞争的关键。今天，十分感谢张总和大家分享了这么多好的经验。
张晓俊：我们也希望媒体们多给我们提提意见和建议，好让我们做得更好。
(编辑 许振宇)